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Inside Sales Seminar_ビズリーチ/RevComm共催セミナー【中級編】
- 2. 2 アジェンダ 1. インサイドセールスの目的と効果 5分 2. インサイドセールスの検討事項（KGI/KPI） 15分 3. ISを科学する（定量調査結果のご紹介） 10分 4. ISの課題について 5分 5. ISのベストプラクティス（ビズリーチ様）
- 3. 3 會田 武史（あいだ たけし） 大学在学中、社団法人ThinkAct Foundation、学生団体Applimの設立に従事。また、Global NPO SIFE Japan （現Enactus Japan）のプログラム・マネージャーも務める。 2011年 三菱商事株式会社に入社し、自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティン グ施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入 札案件、M&A案件等に従事。 2014年 サウジアラビアに赴任し、現地にて新型SUVのローンチプロジェクトに従事し、中東地域 における販売/マーケティング施策の企画・立案・実行を行う。 2016年 ウクライナにて現地パートナーとJV出資で自動車販売会社を設立し、同年ウクライナ国 家向け大口入札案件を獲得。この他にも、トルコでのM&A案件、コーカサス地域に於け る販売/マーケティングのアドバイザリー業務にも携わる。 2017年7月 株式会社RevCommを設立、同年9月に創業。 サウジアラビア、ウクライナにて営業・マーケ組織の起ち上げ/立て直し、トルコにて営業・マーケ 組織の評価に従事。 自己紹介 インサイドセールスの可能性に魅せられる
- 7. 7 インサイドセールスの目的は、「商談数と成約率の増加による利益の最大化」。 1 利益↑ 2 売上↑ 3 追加投下資本 5 成約率↑2 売上↑ 4 商談数↑ 4 商談数↑ 6 リードの数↑ 7 リードの質↑ 8 有効アプローチ数↑ 5 成約率↑ 9 営業の質↑ 10 プロダクトの質↑ インサイドセールスの目的と効果
- 8. 8 アポイント率アポイント率 リードジェネレーション ナーチャリング ヒアリング・ アポイント セリング・ クロージング CS 成約率成約率↑ 有効アプローチ率有効アプローチ率 来訪者数 情報獲率 総リード数 総リード数 有効リード数 有効リード数 商談数 商談数 成約数 成約数 継続率 継続契約数 売上 マーケ インサイド セールス フィールド セールス CS 担当 KGI KPI (上記全て) 営業の質 リードの質 商談数↑ 商談数↑ 成約数↑ インサイドセールスの目的と効果
- 11. 11 インサイドセールスのタイプ インサイドセールスのタイプ3つに分類され、メリット/デメリットがある。それぞれの 特徴を理解した上で、導入/改善していく必要あり。 ① 分業モデル Team ② 協業モデル Hybrid ③ 独立モデル Independent ISがFSをサポートし、チームとして共通のターゲットを持つ。 ISは主に内勤だが、必要に応じ自ら外出し、対面での打ち合わせを行う。 ISが自身のノルマを持ち、FSの関与なしにクロージングまで行う。
- 12. 12 ISの役割 メリット デメリット ・分業による効率性増加 ・労働集約モデルが残る ・責任区分の明確化 ・連携難度が高い ➡ 最もポピュラー ・顧客規模、サービス内容によって ・コミュニケーションコスト増加 柔軟な営業ができる。 ・引継ぎ難度が高い ・体制設計難度が高い ➡ 大企業/多商品展開 ・責任区分の不明確 ・効率性最大化 ・ターゲット顧客が限定される ・コミュニケーションコスト最小化 ・KPI/KGIが明確 ➡ SMB向け/低単価商品 ① 分業モデル ② 協業モデル ③ 独立モデル インサイドセールスのタイプ 導入ハードルが一番低いのは、協業モデル。協業モデルから、分業モデルや、独立モデ ルにシフトしていくのが良い。 ① 分業モデル ② 協業モデル ③ 独立モデル ターゲット顧客定義 リードジェネレーション ナーチャリング CS セリング・ クロージング ヒアリング・ アポイント ターゲット顧客定義 リードジェネレーション ナーチャリング CS セリング・ クロージング ヒアリング・ アポイント ・分業による効率性↑ ・責任区分の明確化 ・労働集約モデルが残る ・連携難度が高い ・顧客規模、サービス内容に よって柔軟な営業ができる ・コミュニケーションコスト↑ ・引継ぎ難度が高い ・体制設計難度が高い ・責任区分の不明確 ・効率性最大化 ・コミュニケーションコスト最小 ・KPI/KGIが明確 ・ターゲット顧客が限定される 一般的 ・対大企業 ・多商品展開 ・対SMB ・低単価商品
