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1  sur  84
エンジェル投資を
始める前に
Startup Investor School 2018 まとめ
Takaaki Umada / https://medium.com/@tumada/
July 24th, 2018
1
2
Startup Investor School 2018 (Y Combinator) 翻訳
https://bfore.hongotechgarage.com/archive/category/Investor School 2018
今回は Startup Investor School の内容のまとめ
1. Geoff Ralston
2. Sam Altman (★)
3. Carolynn Levy & Kirsty Nathoo
4. Dalton Caldwell (★)
5. Paul Buchheit
6. Michael Seibel
7. Elad Gil (★) & Pejman Nozad
8. Jeff Clavier (★) & Andrea Zurek
9. Ali Partovi
10.Andy Bromberg
11.Aaron Harris (★)
12.Ron Conway 3
時間がない人のためのお勧め講義 (合計 5 時間ぐらい)
Why
• なぜエンジェル投資家が重要か
• なぜエンジェル投資家は投資をするのか
How
• エンジェル投資の原則
• 投資戦略の作り方
• 投資先の選び方(アイデア、市場、創業者の選び方)
• 投資後の行動
• 投資前の行動(ブランド、ディールソーシング)
4
このスライドの大きな流れ
なぜエンジェル投資家への
情報提供が大事なのか?
5
6
エンジェル投資家は
誰も信じてくれないときに
起業家のことを信じてくれた人だから
「エンジェル」
7
エンジェル投資家は
誰も信じてくれないときに
起業家のことを信じてくれた人だから
「エンジェル」
=
一番リスクのあるときの資金提供者
• エンジェル投資家とシード投資家は、最もリスクの高い
フェーズのスタートアップにお金を出す人たちであり、エコ
システムにおいて重要
(その分、きちんとリターンも出してほしい)
• 様々な投資基準を持つエンジェル投資家がいたほうが、エコ
システム全体としては様々なスタートアップをサポートでき
て、健全になる
• ただし、資本政策の間違いなども発生しやすい
8
エンジェル投資家はエコシステムで重要です!
Why: なぜエンジェル投資家は
エンジェル投資を行うのか?
9
10
人それぞれ理由はありますが…
• 起業家からエネルギーを貰えるから
• 未来を作り出す手伝いができるから
• 有能な人たちの周りにいることができるから
• シリコンバレー流の慈善事業 (社会への恩返し) のようなもの
だから
※「お金のリターン目的」という人はあまりいません
11
エンジェル投資家が投資を行う主な理由
エンジェル投資は成果が出るまで 10 年かかる長いゲームだから
• 例)Y Combinator の投資先企業が最初の IPO に辿り着くま
で 13 年 (Dropbox)
• Acqui-hire のような Exit だとほとんどリターンを生まない
http://ww2.cfo.com/capital-markets/2018/02/ipo/attachment/18febmar_ipo_p27a/#main 12
「お金」がエンジェル投資の動機になりづらい理由
右図)テック企業のIPO 時の中央値
特に最近の US ではIPO までの時間が
長くなっている
原則
13
1. 他人の意見を気にしない
→ 多くの人の最初に侵す間違いは「他の投資家の意見に左右
されること」「Group Think をすること」
→ エコシステム的にも投資基準が一緒だとあまり意味がない
2. べき乗則を理解する
→ 失敗率よりも成功時の大きさが重要
3. 投資家としての評判がとても重要
→ 良い人が良いディールを掴む
https://bfore.hongotechgarage.com/entry/2018/07/10/スタートアップへの投資入門_Sam_Altman 14
エンジェル投資の原則(強調されていた点)
1. 他人の意見を気にしない
→ 多くの人が最初に侵す間違いは「他の投資家の意見に左右
されること」「Group Think をすること」
→ エコシステム的にも投資基準が一緒だとあまり意味がない
2. べき乗則を理解する
→ 失敗率よりも成功時の大きさが重要
3. 投資家としての評判がとても重要
→ 良い人が良いディールを掴む
https://bfore.hongotechgarage.com/entry/2018/07/10/スタートアップへの投資入門_Sam_Altman 15
エンジェル投資の原則(強調されていた点)
https://bfore.hongotechgarage.com/entry/investor_school_04_Dalton_Caldwell 16
投資するにあたってとても大切なの
が個人的な強い信念を持つことです。
こういう賭けをするためには本当に
信じているものがなければダメです。
- Dalton Cradwell (Partner, Y Combinator)
“
1. 投資家としての信念を持つ
2. 「成功したらどれだけ大きくなるか」を気にする
3. 自分の投資家としてのブランドを作る
17
原則の言い換え
18
Demo Day で注目を浴びる企業が大成功するとは限らない
• Twitch などのバッチでは Gusto (Edward Kim, Picwing) が
今最も成長している
• Zenefits はバッチ中は目立たなかった
Ron Conway ですら、投資先の 40 ~ 60% は倒産した
• エンジェル投資にとって「失敗」はビジネスモデルの一部
• 逆に言えば、勝つときには大勝ちする必要がある
19
Group-Think や失敗率について
エンジェル投資の戦略
20
21
資産配分とポートフォリオ構築
まず以下の項目を検討する
1. 一件あたりの投資金額の大きさ
2. 年間の投資件数
3. セクター
4. ステージ (seed, early, later...)
