Мебель, как правило, нужна всем и всегда, но очень трудно ее продавать. В этой статье предложены весьма простые решения непростых задач.

1. АЛЬМАНАХ | ПРОДАЖИ НА МЕБЕЛЬНОМ РЫНКЕ | WWW.IMAGE MEDIA.RU
СТРАТЕГИИ52
1. ИГНОРИРОВАНИЕ
СПЕЦИФИЧЕСКИХ
ОСОБЕННОСТЕЙ
МЕБЕЛЬНОГО РЫНКА
Разрабатывать и внедрять страте
гию развития розничного магазина
без учета специфических особенно
стей мебельного рынка нерента
бельно.
Срок разработки и запуска но
вых коллекций мебели может зани
мать от 5 до 16 месяцев. Не все по
купатели готовы ждать столь дли
тельное время, поэтому следует
продумать возможные варианты
удовлетворения желаний этой кате
гории потенциальных клиентов.
Покупатели тратят много вре
мени на выбор подходящего дизай
на и поиск предложений с опти
мальным соотношением цены/ка
чества мебельной продукции, что
может составлять довольно дли
тельные продажи – от двух недель
до одного месяца.
На стоимость конечного изде
лия очень сильно влияет качество
комплектующих и материалов, а
также сама технология изготовле
ния мебели. Хотя долговечность со
временной мебели рассчитана на
несколько лет, покупатели низкого
ценового сегмента могут пользо
ваться ею до 30–40 лет, что налагает
дополнительные обязательства на
розничный магазин. Например,
предложение усиленной гарантии
до 25 лет на некоторые мебельные
программы.
Потребители ожидают высоких
потребительских свойств продавае
мой вами продукции. Так, мебель,
изготовленная из каркасов ДСП,
может ничем не отличаться по
внешнему виду от итальянской, но
будет стоить в несколько раз дешев
ле. А применяемые при производ
стве такой мебели высокотоксич
ные соединения могут пагубно вли
ять на здоровье человека. Предла
гая такой продукт, вы, возможно, и
заработаете больше, но навсегда
потеряете для себя не только этого
клиента, но и 6 10 потенциальных
покупателей из его близкого окру
жения.
2. ИГНОРИРОВАНИЕ
РЫНОЧНОЙ СИТУАЦИИ
Когда спрос на вашу продукцию от
сутствует из за безразличия к нему
покупателей или же негативного
отношения к вашему товару, выяви
те ключевые причины возникнове
ния данной ситуации и сформируй
те ряд маркетинговых меропри
КАКИЕ СУЩЕСТВУЮТ САМЫЕ
РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ
В МЕБЕЛЬНОМ РИТЕЙЛЕ
Александр Буслер,
руководитель «АБ Консалтинг Групп»
Опрос, проведенный в 2013 году в журнале Harvard Business Review показал, что 97%
топ менеджеров считают стратегическое мышление самым важным навыком для до
стижения успеха компании. По сути, эта способность подразумевает не только умение
планировать, но и способность руководителя прогнозировать наперед возможное разви
тие рыночной ситуации.
На практике стратегическое мышление позволяет выявить набор эффективных дей
ствий, которые необходимо сделать, чтобы вызвать интерес и доверие потенциальных
покупателей розничного магазина перед совершением ими покупки. В то же время руко
водители с тактическим складом ума, каковых большинство на отечественном рынке
мебели, задаются вопросом об увеличении продаж в общем.
Такой подход порождает множество ошибок, о которых и пойдет речь в статье.

2. WWW.IMAGE MEDIA.RU | ПРОДАЖИ НА МЕБЕЛЬНОМ РЫНКЕ | АЛЬМАНАХ
СТРАТЕГИИ 53
ятий, направленных на их прора
ботку.
Обязательно поддерживайте
спрос на продукт на должном уров
не, если все показатели вашего
предложения соответствуют ожида
ниям заказчика.
В межсезонье будет логичным
применять дополнительные методы
стимулирования продаж или увели
чения спроса в коротких интерва
лах времени.
В некоторых случаях возможно
повышение цен на некоторые виды
продукции, если заказы намного
превышают возможности ваших
поставщиков, а вопрос стоимости
не критичен.
