Das Zusammenspiel zwischen Marketing und Sales im B2B. Social Selling, Content Marketing und konkrete Tipps

1. Social Selling: Realität statt Buzzwords
Zusammenspiel von Sales und Marketing Su Franke

2. Digitalisierung
in Kommunikation und Verkauf

3. Quelle:
Passiv und aktiv in Social Media Plattformen
http://de.statista.com/infografik/4230/nutzung-ausgewaehlter-social-media-angebote/

4. Internet als präferierter Kanal für Einkäufe

5. Quelle: LinkedIn State of Sales Germany Studie 2017

6. Quelle: Corporate Dialog | 6
Plattformen bieten auch fragwürdige Filter

7. Netzwerke sind sichtbar und leicht zugänglich

8. - Jeder nutzt Social Media: passiv und aktiv
- Einkauf verlagert sich aufs Internet (B2C und B2B)
- Tools für Sales: Zusammenarbeit, Netzwerk und CRM
- Netzwerke und Inhalte sind sichtbar
- Es geht nicht um die richtige Plattform,
sondern wie wir damit umgehen
Die Realität ist digital

9. Corporate Dialog | 9
Wie wir mit digitalen
Inhalten umgehen

10. Das Problem unserer (Echt-)Zeit
Echtzeit vs. dauerhaft

11. Kleinteilig und (z)verstreut

12. Quelle: Facebook HuffPost Deutschland
Livestreaming und kurzzeitige Inhalte

13. Inhalte werden
gefiltert: Es zählt
Mehrwert und
Interaktion

14. Blogging: dauerhaft auffindbare Inhalte mit Wert

15. - Kleinteilige Inhalte überall verstreut
- Live Content wird besser ausgespielt in div. Plattformen
- Algorithmen entscheiden, ob Inhalte angezeigt werden
- Unternehmen müssen neben Echtzeit auch dauerhafte und
zeitversetzte Inhalte bieten – mit Mehrwert (sonst wird er
übersehen)
Herausforderung: Echtzeit

16. Dauerhaft + zeitversetzt
Foto stuker.com

17. Entscheider im B2B
Was sie erwarten und wie sie agieren

18. B2B Entscheider

19. - Blogs lesen
- Beiträge
kommentieren,
bewerten und
posten
- Netzwerken
- Kontakt mit
Verkäufern in
LinkedIn Gruppen
- Inhalte lesen/sehen
- Support nutzen

20. Quelle: Studie 09/2017 https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/bericht-zu-trends

21. Corporate Dialog | 21Quelle: Studie 09/2017 https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/bericht-zu-trends

22. - 42% Vertrauen für Abschluss
- 50% recherchieren LinkedIn Profil der Sales-Person
- 75% schätzen, Sales mit Mitarbeitern im Unternehmen vernetzt
- 70% erwarten personalisierte Ansprache
- 40% möchten wichtige Informationen für ihren Berufsalltag
- Vertrauen und strategische Beratung sind wichtigste Faktoren
Entscheider im B2B wollen

23. Corporate Dialog | 23
Vertrauen + Beratung

24. Das Zusammenspiel von Sales
und Marketing

25. 1 Profil zeigen
Das Sales und Marketing Profil in Netzwerk-Plattformen

26. Sales: persönliches Profil-Informationen
Vanity URL
linkedin.com/in/sufranke

27. Corporate Dialog | 27
Beiträge im Profil sichtbar

28. Marketing: Firmen Profil mit Content

29. Ein-Klick-Referenzen

30. Ausführliche Referenzen anfragen

31. Corporate Dialog | 31
Interagiern mit Prospects

32. - Alles ausfüllen (Zertifikate, Referenzen, Keywords )
- Wissenswerte Beiträge dauerhaft im Profil
- Um Referenzen bitten
- Interagieren mit pot. Kunden-Personen
- Ein Standard Profil reicht nicht mehr
Profil zeigen

