Se 1 utente su 10 diventa cliente, se riusciamo a convincere anche uno degli altri nove a diventarlo…raddoppi il tuo fatturato! Per aumentare le vendita del tuo sito web e fare in modo che una più alta percentuale dei tuoi utenti diventi clienti o faccia azioni-obbiettivo determinate (come compilare un form per richiedere maggiori informazioni sui tuoi prodotti o servizi, oppure inoltrare una richiesta di preventivo, o iscriversi ad una newsletter) è possibile applicare al tuo sito web delle tecniche e dei principi propri del Conversion Marketing: l'arte di "convertire" gli utenti in clienti.

1. Search Marketing Strategies
Conversion Marketing
Andrea Cappello
Search Marketing Specialist
“Ogni utente è un tuo possibile cliente”

2. Il vero viaggio di scoperta non consiste nel
cercare nuove terre, ma nell'avere nuovi occhi.
Marcel Proust
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3. Conversion Marketing: perché…
Se 1 utente su 10 diventa cliente,
se riusciamo a convincere anche uno degli altri nove a diventarlo …
…raddoppi il tuo fatturato!
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4. La“conversione”
“Oggi il ROI del sito web viene misurato in base alle conversioni, cioè la
frequenza con cui i visitatori raggiungono gli obiettivi.(...) Senza obiettivi
non hai modo di sapere se soddisfi le esigenze dei tuoi visitatori o di
misurare il ROI del sito”
By Google
Esempi di azioni/obbiettivo degli utenti:
•effettuare un acquisto
•fare una telefonata
•compilare un form
•richiedere un preventivo
•iscrizione a Newsletter
•sottoscrive un feed RSS
•"e-mail ad un amico“ (buzz)
•esaminare determinate pagine
•navigazione di un determinato numero di pagine nel corso di una visita
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5. La“conversione” per acquisire clienti
Se il processo d’acquisto non si conclude online (es. ecommerce) ma
la strategia di promozione prevede di generare contatti (lead) di
utenti interessati a determinati servizi o prodotti, occorre che:
la comunicazione spinga l’utente a lasciare i propri dati e solo
DOPO ricevere una risposta esaustiva alle sue esigenze
(ad esempio con la forza vendita dedicata)
Errore tipico:
creare strategie di web marketing che “tentano”
PRIMA di soddisfare online le esigenze (la
maggior parte dei “siti web classici”) per POI
“sperare” che il cliente faccia un’azione.
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6. La“conversione” per acquisire clienti
Utili suggerimenti da tenere ben presente per tale strategia:
• Meno click possibili da quando l’utente apre il browser all’
”azione/obbiettivo” (REGOLA DEI 3 CLICK)
• Farsi trovare SUBITO nei luoghi dove gli utenti cercano (magari
individuandoli se non si conoscono)
• Proporre SOLO informazioni utili nel minor spazio (pagine web)
e tempo (di navigazione) possibile
• Eliminazione delle informazioni non utili o “fuorvianti” che
possono distrarre l’utente nel percorso di “conversione” (tipico
dei siti ricchi di contenuto o con troppi elementi di
“distrazione” nella pagina)
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7. Attenzione:“Below the site”
Con l’avvento dei Social Network gli utenti hanno un nuovo
approccio al web e alla ricerca di informazioni.
• Trovano chi ne parla
• Trovano chi recensisce
• Leggono e lasciano commenti
• Condividono informazioni, foto, video
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8. Gli elementi Below The Site
possono avere un ruolo
fondamentale nella
conversione.
Seppur ancora di impatto
relativo, i Social Network
sono destinati ad avere un
ruolo decisivo nel processo
d’acquisto. Cosa che gia
accade OGGI in alcuni
settori come IT e Turismo.
Le PR Online, soprattutto
per ecommerce o business
B2C, sono elementi
strategici.
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9. Il percorso di conversione
1. Bisogno dell’utente
Portali e siti 4. Azione/Obbiettivo
(lead, acquisto,email,…)
2. Ricerca informazioni
Organic
(SEO) PPC
Landing Page / Sito Web
Annuncio ADV
3. Acquisizione
su portali
Informazioni
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10. CHE FARE?