5. 地理的限定
6. フォローオンするかどうか
→ それぞれで一貫性を持つと良い、というのがアドバイス
22
投資戦略で決めるべきこと
23
最初に予算を決める
(決めておかないと、自分自身や家族と度々交渉する羽目になる)
アセット(予算)の配分
• エンジェル投資は資産の 10% 程度に抑える
→ 基本的に失敗するし、リターンが出るのは数年後になる
ポートフォリオの構築
• セクターと時間は分散させて、たとえば 3 年で〇億円使うと
して、年間 10 ~ 12 件投資する (Jeff Clavier)
• セクターを決めて、25,000 ドルずつぐらいを 5 ~ 10 社に
投資してポートフォリオを作る (Ron Conway)
• 知らない分野にも積極的に投資する (Paul Buchheit)
24
アセットの配分とポートフォリオ構築のおすすめ
• 最初から大きめのチェックサイズを切るかどうか
• フォローオンするかどうか
• Pro-rata を使ってフォローオンしたほうが良いという声が今回の講義では多い
(Jeff Clavier はフォローオンをしなかった派)
• SAFE (Convertible Equity) を使うこと (US)
• 交渉や弁護士費用を極力減らすため標準フォーマットで
• 日本だと J-KISS など
25
議論の分かれるポイント
26
自分なりのプロセスやフローを持つ
27
投資プロセスを持つことで利益を得る
意思決定までのプロセスを持つ
• ミーティングの数、やり取りの数の最大数を決めておく
• 次のミーティングをするかどうかの判断基準も持つ
• 投資する数に応じて、確保するリードの数も決める
• フローを持っておき、素早く投資できるようにする
(すぐに振り込めるような準備を整えておく)
28
意思決定までのプロセスやフローを持つ
29
投資家はノーと言うのも仕事の一部
投資すると決めたときは…
• 素早く契約して振り込む
投資しないときは…
• 素早くノーと言ってあげる
• ただし次の資金調達ラウンドがすぐに来るかもしれないので、
起業家との関係は保っておく
伝えたことを後でひっくり返さないようにするのも評判上大事
30
投資の意思決定
基準の例
• チーム
• 市場規模
• トラクション
• 専門性
考慮事項
• 自分が知らない分野に投資するかどうか
• 創業者から提供された証拠は説得力があるか
• 創業者のストーリーは説得力があるか
31
意思決定の基準を持つ
ほとんどの人はやらないことですが、Sam や Jason は「ディー
ルメモ」を残すことをお勧めしています。
ディールメモの例(Sequoia)
• はじめに
• 条件
• 競合
• 雇用計画
• 主要なリスク
• 結論
32
自分の予測 (意思決定) にフィードバックをかける
予測にフィードバックを書ける重要性は
「超予測力」でも言及されています
投資先の選び方
33
「アイデア」「マーケット」「人」の三つの視点から判断する
投資家が多いようです。
34
投資先を評価する 3 つの基準
アイデア/
プロダクト
創業者/
チーム
マーケット
全体としては「創業者/チーム」で選ぶ投資家が多い傾向にあり
ました。
35
全体としては創業者に着目するエンジェルが多め
アイデア/
プロダクト
創業者/
チーム
マーケット
36
人ごとの重要視している点
アイデア/
プロダクト
創業者/
チーム
マーケット
• Elad Gil (#07) • Sam Altman (#02)
• Paul Buchheit (#05)
• Ron Conway (#12)
• Jason Calacanis
最初はアイデアの選び方から解説していきます。
37
まずはアイデアから解説していきます
アイデア/
プロダクト
創業者/
チーム
マーケット
アイデア/プロダクトの選び方
38
39
悪いように見えて良いアイデアを探す
悪いように見える、良いアイデアを見つける
• バカバカしく見えるものに投資をする
• 選ぶときは、他人は理解していないけれど、自分だけは理解
しているものは何か?に答えられるようにしておく
自分の望む未来を選ぶ
• 自分が見たい未来を実現するアイデアに投資する
良いプロダクトが勝つ
• 口コミが自然に発生しているものを選ぶ
• セールスやマーケティングが強いだけではダメ
40
優れたスタートアップのアイデアの選び方
41
図書館向けの研究プロジェクトに投資しますか?
