프리토타이핑 - 완벽한 우리의 아이디어, 시장에서 바로 테스트하기

완벽한 우리의 아이디어,
시장에서 ‘바로’ 테스트하기
초기 스타트업 킵(Keep)의 우당탕탕 프리토타이핑 이야기
킵컴퍼니 윤하늬, 황현태
keep.preto@gmail.com

사업자를 위한 세무 서비스
우리 팀은...
소상공인을 위한 세금/세금계산서 관리 서비스
(과거) 이걸 만들던 제품팀이 (현재) 이걸 만들고 있어요

황현태 Product Manager
우리는...
윤하늬 Marketer

🤩🚀 “이 아이템 완전 대박인데?”
새로운 사업 아이템이 떠올랐을때, 왠지 무조건 잘 될 것🚀 같지 않나요?!!
하지만 보통 완벽했던 우리의 아이디어는 처참하게 실패합니다. 🤯

🧐❓ “Keep, 성공할 수 있을까?”
새로운 사업 아이템의 ‘성공각’을 증명해야 했던 Keep 팀이
어떻게 그 ‘성공각’을 확인했는지 그 비하인드 스토리를 알려드립니다.
(a.k.a 프리토타이핑)

같은 고민을 하고 있을 예비 창업자, 초기 스타트업 팀, 신사업 PM분들께 바칩니다.
같이 얘기 나누시고 싶으시면 언제든지 연락주세요 🙋🏻‍♀

1. “안 망할 자신 있어?” 😱 — 우리가 프리토타이핑을 해야만 했던 이유
2. 아이디어 불패로 가는길, '성공각'을 찾아서 🔍 — 프리토타이핑 하는 법
3. “모두들 프리토타이핑하세요” 😍 — 프리토타이핑으로 얻은 점 & 실행 TIP

1. “안 망할 자신있어?” 😱
우리가 ‘프리토타이핑’을 해야만 했던 이유

📈 1년간 Keep이라는 무료 서비스를 운영하고 있던 우리 팀!

📈 1년간 “Keep”이라는 무료 서비스를 운영하고 있던 우리 팀!
랜딩페이지
Monthly Cohort Retention
고객 후기
가입 수

이제 니네도 돈을 벌어라

🤯 미친 부담 : 더이상 미룰 수 없다 & 망하면 안된다
💬 “이제는 돈을 벌어야지"
💬 “무조건 돼야돼!! 1년 넘게 투자한 팀인데!”
💬 “이 아이템 안 될 것 같애”
💬 “이제는 돈을 벌어야지"

💬 “이 아이템 안 될 것 같아”
🤔 문제 : 우리 아이템이 “성공”할거라는걸 설득할 수가 없었다.

🤔 문제 : 우리 아이템이 “성공”할거라는걸 설득할 수가 없었다.
베타 서비스도 해보고, 고객도 만나서 얘기도 해보고, 시장 분석도 해보고, 우리도 생각을 해봤더니
이거 잘 될 것 같은데…… 어떻게 설명할 수가 없네……

🌅 “프리토타이핑”을 만나다!
“물건은 없지만, 팔아보아요”
만들기 전에 제품의 성공가능성을 확인해볼 수 있는 실험 방법
우리의 구세주 알베르토 사보이아
tkim.co

2. 아이디어 불패로 가는길, ‘성공각'을 찾아서 🔍
프리토타이핑 하는 법

프리토타이핑을 이제 해야하는데..?

방법 ??
얼마 ??
성공각 ??
비용? 준비 시간? 할 것들??
실험 설계? 가설? 누구한테?
결과 분석은? 한 번만 하면 땡?

아이디어 불패로 가는길, '성공각'을 찾아서
2.
프리토타이핑
에 얼마를
써야할까?
1.
우리 회사에
맞는
프리토타이핑
방법은?
3.
그래서,
우리 아이디어의
성공 가능성은?

아이디어 불패로 가는길, '성공각'을 찾아서
계획, 설계 실행, 분석
준비

I’ll help
you!
교과서
알베르토 사보이아 저
인플루엔셜

우리 회사에 맞는 프리토타이핑 방법은?

Mechanical
Turk
피노키오 가짜 문
유튜브 하룻밤
외관
상표
바꾸기
변형/조합
잠입자

프리토타이핑 사고 도구
- 107p -
“아이디어를 테스트 하려면 충분히 명확하고 정확하게 또렷한
언어로 표현할 수 있어야 한다.
그래야 의미 있고 새로운 발견이 가능한 테스트를 설계할 수 있고,
그 결과도 신뢰할 수 있다.”