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11. Advertising OffLine
Le campagne di advertising tradizionali (ad esempio
quelle off line tv, giornali, radio etc.) basano, in sintesi, il
loro punto di successo o fallimento sulla strategia basata
sull’ analisi preliminare (analisi del prodotto e del
servizio, ricerche di mercato, analisi del target,
SWOT,…).
Il che normalmente significa:
Creazione campagna
Lancio Campagna
Obbiettivi
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12. Advertising Online
Il supporto di strumenti della Web Analytics e di analisi della
reputazione online ha profondamente rivoluzionato il modo di operare
e fare comunicazione e advertising online.
Progettazione Fine Tuning Analisi dati
Iniziale
Campagna
Web
Analytics
Campagna
Obbiettivi
Brand Reputation
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13. Conversion Marketing significa…
Conoscere meglio gli utenti Utenti
e il target a cui ci si rivolge
Brand | Banner | Blog | Search (paid e organic)
Valutare l’efficacia delle Link/Affiliate | Email | media offline
provenienze e delle campagne,
nonchè la reputazione online
Pagina di Atterraggio
Valutare l’efficacia della
comunicazione del sito o
delle “pagine di atterraggio” Percorso di navigazione
Sito Web
Valutare il ROI in base ai KPI Obbiettivi
Ma soprattutto significa: Modificare la strategia a seguito della
“conoscenza”
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14. Web Analytics: la base del successo
….e tools specifici quali:
Google Web Site Optimizer
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15. Con la Web Analytics
possiamo:
•Capire cosa stiamo ottenendo dalla
nostra presenza online
•Capire dove stiamo sbagliando nel
processo
•Capire come migliorare la nostra
attività
•Capire chi sta sbagliando (il cliente,
l’agenzia web che fa il sito, la sem
agency che si occupa della
promozione)?
•Capire quanto posso spingere gli
investimenti in relazione ai rientri
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16. Valutare l’efficacia comunicativa
Esempi di “fine tuning” con la
web analytics:
• Valutare il sito web: efficacia
dell’impostazione dei contenuti,
dell’usabilità del sito web
• Testare l’efficace dei contenuti e
delle landing page (A/B Test,
Multivariate Test,etc…)
•Valutare form : converte o fa
“scappare”?
• Valutare i percorsi di
navigazione in relazione alle
diverse tipologie di utenti e di
obbiettivi
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17. Siti che convertono
Importante:
una campagna di web marketing che ha come
obbiettivo l’acquisizione di nominativi di persone
interessate a servizi o prodotti deve attrezzare il
proprio sito web con “contenuti persuasivi” che
facciano fare agli utenti azioni obbiettivo come la
compilazione di un form.
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18. Conversion Marketing in sintesi
•Analisi Preliminare Strategica con il cliente
•Definizione degli obbiettivi
•Creatività diversificata a seconda dei canali di comunicazione
•Search Advertising (motori, social network, email marketing)
•“Interrupt” marketing (banner, DEM, newsletter)
•Siti Web e landing page
•Software di misurazione del ROI
•Software di analisi dei percorsi e del comportamento dell’utente
•Software di testing creatività
•Software di analisi degli “umori” nei Social Network
•Competenze di: persuasive copywriting, usability, PR online e
…marketing (ma va?)
•Ma soprattutto. …expertise!
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19. Imparare è un'esperienza; tutto il resto è solo informazione.
Albert Einstein
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20. About Studio Cappello
Search Marketing Strategies
Il Search Engine Marketing comprendente tutti quei servizi atti a soddisfare le esigenze delle persone
nel momento più avanzato del processo d'acquisto: quello del bisogno, in cui si va alla ricerca di
informazioni su prodotti e servizi che lo soddisfino, utilizzando principalmente i motori di ricerca.
Oggi si parla di Search Marketing (senza Engine) perchè l'attenzione sulla ricerca dell'utente si è
ampliata includendo altri "luoghi" in cui si trovano le informazioni desiderate, in particolare social
networks e portali tematici.
Studio Cappello è in grado di soddisfare le esigenze di ogni cliente in termini di visibilità e risultati,
studiando soluzioni su misura in relazione ai budget.
Gia preferiti da:
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21. Grazie per l’attenzione
Andrea Cappello
ac@studiocappello.it
Blog: www.searchadvertising.it