Работайте над выявлением
скрытого спроса. Когда многие по
требители не удовлетворены сущес
твующими предложениями ваших
конкурентов, заказывайте разра
ботку решений, отвечающих новым
потребностям, и переходите на ка
чественно новый уровень удовлет
ворения потребностей потенциаль
ных и существующих клиентов.
3. ОШИБКА В ВЫБОРЕ
ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
И ФОРМАТА МАГАЗИНА
Проведение маркетинговых меро
приятий потребует от вас углублен
ного понимания моделей поведе
ния самих покупателей.
Формат вашего розничного ма
газина обязательно должен соответ
ствовать потребительскому мента
литету. Это означает, что грамотное
использование географических, со
циально демографических и этно
графических особенностей нашей
страны способно вывести вас в ли
деры рынка.
Если же говорить об основных
требованиях современного покупа
теля к магазину мебели, то это – на
личие широкого ассортимента, до
ступность выставочного салона об
щественным транспортом, опти
мальные ценовые критерии и ряд
сервисных возможностей, о чем по
дробней поговорим ниже.
Основной ассортимент магази
на мебели обычно составляют исхо
дя из популярного в этом сезоне
стиля и дизайна продукции, а также
местного уровня доходов потенци
альных покупателей
Вы можете использовать раз
личные варианты сегментов ме
бельного рынка для подбора опти
мальных характеристик именно для
вашей целевой аудитории.
Например:
•по цене: премиум класса элитная,
среднего и средне верхнего диа
пазона цен, эконом класса;
•по дизайну: классика и модерн;
•по специализации: мебель для
спальных и жилых комнат, кухон
ная мебель, мебель для детских и
ванных комнат, офисные и каби
нетные предложения;
•корпусная мебель: гостиные,
спальни, прихожие и др.;
•мягкая мебель: диваны, кресла,
пуфы (текстиль, кожа, искус
ственная кожа) и др.;
•по эргономическим показателям:
варианты комплектации, исполь
зуемое пространство, удобство
эксплуатации и т.д.
4. ОТСУТСТВИЕ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ
И ПЕРЕКРЕСТНЫМ
ПРОДАЖАМ
Перекрестный маркетинг с магази
нами интерьерной тематики – одно
из перспективных направлений не
только увеличения продаж, но и бо
лее качественного удовлетворения
потребностей ваших потребителей.
Это могут быть предложения по
обустройству (обои, сантехника, ос
вещение) или текстилю (одеяла, по
стельное белье, подушки, матрацы).
Обратите особое внимание на
сотрудничество с дизайнерскими
бюро, которые могут приводить в
ваш магазин категорию клиентов из
премиум сегмента. Вместе вы мо
жете проводить семинары по ис
пользованию мебели в разных ва
риантах интерьера.
И не забывайте об аксессуарах:
корзинах, фоторамках, картинах,
вазах и других сопутствующих това
рах, логично дополняющих ваше
основное предложение.
5. ПРОСЧЕТЫ В ПОДБОРЕ
АССОРТИМЕНТНОЙ
ЛИНЕЙКИ
Наиболее успешные магазины еже
годно обновляют свой ассортимент
предложений на 30%, а полная сме
АЛЕКСАНДР БУСЛЕР
предприниматель, независимый бизнес консультант, практикующий мар
кетолог. Основатель и руководитель консалтинговой компании «АБ Кон
салтинг Групп».
«Формально я занимаюсь консалтингом и персональным коучингом руко
водителей. В действительности же помогаю владельцам бизнеса достигать
своих желаний и поставленных целей через прогнозируемое и стабильное
развитие их бизнеса».
Является ведущим экспертом электротехнического рынка по консульта
тивному и образовательному маркетингу. Специализируется на внедрении
в B2B компании технологий добавленной ценности и развития бренда.

3. АЛЬМАНАХ | ПРОДАЖИ НА МЕБЕЛЬНОМ РЫНКЕ | WWW.IMAGE MEDIA.RU
СТРАТЕГИИ54
на предложений обычно приуроче
на к выпуску новых каталогов по
ставщиков.
6. ОТСУТСТВИЕ
ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО
СЕРВИСНОГО ОБЕСПЕЧЕНИЯ
Одна из стратегических задач, кото
рую должен поставить перед собой
директор, заключается в создании
по настоящему домашней атмо
сферы в своем магазине.