XYZ가설을 빠르게
테스트할 수 있게
축소하기
xyz가설(들)
만들기
시장 호응 가설을
숫자로 표현하기
XYZ 가설로
표현하기
우리 아이디어가 시장
(고객)에 줄 수 있는
것들은 무엇인가?
아이디어
설명하기
우리 아이디어에
시장이 어떻게 반응할
것인가?
시장 호응 가설
세우기
가설을 검증할 실험
방법들 찾고 우선
순위 정하기
실험 방법과
우선순위 정하기

xyz가설(들)
만들기
XYZ 가설로
표현하기
아이디어
설명하기
시장 호응 가설
세우기
실험 방법과
우선순위 정하기
what
when
where
how

XYZ
가설로
표현하기
아이디어
설명하기
시장 호응
가설
세우기

XYZ
가설로
표현하기
아이디어
설명하기
시장 호응
가설
세우기
적어도 X퍼센트의 Y는 Z할 것이다.

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
Mechanical
Turk
유튜브 하룻밤
외관
상표
바꾸기
변형/조합
잠입자

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
팀의 현실적 상황
서비스 특성

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
기존 고객DB
외부 사업자DB
landing

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
landing
설문?
데모 신청?
주문?

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
landing
적극적
투자지표

“아이디어에 많은 것을 투자하기 전에, 표적 시장으로부터
반드시 어느 정도의 적극적 투자를 얻어내라.”
적극적 투자 지표
- 233p -

적극적 투자 지표
적극적 투자 o
이메일주소, 전화번호, 시간
투자, 보증금, 주문
적극적 투자 x
의견, 칭찬, 비난, 좋아요 수,
설문조사, 투표, 인터뷰

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
landing
주문 (Free Trial)
회사명 이메일 카드정보
전화번호

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
?
회사명 이메일 카드정보
전화번호
landing
주문 (Free Trial)

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
Mechanical
Turk
유튜브 하룻밤
외관
상표
바꾸기
변형/조합
잠입자
+응답

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
landing
✔
등록 완료!
무료 체험 대상자

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기
설명 + 구매 이유 확인

xyz가설(들)
만들기
실험 방법과
우선순위
정하기

랜딩페이지를 만들어서 (없는)서비스를 팔아보자!
⦁ 방법 = 외관
https://try-anna.webflow.io

⦁ 방법 = 외관

⦁ 방법 = 외관
고객에게 회사명, 이메일, 결제 카드 정보를 받아보자!
⦁ 적극적 투자지표 11점 = 1+1+9

⦁ 방법 = 외관
회사명, 이메일, 전화번호, 카드 정보를 받아보자!
⦁ 적극적 투자지표 12점 = 1+1+1+9
팝업&전화로 안내하고 구매 이유도 확인해 보자!
⦁ 응답 방식 = 팝업 안내 + 전화

프리토타이핑에 얼마를 써야할까?

’ 150만원은 넘지 않았으면…!’

프리토타이핑의 핵심
적극적인 투자가 있는 '나만의 데이터'를 생성해야 한다.
빠르게 수행할 수 있어야 한다.
저렴하게 수행할 수 있어야 한다.
-227p

적극적인 투자가 있는 '나만의 데이터'를 생성해야 한다.
‘진짜처럼 보이게’ ‘필요+빠짐없이 수집’
랜딩페이지 이용약관 개정 FB페이지 / IG 계정
상담 창구 문의 메일 데이터 추적툴

빠르게 수행할 수 있어야 한다
ㅊ

저렴하게 수행할 수 있어야 한다
총 89만원!
webflow 플랜 $29
랜딩페이지 디자인 ₩ 500,000
FB 광고비 ₩ 20,000/일
광고 소재로도 활용
알림톡, 문자 발송 ₩ 5,500

1차 프리토타이핑 종료..!