42
Google になりました
43
投資家としての信念を持つ
• 同じ市場の他社よりも、その製品に多く支払う顧客がいるか
• 実際に自分が使いたいと思うか
• Why Now に答えらえるか
• Moat があるか
• 大きくなるほど強くなる製品か
• ネットワーク効果など。データ量はあまり…?
• 自然な口コミが起こっているか
44
そのプロダクトが本当に良いものかチェックリスト
マーケットの選び方
45
46
次にマーケットの選び方です
アイデア/
プロダクト
創業者/
チーム
マーケット
47
市場規模
48
市場規模
49
現在の市場規模
50
将来の市場規模
現在の市場規模ではなく、将来の市場規模に着目する(市場の
成長率に注目する)
• ほとんどの人は現在の市場規模に注目しがち
• 新しい技術革新を見逃さない
• 変化の波を作る企業ではなく、波に乗る企業を見つける
• 市場規模の推測は消費者行動の変化に気を付ける
今、市場規模がほぼゼロというものもある
• Uber 前のライドシェアリングの市場規模はゼロ
51
将来の市場規模に着目する
フェイクトレンドに気を付ける
• ユーザーが毎日使っていないものはフェイクトレンドかも
本当のトレンドの特徴
• 口コミが起こっているもの
• 少数のユーザーでも毎日使っているもの
例)iPhone の出始めのころ、ユーザーは毎日使っていたが、
VR は…
52
トレンドについて
創業者の選び方
53
54
最後に創業者の選び方です
アイデア/
プロダクト
創業者/
チーム
マーケット
55
投資家の「3B」
Bad で Big なアイデアを持つ
Brilliant な創業者を選ぶ
• 強迫観念 (obsession) を持つか?
• フォーカスが十分か?
• 質素か?
• 愛があるか?
• 常にアイデアを生み出し続ける人か?
• 伝道師としてのコミュニケーション能力は十分か?
• 実行速度は十分か?
• 創業者としての改善率は十分か?
• 間違ったモチベーションを持っていないか?(就職活動に役
立つといった理由ではないか)
• その人の下で働きたいと思うか?
56
Sam Altman による創業者の投資基準
• 自分よりも優秀で、洞察に富んでいるか
• 明確で的確なコミュニケーションをしているか
• 少ない資金で多くを成し遂げているか
• 夢が大きく、バカみたいなアイデアを持っているか
• 優秀な人を引き付けるタレントマグネットか
• 強い意志とコミットメント、決意があるか
• これまで間違いや失敗をしてきているか
• (しょぼくても)プロダクトがあるか
• 営業がうまいか
• 考え抜いているか
• Coachable か
• 大量の時間を費やしても助けたい人か 57
その他の人による、創業者の投資基準
58
Meraki (Cisco に買収) は資金調達前にも関わらず
ハードウェアの試作を作って販売済みだった
誠実ではない
• 誠実かどうかは過去の倫理的な決断について尋ねる
全面的に助けが必要な創業者は避ける
• 良い創業者は「〇〇について助けてほしい」と部分的に頼っ
てくる
シーンスターである
• スタートアップのイベントに出たり講演したり、スタート
アップ経験を就職活動のネタに使ったりする人たちを避ける
一方、創業者の中で、これから変わる部分は容認する
59
ダメな創業者の見分け方
60
(ファイナンスの知識などの)
変わりうる部分は容認して
創業者としての成長速度に目を向ける
投資家としての失敗、ミス
61
• 他の投資家の追随をしてしまった
• 創業者とのミーティングのドタキャン
• 次に会った時に投資すればいい、とのんびりしていた
• 「お、安いぞ」とバーゲンセールっぽい株を買ってしまった
(そういうところは成功しない)
• 値段が高すぎる、と思って投資を避けた(しかし高いと思っ
たところほど成功する)
• トラクションの数値などに注目しすぎた
• 起業家へのアドバイスを積極的にしようとしすぎた
• 過去を参照しすぎた (過去の成功体験を Unlearn しなかった)
62
投資家としてのミス(挙がっていたもの)
投資家として
やってはいけないこと
63
• 投資決定を翻す(最初は不慣れなので引き返しがちだけれど、
評判に傷がつくので避ける)
• 「残りが集まれば投資する」「他の人を紹介する」と逃げる
• 意思決定やレスポンスなどが遅い
• 決めたことをひっくり返す
• 自分自身の利益を投資先より優先する