33. Corporate Dialog | 33
Kein Standard
Standard reicht nicht

34. 2 Mit Wissen dienen
Content Marketing für Sales im B2B

35. Sich als Wissensträger hervorheben durch
Blogposts in LinkedIn

36. Sharing Corp. Inhalte im eigenen Netzwerk

37. Sharing wertvoller
externer Inhalte
(Kurtieren)

38. Beteiligung in Gruppen durch dienlichen Inhalt

39. Gelegentlich teilen von bestehendem
Corporate Content

40. - Mit Blogging als Wissensträger beweisen durch
- Content Sharing für Sichtbarkeit
- Wertvolle Inhalte sind nicht nur “die eigenen"
- Beteiligung an Themen-Communities für Mehrwert
1 mal pro Woche (?)
- Regelmässig ein update posten (präsent bleiben)
Content Marketing und Sales

41. Regelmässig Wissen teilen Foto stuker.com

42. 3 Content Marketing
Für Dienstleister und Sales Personen

43. Der Wert von Inhalten?
BeziehungUnterhaltung

44. Quelle:
Wissen: Themen besetzen im Blog
Corporate Dialog | 44https://blog.kpmg.ch/

45. Beziehung: Menschen sprechen mit Menschen

46. Corporate Dialog | 46
Highlight Content mit CtA

47. Marketing und Sales Tools (hier Hubspot)

48. - Content Werte strategisch entwickeln
- Themen besetzen im Blog
- Menschen sprechen mit Menschen
- Tools einsetzen, die MarKom und Sales verbinden
- Highlight Contents mit Call to Action
- Content Strategie auch für einzelne Personen entwicklen.
Content Marketing mit Mehrwert

49. Corporate Dialog | 49
Die Story von Menschen erzählt und
nachvollziehbar zusammenfügen

50. 4 Suche
Und ihre besondere Rolle in Netzwerken

51. Corporate Dialog | 51
Corporate Accounts von Kunden folgen

52. Zuhören und Recherche (Personen)
linkedin.com/pulse/review-swiss-fintech-scene-andreas-kubli

53. Suche in Plattformen

54. Gruppe/n suchen und beteiligen

55. Personen in Themen-Gruppen
site:linkedin.com “cloud computing” “location * Switzerland”
(* = „auch“
Switzerland, ohne
Stern = nur
Switzerland)

56. Suche in LinkedIn / XING
(oder mit Tools: LinkedIn Sales Navigator, XING Pro)

57. Mit Hashtags suchen
57

58. Die Suche anderer: Wer sucht nach mir?

59. Themensuche innerhalb Gruppen (wer und was)

60. - Recherche als Instrument im Social Selling
- Smart nutzen sichtbare Profilbesuche (ausser in Facebook)
- Suche innerhalb von Plattformen
- Hashtags nutzen, Twitterlisten, Newsletter, thescope
- Aktuelle Recherchen mit CRM verbinden
Suche und Recherche

61. Wichtigste Branchen Themen abonniere ich mit thescope.com, XING
Branchen News, Twitter-Listen

62. Corporate Dialog | 62
Suche und Recherche als Zugang

63. 5 Dezente Ansprache
Kaltkontakt war gestern

64. Man lernt sich über Themen kennen in
Gruppen

65. Kontaktaufnahme, wenn man sich kennt

66. Unzählige Kontaktmöglichkeiten

67. Vorstellen über Kontakt 2. Grades

68. Unkoordinierte Vorschläge von LinkedIn (nutzen)

69. Corporate Dialog | 69
Kontakt aufgrund eines Beitrages

70. - Beteiligung an Themen-Communities für Mehrwert
- Persönliche Worte beim Kontaktieren
- Von Kontakten 1. Grades vorstellen lassen
- Vorschläge von Plattformen nutzen
- Nicht Masse sondern Klasse (Kontakt über Themen)
- (Sales) Persönlichkeiten sind sichtbar und agieren clever
Dezente Ansprache

71. Corporate Dialog | 71
Dezent agieren und ansprechen

72. Social Selling ist die Balance zwischen
öffentlich zugänglichem Inhalt,
Präsenz, bewiesenem Know-how und
vertrauensvollem Zugang zu
Menschen.

73. Auf einen Blick
Profil zeigen
Mit Wissen dienen
Content Marketing mit Mehrwert
Suche und Recherche nutzen
Dezente Ansprache

74. regelmässig
Profil
Story zusammenfügen
Recherche für CRM
Balance
Dezente Ansprache
Social Selling als integrierte MarCom Disziplin

75. Corporate Dialog GmbH
Su Franke
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