- 13. 13 インサイドセールスのタイプ （１）どんな商品/サービスを、（２）誰に売っているかによって、ISのタイプを決める。 （ ２ ） 対 象 顧 客 （１）自社商品・サービス 高単価 法人 (toB) 個人 (toC) 中小 大企業 老年 若年 低単価 売切り 継続課金 売切り 継続課金 ① 分業 ① 分業 (③ 独立) ① 分業 (② 協業) ③ 独立 (① 分業) ③ 独立 ① 分業 (③ 独立) ① 分業 (② 協業) ① 分業 (② 協業) ① 分業 (③ 独立) ① 分業 (③ 独立) ③ 独立 ③ 独立 ③ 独立 ③ 独立 (① 分業) ③ 独立 (① 分業) ③ 独立 (① 分業)
- 15. 15 アポイント率アポイント率 リードジェネレーション ナーチャリング ヒアリング・ アポイント セリング・ クロージング CS 成約率成約率↑ 有効アプローチ率有効アプローチ率 来訪者数 情報獲率 総リード数 総リード数 有効リード数 有効リード数 商談数 商談数 成約数 成約数 継続率 継続契約数 売上 マーケ インサイド セールス フィールド セールス CS 担当 KGI KPI (上記全て) 営業の質 リードの質 商談数↑ 商談数↑ 成約数↑ リード最適化とKGI/KPIの策定方法
- 16. 16 リード最適化とKGI/KPIの策定方法 カスタマーアクション 責任者 （１）コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ ① Ebookダウンロード マーケ ② Infoへの問い合わせ マーケ ③ 会員登録 マーケ （３）ランディングページ ① 資料請求 マーケ ① App Exchnage マーケ ② クローリング マーケ ① 申し込み マーケ ② 名刺交換 営業・マーケ ① 法人パートナー 営業・マーケ ② 個人パートナー 営業・マーケ （３）その他 ① リスト購入 マーケ チャネル １．オンライン （２）オウンドメディア （４）その他 ２．オフライン （１）セミナー・イベント （２）紹介 カスタマーアクション 責任者 （１）コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ ① Ebookダウンロード マーケ ② Infoへの問い合わせ マーケ ③ 会員登録 マーケ （３）ランディングページ ① 資料請求 マーケ ① App Exchnage マーケ ② クローリング マーケ ① 申し込み マーケ ② 名刺交換 営業・マーケ ① 法人パートナー 営業・マーケ ② 個人パートナー 営業・マーケ （３）その他 ① リスト購入 マーケ チャネル １．オンライン （２）オウンドメディア （４）その他 ２．オフライン （１）セミナー・イベント （２）紹介 カスタマーアクション 責任者 （１）コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ ① Ebookダウンロード マーケ ② Infoへの問い合わせ マーケ ③ 会員登録 マーケ （３）ランディングページ ① 資料請求 マーケ ① App Exchnage マーケ ② クローリング マーケ ① 申し込み マーケ ② 名刺交換 営業・マーケ ① 法人パートナー 営業・マーケ ② 個人パートナー 営業・マーケ （３）その他 ① リスト購入 マーケ チャネル １．オンライン （２）オウンドメディア （４）その他 ２．オフライン （１）セミナー・イベント （２）紹介 総リード数 カスタマーアクション 責任者 （１）コーポレートサイト ① Infoへの問い合わせ マーケ ① Ebookダウンロード マーケ ② Infoへの問い合わせ マーケ ③ 会員登録 マーケ （３）ランディングページ ① 資料請求 マーケ ① App Exchange マーケ ② クローリング マーケ ① 申し込み マーケ ② 名刺交換 営業・マーケ ① 法人パートナー 営業・マーケ ② 個人パートナー 営業・マーケ （３）その他 ① リスト購入 マーケ チャネル １．オンライン （２）オウンドメディア （４）その他 ２．オフライン （１）セミナー・イベント （２）紹介