• (自分の知らない分野で)悪いアドバイスをしない
• Exit を邪魔しない
• 起業家の時間を無駄に奪う
64
やってはいけないこと
投資の前後
65
投資プロセスの中盤についてこれまで説明してきました。
これからは投資前と投資後について、先に投資後の話をします。
66
投資プロセス
投資前 選定 交渉 投資後
投資後
67
投資前 選定 交渉 投資後
68
お金を出して、何も言わない
(邪魔しない)
Reactive な対応が良いという意見がほとんど
• エンジェルが Active に何かをしてあげるべき、という意見は
ほぼなし
• むしろ「やりすぎないほうがいい」というアドバイス
投資家のヒーローモードに注意
• 積極的な戦略的助言などはほぼ不要(よっぽど創業者のほう
が知っている)
• 小さな戦術を相談できる、ただし 24 時間 available である
ことのほうが価値が高い
• 「投資家は創業者ではない」ことを肝に銘じておく
69
スタートアップに積極的に関与するべきかどうか
投資家として「採用」面で価値を出すこと
• Sam や Ron など、何人かが触れている
その他、投資家としてできるヘルプ
• 創業者の心理を助ける
• 投資家向けアップデートに返信してあげる
• 創業者からの連絡に素早くフォローアップする
• 投資後も興味を持ち続ける
• 次回の資金調達の手伝い
• 営業先や顧客の紹介、チャネル開拓
70
投資後に投資家が出せるバリュー
一番起こる問題は共同創業者間の仲たがい(本当によくある)
• 離婚弁護士のように仲裁に入る必要があるときも
• 創業者だけでなく、現在のチーム全員と会って社風に触れて
おくこと
意思決定を促す
• 最近の創業者は意思決定が苦手(らしい)
他の投資家を誘う
• 創業者の必要に応じて他の投資家もラウンドに誘う
71
エンジェル投資家の仕事
投資前
72
投資前 選定 交渉 投資後
73
投資プロセスは
セールスファネルのようなもの
ソーシング
年間 100 社に会うためには、
週に 2 社と会う必要がある
DD
年間 10 社に投資するためには、
年間 100 社に会う必要がある
投資
1/10 で大当たりを狙うなら
10 社に投資する必要がある
74
ファネルの例
Invest
ソーシング
年間 100 社に会うためには、
週に 2 社と会う必要がある
Due Diligence
10 社に投資するためには、
100 社に会う必要がある
投資
1/10 で大当たりを狙うなら
10 社に投資する必要がある
75
ファネルの例
DD
Invest
ソーシング
100 社に会うためには、
1 年だと週に約 2 社と会う必要がある
Due Diligence
10 社に投資するためには、
100 社に会う必要がある
投資
1/10 で大当たりを狙うなら
10 社に投資する必要がある
76
ファネルの例
Sourcing
DD
Invest
Demo Day を活用する
• Demo Day 前にコンタクトしてはいけないわけではない
紹介
• エンジェル投資家のつながり
• 既存投資先の起業家
※起業家とミーティングをきちんとするだけでも抜きん出れる
77
ディールソーシングの方法
自分自身の戦略を明確にして表に出す
• 何に興味があるのか、どこに投資をするのか
• 業界に関するブログ投稿をする(自分自身のコンテンツマー
ケティング)
他のエンジェル投資家とディールフローをシェアする
• 創業者同士のピアグループで投資する
• 他エンジェル投資家とクロスインベストメントをする
78
ディールフローの構築のためにできること
79
評判の良い人が
一番良い取引ができる
(特に最近その傾向が強まる)
投資前から手伝いをする
• 無料で手伝うこと (Sam)
善良である
• コミュニティへ還元する、礼儀正しくいる (Ron Conway)
80
投資家としてのブランド構築のために
81
長期的にやるしかない
(どうせリターンが入るのも長期になるので)
最後に
82
83
エンジェルグループや
Syndicate に入って
お互い学び合うことが上達の近道
(お互いから学び合う #08)
84
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(@bforejp)

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