Каждый клиент должен обслу
живаться индивидуально, и столько
времени, сколько будет необходимо
для выбора мебели в соответствии с
его желаниями.
Внедрите систему индивидуаль
ного консультирования, наймите
специалиста проектировщика для
сложных решений. А на брендовых
подиумах предоставьте персональ
ного консультанта.
Подумайте, чем вы отличаетесь
от конкурентов? Что можете пред
ложить своему клиенту?
Предоставьте сборочные брига
ды, которые не только соберут ме
бель, но при установке технически
сложных моделей смогут подклю
чить всю необходимую технику и
выполнить все виды работ, связан
ных с электрикой или сантехникой.
За умеренную плату вы можете
доставить все приобретенные клиен
том товары на дом. Продумайте все
мелочи. Так, если заказ невозможно
поднять на верхние этажи, предос
тавьте покупателю специальный пе
редвижной лифт, который поможет
это сделать через балкон или окно.
Предложите клиенту не только
вывезти старую мебель, но и оцени
те возможность ее дальнейшей экс
плуатации. Принимайте заказы на
реконструкцию старой мебели, ко
торая эмоционально дорога вашему
покупателю.
7. ОТСУТСТВИЕ
САЙТА
Ваш сайт должен обещать покупа
телю массу новых преимуществ, ко
торых нет у конкурента. Это могут
быть действующие купоны скидок,
акционные предложения или член
ство в клубе, дающее право на экс
клюзивные предложения, посеще
ние различных презентаций или
шоу. Программа таких меропри
ятий должна рассылаться покупате
лям заранее.
8. ОТСУТСТВИЕ
ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОГО
ОБУЧЕНИЯ ПРОДАВЦОВ
КОНСУЛЬТАНТОВ
При продаже важен каждый клиент,
как с высоким достатком, так и та
кой, для которого приобретение
мебели является событием.
Каждый из них ожидает к себе
уважительного отношения, а из
лишние сомнения только повысят
тревожность. Продавцу важно удер
жать клиента в своем магазине и ес
тественно подвести его к решению
о покупке.
Иногда недостаточно просто со
здать подходящие условия. Ведь у
большей части покупателей мебели
представления о желаемом товаре и
его характеристиках формируются
уже в самом магазине.
Умение продавца консультанта
сглаживать различия между жела
ниями покупателя и ассортимен
том должно побороть неуверен
ность и сомнения клиента в своем
выборе. А поскольку шаблонные
модели продаж в магазинах мебели
редко показывают свою эффек
тивность, это делает мастерство
продавца стратегическим преиму
ществом.
9. ОТСУТСТВИЕ ПЛАНА
ПРОДВИЖЕНИЯ
Добиться высоких объемов про
даж невозможно без активного
продвижения вашего магазина
мебели. У потенциальных покупа
телей должно сложиться мнение,
что именно ваш магазин способен
реализовать их желания и предос
тавить максимум необходимых
услуг.
Например, для коммуникаций с
населением района расположения
магазина вы можете использовать
прямую адресную рассылку, промо
акции, наружную рекламу
(биллборды, суперсайты, ситифор
мат), рекламу на местных теле и
радиоканалах.
Проводите совместно с по
ставщиками выставки и ярмарки,
где будут представлены отдель
ные товарные группы мебели, ко
торые невозможно найти в других
магазинах или торговых центрах
города.
Создайте свой каталог, в кото
ром будут описаны не только ассор
тимент и цены, но также предложе
ния по распродажам, во время ко
торых на 50 70% могут уценяться
товары импульсного спроса. А так
же планомерно снижаться цены на
теряющие актуальность мебельные
коллекции.
Секрет успеха в завоевании
большой доли рынка — разработка
и выпуск продукции, которая учи
тывает потребности и покупатель
скую способность пользователей
мебели. А реализация действенной
стратегии станет гарантом получе
ния высоких прибылей в течение
длительного времени.
КАЖДЫЙ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ОБСЛУЖИВАТЬСЯ
ИНДИВИДУАЛЬНО, И СТОЛЬКО ВРЕМЕНИ, СКОЛЬКО
БУДЕТ НЕОБХОДИМО ДЛЯ ВЫБОРА МЕБЕЛИ В
СООТВЕТСТВИИ С ЕГО ЖЕЛАНИЯМИ.