우리 아이디어의 성공 가능성은?
그래서,

될 놈 척도
- 242p -
“아이디어가 시장에서 성공할 가능성이 얼마나 되는지 추정하는 데
도움을 주는 척도”

될 놈 척도
매우 낮음
(~10%)
낮음
(~30%)
50/50
(~50%)
높음
(~70%)
매우 높음
(~90%)
성공 가능성
시장 실패의
법칙

그래서, 우리 아이디어의 성공 가능성은?
[실험1]
매우 낮음
(~10%)
낮음
(~30%)
50/50
(~50%)
높음
(~70%)
매우 높음
(~90%)
성공 가능성
8.45%
VS
20%
가설 예측치 실험 결과

[실험2]
매우 낮음
(~10%)
낮음
(~30%)
50/50
(~50%)
높음
(~70%)
매우 높음
(~90%)
성공 가능성
1.96%
VS
2%

아쉬움과 약간의 자신감
근데 왜
벤치마크를 찍고
그러냐
이게 그니깐..
막 대박은
아니라는거죠..?

- 246p -
만약 이 아이디어가 유능하게 실행되는 것을 전제로,
시장에서 성공할 운명이라면,
이 프리토타이핑 실험이 이런 결과를 내놓았을 확률은 얼마나 될까?

만약 우리 서비스가 '될 놈'이라면, 광고 메시지 + 전화영업으로
8.45% 구매 전환율이 일어날 확률은 얼마나 될까?
만약 우리 서비스가 '될 놈'이라면, 페이스북 광고로 Free
Trial 등록 전환율이 1.96%일 확률이 얼마나 될까?

- 254p -
⦁ 이 아이디어에 얼마나 많이 투자할 계획인가?
⦁ 이 아이디어가 잘못될 경우 잃어도 되는 시간이나 돈은 어느 정도인가?
⦁ 의사결정을 내리기 전에 어느 정도의 확실성이 필요한가?
⦁ 지금까지의 실험 결과들이 확실한가, 불확실한가?
✔ Check list

“ ‘최소한' 세 번에서 다섯 번 정도는
실험을 해야 한다”
- 254p -

2차 프리토타이핑 a.k.a 1차 고치고 뒤집기
제품
타겟
마케팅 방식 FB광고X, 서비스 인지를 확실히 시키기(문자 1차+2차 전화 영업)
확실한 사업자 대상으로만, 업종 변수를 줄이기 위해 한 업종(간판업)으로 통일
유지 변경
예측치
핵심 기능 = 가장 반응이 높은 기능
구매 결정에 중요한 요소들을 갖추었다 판단

3일만에 중단 😭
시장 호응(반응)을 잘못 예상
대상도 서비스에 적합하지 않음
📞 “왜 간판업 대상으로 하세요?”
매우 낮음
(~10%)
낮음
(~30%)
50/50
(~50%)
높음
(~70%)
매우 높음
(~90%)
성공 가능성

일단 써봐야 알 것
같은데요?
이거 데모를 미리 볼
수는 없나요?
Opt-in Free Trial이 일반적!
신청 방식

일단 써봐야 알 것
같은데요?
이거 데모를 미리 볼
수는 없나요?
Opt-in Free Trial이 일반적!
신청 방식
적극적
투자지표
?

업계 일반적인
방식이 있잖아욧
돈을 받아봐야
확실히 알 수 있죠..
둘다 해보자!
신청 방식
신청 방식

결제 정보, 회사명,
이메일, 전화번호
투자 항목
[실험1]
카드 등록 O (기존)
신청 방식
예측치 카드 등록 O (기존)

시간(10분), 전화번호,
회사명
[실험2]
카드 등록 X
신청 방식
투자 항목
10%
예측치

[실험1]
3.66%
VS
2%
매우 낮음
(~10%)
낮음
(~30%)
50/50
(~50%)
높음
(~70%)
매우 높음
(~90%)
성공 가능성

[실험2]
12.36%
VS
10%
매우 낮음
(~10%)
낮음
(~30%)
50/50
(~50%)
높음
(~70%)
매우 높음
(~90%)
성공 가능성

““🧑💻 이제 결정을 내릴 수
있겠다..!””

3. “모두 프리토타이핑하세요~” 😍
프리토타이핑으로 우리가 얻은 것 & 실행 Tip

👍 프리토타이핑으로 얻은 것

👍 프리토타이핑으로 얻은 것
#1 우리 아이디어를 출시할지 말지 결정할 수 있었다!
#2 막연한 자신감, 기대, 희망을 꺾음현실화 함 📉📉📉
#3 현실적인 계획을 할 수 있게 되었다. 🗓

🏃 “망하지 않는다"
● 숫자(CAC, 무료-유료 전환율)를 측정할 수 있었기에,
Benchmark와 비교하여 “해볼만 하다"는 결론을 내릴 수 있었음
💬 일반적인 B2B SaaS 서비스들의 Benchmark와 비슷한 수치를
보이는게
신기하고 아쉬었다 😭
1. 우리 아이디어를 출시할지 말지 결정할 수 있었다!
🗓 출시할 제품의 스펙을 확정함
● 우리가 생각했던 핵심 기능 = 고객들이 가장 반응하는 기능임을 확인
● 구매를 결정할 때 꼭 필요한 기능 중 빠진게 없는지도 확인
💬 “이걸” 원해서 구입까지 하는구나, “이건” 아예 언급도 없구나
➡ 해보자!
➡ 개발 일정을 뽑아보자!