- 17. 17 リード最適化とKGI/KPIの策定方法 青字はベタ打ち項目 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 ①OM 101 101 102 122 123 123 259 ②LP 26 26 26 26 26 26 491 ③自社 30 30 30 30 30 30 60 ④他社 10 10 10 110 10 10 10 その他 ⑤紹介 0 0 0 0 0 0 0 166 167 167 288 188 189 820 MQL 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% SQL 20% 5% 5% 5% 5% 5% 30% MQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 90% SQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 60% MQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 60% SQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 40% MQL 30% 30% 30% 30% 30% 30% 30% SQL 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% MQL 90% 90% 90% 90% 90% 90% 90% SQL 60% 60% 60% 60% 60% 60% 90% ① Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% ② Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 20% ③ Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% ④ Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% ⑤ Closing 30% 30% 30% 30% 30% 30% 70% 0 0 0 0 0 0 1% 0 0 0 0 0 0 10% 0 0 0 0 0 0 10% ⑤ 2018 リード合計 Up/Cross【機能】 ① Churn Up【ID】 マーケ オンライン オフライン セールス CS ② ③ ④ 総リード数 チャネル別 MQL・ SQL率 チャネル別 成約率 解約率 追加成約率
- 18. 18 リード最適化とKGI/KPIの策定方法 ③ Closing 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% ④ Closing 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% ⑤ Closing 30% 30% 30% 30% 30% 30% 70% 0 0 0 0 0 0 1% 0 0 0 0 0 0 10% 0 0 0 0 0 0 10% MQL 46 47 47 79 49 49 541 SQL(商談数) 12 11 11 14 11 11 299 社数 1 1 1 1 1 1 77 ID数 11 10 10 11 10 10 771 既存追加社数[機能] 0 0 0 0 0 0 9 既存追加ID数[機能] 既存追加社数 [ID] 0 0 0 0 0 0 9 既存追加ID数[ID] 社数 - 0 0 0 0 0 0 ID数 - 0 0 0 0 0 1 MQL(非SQL) 34 70 106 170 208 246 488 SQL(非クローズ) 11 21 31 44 54 64 285 社数 6 7 8 9 10 11 88 ID数 32 42 52 63 74 84 854 既存追加社数[機能] 0 0 0 0 0 0 9 既存追加ID数[機能] 0 0 0 0 0 0 0 既存追加社数 [ID] 0 0 0 0 0 0 9 既存追加ID数[ID] 0 0 0 0 0 0 0 社数 - 0 0 0 0 0 0 ID数 - 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 2 2 IS 1 1 1 1 1 1 1 FS 0 0 1 1 1 1 1 TS 0 0 1 1 1 1 1 UP/Cross 0 0 0 0 0 1 5 5 7 9 11 13 15 IS 1人当たり ナーチャリング数/週 12 12 12 20 12 12 135 商談数/週 3 3 3 3 3 3 25 成約数/週 0 0 0 0 0 0 10 顧客数 - - 8 9 10 11 88 成約数/週 - - - - - - 2 ID数【新規】 10 10 10 10 10 10 10 ID数【既存】 5 6 6 7 7 7 10 BD導入率 0% 0% 10% 10% 10% 10% 10% 社数【新規】 100% 100% 100% 100% 100% 100% 81% ID数【新規】 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% KPI 1社当たり マーケ FS 1人当たり CS 1人当たり Churn エンジニア 採用 セールス CS 単月 成約 成約 Up/Cross【機能】 Churn Churn Up【ID】 リード リード 累計 CS 単位当たり 成約当たり MQL・SQLの積 み上げ値 採用KPI
- 20. 20 インサイドセールスを科学する インサイドセールスでも気合論や定性的なマニュアルが先行し、科学されていな かった。 • 電話対話は、顧客との関係を築く最初の接点であるが故に重要。 • 他方、顧客と営業担当の会話はブラックボックス化しており、実態としてどの様な 話がなされているのかファクトベースで把握出来ない。 • 今までの営業は、「電話を掛けまくれ！」などの気合論だったり、CRM/SFAを導入 して営業進捗率のモニタリングをするのが精一杯だった。 • 本来であれば、成功パターンに基づいた「型・基礎・基本」があるべきだが、定量 的な裏付けに基づいた「型・基礎・基本」があまりなかった。 ➡そこで、米国にてISに関する大規模調査が実施された。
- 30. 30 インサイドセールスのタイプ インサイドセールスを科学して、インサイトセールスの構築を目指すべき。 従来型の労働集約的営業 ②協業モデル ・・・時限的 ①分業モデル ②独立モデル 従来型の労働集約的営業 ②協業モデル ・・・時限的 ①分業モデル ②独立モデル Inside Sales InSIGHT Sales
- 31. 4. ISの課題について
- 32. 32 インサイドセールスの課題 50社ヒアリングした結果、細かな課題は有象無象にあったが、最も課題の深度が深く、 声が大きかったのが①人材育成/人材不足 と ②ミスコミュニケーション。 ✔ 非対面での傾聴力、課題発見力、プレゼン力、交渉力、 クロージング力などを鍛えるノウハウ ✔ 目標達成できないメンバーへの指導 ✔ 次のアクションへのアドバイス ✔ 良い営業ロールの共有 ✔ フィールドセールスや、マーケ、CS、企画・開発との連携 ✔ 上司への報告・相談 ✔ 主観の排除と客観の炙り出し ✔ アポ取りだけが目的化（ヒアリングがおざなりになる） ① 人材育成、人材不足 ② ミスコミュニケーション
- 33. 33 インサイドセールスの課題 =実際の声= 担当者 “お客さんから聞いたことをハイタッチに共有する際に、細かいニュアンスまで伝える必要が あり、細かくシステムインプットしたり、打ち合わせしたりするのが面倒くさい”大手システム開発 “数を追わなきゃいけないので、業務じゃなくてただ単に「こなす作業」になってしまうこと がある。自分の会話を簡単に振り返れないので、改善につながらない”ソフトウェア販売 “インサイドから聞いていた温度感・ニュアンスと、実際のお客さんの温度間・ニュアンスに 齟齬がある“人事コンサル、人材派遣 管理者 “営業トークがブラックボックス”人材派遣 COO “顧客の生の声を聴ければ、何故失注したのかが分かるが、全ての録音されたデータを振り返 る訳にはいかないので、音声データは振り返っていない“ソフトウェア販売 部長 “適格なアドバイスをする為には顧客の声を出来るだけ正確に把握する必要があり、主観を排 除し、客観を炙り出す事が重要”人材紹介 部長 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc.
- 34. 34 営業・マーケティング 企画・開発・クライアント営業・上司 Reviewing 営業活動を振り返りづらい Reportingニュアンスまで正確に伝え切れない Sharing 他の営業や関係者に共有しづらい Alternative 録音データはあるが、振り返りや 共有がしづらい Bias 担当のバイアスが掛かってしまう Reviewing 失注分析や次のアクションへのアドバイス が難しい Training 目標達成できない担当の課題をFactベース で把握できない為、育成に苦慮する Alternative 営業支援ツールは進捗管理できるが、バイ アスの排除や人材育成まで出来ない 要は。。。 担当と顧客との会話がブラックボックス化していることにより、ニュアンスまで成 正確に共有出来ていない。また、何を改善すればより良くなるか分からない。 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc.