예상보다 고객 반응이 적음 😭😭😭
우리의 기대, 희망은 막연하고 과장된 것이었다는 것을 받아들임
2. 막연한 자신감, 기대, 희망을 꺾음현실화 함 📉📉📉

3. 현실적인 계획🗓을 할 수 있게 되었다 : Unit Economics
“가까운 미래를 시뮬레이션 할 수 있게 되었다!”
"이건 잘될 거예요!" 👉👈
🔽
"CAC는 33,000원, Payback Period는 4개월로 예상됩니다.
출시 후 약 330만원의 광고비를 투입하여,
100명을 모집, Retention rate를 측정,
3달간 40%이상을 유지하면,
Scale-up에 도전해볼 수 있는 수준입니다.
💰 제품 출시도 전에 확인된 재무 수치들! 😄 회사와의 현실적인/구체적인 대화

3. 현실적인 계획🗓을 할 수 있게 되었다 : 마케팅/그로스 계획
🥅 모든 팀원이 공감하고, 의견을 내는 구체적 목표/계획
(PM의 막연한 목표)
😐 "1달안에 100명의 충성 고객을 만들어보자"
🔽
(팀원 모두가 같이 만드는 구체적인 목표/계획)
👨‍👨‍👧‍👧 "출시 후 1달안에 100명의 충성 고객을 만들기 위해서,
이런이런 일을 해야겠다!!”
“예상 시장 반응을 고려한 마케팅/그로스 계획을 짤 수 있게 되었다.”

👍👍 프리토타이핑 이래서 더 좋아요!

👍👍 프리토타이핑 이래서 더 좋아요!
1. 불필요한 토론이 없어짐
2. 시간을 정말 많이 아낄 수 있었음
3. 팀원들이 그로스 마인드셋을 가지게 됨

🤭 "해보니깐 바로 알겠더라!"
제품 스펙 | 유료 가능성 | 가격 | 상세 플랜 (Freemium/Free trial, Opt-in/Opt-out)
1. 불필요한 토론이 없어짐 : 우리끼리 상상해서 하던 답 없는 토론 끝!
(생각랜드)

2. 시간을 정말 많이 아낄 수 있었음
평소처럼 만들고나서 확인했다면.... 아찔하다..... 🤪
우리는 사실 지금도 만들고 있음....
하지만 다 정하고 “만들기"에만 집중하고 있음

3. 팀원들이 린Lean 마인드셋을 가지게 됨
+ '일단 만들고 확인해보자'던 팀이 '미리 확인해보고 가자'는 분위기로 조금씩 바뀜 (적어도 나는 😁)
“우리는 4주간 팀 전체가 [실험] [고객] 👈 이 키워드에만 몰입했다”

🙆‍♂🙅🏻‍♂ 프리토타이핑 할 때… 하세요 vs 하지마세요

🙆‍♂🙅🏻‍♂ 프리토타이핑 할 때...
🙆‍♂ 이건 꼭 하세요!! 🙅🏻‍♂ 이건 절대 하지 마세요...
고객 추적 툴은 꼼꼼하게! : 되돌릴 수 없습니다.
“”나만의 데이터"는 정확하게 얻을 수 있도록 설계하기
고객 목소리 창구는 최대한 많이! : 채널톡, 전화/문자, 폼
구매/미구매 고객 인터뷰는 반드시! : 인사이트를 정말 많이 얻을 수 있다!
⭐ 경영진이 ‘프리토타이핑'철학에 공감하는지 확인하기 : 제일 중요
아예 모르는 사람에게 전화 영업은 비추 ❌ : 비효율
“너무” 자잘한 변경은 비추 ❌ : 랜딩페이지 살짝 바꾸기 등
실험에 영향을 줄 수 있는 기간 피하기 (ex.연말연휴 썰)
‘내일보다는 오늘 테스트하는게 낫다' 🤣

감사합니다.
궁금한거 물어보세요 🙋🏻‍♀

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