- 35. 35 これまでは、「営業進捗」や「顧客情報」を”どのよう”に「管理するか」に主眼を置い たツールしかなかったが、それではブラックボックス問題は解消できない。そこで、、、 リードジェネレーション ナーチャリング セリング CS 営業プロセス How = どのように 営業最適化ツール Why = 何故 ・MA ・SFA ・CRM ・CAT インサイドセールスの課題 Closing Analysis Tool 何故、お客様は買ってくれるのかを明確化 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc.
- 36. 36 CAT (Closing Analysis Tool) 以下3つの機能を持つクラウドソフトウェア/DBを提供することで、営業活動におけるブ ラックボックス問題を解決し成約率/生産性を飛躍させる。 ①会話のしおり機能 || コンテンツ解析 ③クリップ抜粋共有機能②話し方解析 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc.
- 37. 37 どのように実現するのか？ ソフトウェア 【コスト↓】膨大な教育コストが下がる 【成約率↑ 】営業トークの質が上がる ソフトフォン 【コスト↓】設備機器/メンテ不要、5分で設定 【工数↓ 】Click to Call、ポップアップ機能 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc.
- 38. 38 使った結果、どうなるのか？ インサイドセールス専用の①ソフトフォンと②ソフトウェアを提供することで、 定性/定量両面で、Profitを上げ↑、Liabilityを下げる↓ CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc.
- 39. 39 具体的な機能 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc. Copyright RevComm 2018 All rights reserved.
- 40. 40 具体的な機能 CONFIDENTIAL | 秘 RevComm, Inc. Copyright RevComm 2018 All rights reserved. （予定） （予定）
- 41. 5. ISのベストプラクティス
- 43. 43 本日公開 「Sales Hacker ～営業の未来を拓く、智のインフラ～」 営業にとって、本当に役立つ情報を発信して参ります。 茂野 明彦氏 連続インタビュー、限定E-bookなど用意しております。 Facebookページにて新着情報発信しますので、フォロー下さい！
- 44. 44 今後の予定 1. ビズリーチ式インサイドセールス講座（上級・実践編） ■ 時期： 9月13日（木）17時～19時 ■ 場所：渋谷区渋谷3-6-3 渋谷363清水ビル7階 2. 毎月、急成長中の会社の事例をご紹介いたします。 ■ 時期： 10月以降 ■ 場所： 未定
- 45. 45 今後の予定 1. ビズリーチ式インサイドセールス講座（上級・実践編） ■ 時期： 9月13日（木）17時～19時
Notes de l'éditeur
- ・ソフトフォンから提供するようになった。悩みとしては、多数あったが、主なものは； ・実機手配や、その後の機器管理等、手間と費用が掛かる。 ・料金が3分課金とかで3分話してないのにも関わらず課金されてしまう。IS部隊は架電数が多いので積み上げで結構なコスト増になっている。 ・簡単に録音できるツールがない。 ・組織変更に即時対応できず、色々な部署を跨って、そのあと社外にコンタクトして、、、、となると1カ月はゆうに掛かってしまう。 ・IP電話に切り替えたけど、取れる番号が限定的とか、通信の質がそもそも良くない等の問題ある。 ・CRMやSFAと連携していないので、ログが残っていても振り返りが結局出来ていない。あとは、架電の時に番号を押す作業や掛け間違い等、無駄な作業が生じている。ISは架電数が多いので積み上げるとかなりの時間になる。
- ・当初は、ソフトウェアのみ提供する予定だったが、お客様のお話を伺っていると、電話周りで結構深刻な悩みを多く抱えていることが分かったので、、、（次ページ）