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Generación modelos de negocio
Aprenderás
A desarrollar tu
capacidad estratégica
y de síntesis
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4 sesiones
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Carlos
Mendoza
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Estrategia -
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Adaptado del Business Model Generation Book – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
TALLER CREACIÓN DE MODELOS DE NEGOCIO - CANVAS
¿Qué veremos hoy?
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Modelo Negocio
Ejercicios
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
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¿En qué negocio estamos?
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D. Abell
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Estrategia
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Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Modelo Negocio:
“La explicación de cómo
una organización crea,
entrega y captura valor”
En otras palabras
Cómo genera dinero
18
Slow Food
Fast Food
Juguería Frutix
2do piso Jockey Plaza
• Solo vende jugos
• El servicio y el diseño de las tienda es
similar al de un fast food
• La juguería no tiene sillas, es un “juice
bar”
• Los precios varían entre 8 y 13 soles por
cada bebida
• El jugo es sellado y tiene un cañita más
ancha (1cm de diámetro) acorde con un
consumo “on the go”
19
Juguería La gran Fruta
Las Begonias 463 San Isidro
• Venden jugos, sánguches, ensaladas de
frutas y hasta café
• La atención es similar a la de un
restaurante, en un cartel de la entrada
dice “una espera tiene su recompensa”
• El diseño de la tienda evoca a una
juguería de mercado
• Un jugo cuesta entre 7 y 10 soles
• El lugar es agradable y se puede
apreciar frutas en el local
20
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Juguería Disfruta
Las Artes Norte 903 San Borja
• Venden jugos, sánguches y postres
• La atención es ágil, similar a la de una
fuente de soda
• Los jugos poseen nombres particulares
y se sirven en envases descartables
• El lugar es más cómodo, posee mesas al
aire libre
• Un zumo o batido cuesta entre 7 y 9
soles
22
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Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Segmentos de clientes
Business Model Generation Book.
DEMOGRÁFICO/
PSICOGRÁFICO
CONDUCTUAL/
ACTITUDINAL
DIFERENCIADO
Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Business Model Generation Book.
MARCA
DISEÑO
PRODUCTO/ SERVICIO
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Canales de distribución y comunicación
Business Model Generation Book.
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Business Model Generation Book.
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Flujos de ingreso
Business Model Generation Book.
Recursos clave
Business Model Generation Book.
CORE
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COMPETENCIAS
Red de Partners (socios estratégicos)
Business Model Generation Book.
CADENA CONVENIOS
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Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
On the Go
Sociales
Jugos, sanguches, batidos
Postres, ensaladas, bebidas
Fast Food
Restaurante
Café
Estandarizar
Fruta
Personal, local pequeño
Personal, local grande
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Fruta
Locales
facebook
Jugueros
Cordial
Breve
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Innovar
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Business Model Generation Book.
Tradicional
Alto valor agregado
Volumen de ventas
Tradición
Variedad
Servicio
Confianza
Ofertas
Promociones
Principales
Soporte
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Local pequeño, personal
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distribución
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Cordial
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Responder
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1. Separación
2. Long Tail
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1.Separación
Business Model Generation Book.
Empresas
grandes,
medianas
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marketing
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Rolando
Arellano
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vida
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Personal (fijo, variable)
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APEIM
Procesamiento
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Nacional
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Business Model Generation Book.
Empresas
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ESOMAR
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APEIM
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Business Model Generation Book.
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Business Model Generation Book.
Empresas
grandes,
medianas,
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Áreas de
marketing
Otras áreas
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MULTI
CLIENTES
Diseño
Personal (fijo)
ESOMAR
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consulta
APEIM
Estudio
Nacional
Página webEstudios
Sectoriales
Promoción
ANDA
AUSPICIADOR
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Pepephone es un operador móvil virtual con sede en Mallorca (Islas
Baleares) que opera en el mercado español de telefonía
móvil desde noviembre de 2007,1bajo la red de Vodafone España. Pertenece
a Pepeworld, filial del grupo turísticoGlobalia, (propietario de las empresas
como Halcón Viajes, Air Europa,...), y que engloba dentro de su misma
división otras empresas de estrategia low cost comoPepecar o Pepetravel.
La estrategia de marca y publicidad de Pepephone enfatiza en una
comunicación directa, coloquial y desenfadada como rasgo diferencial con su
competencia. Elcentro de llamadas de la operadora se ubica en Llucmayor,
siendo todos sus operarios trabajadores de la propia compañía y residentes
de la isla.2
Al carecer de tiendas físicas propias, Globalia utiliza su red de sucursales
deHalcón Viajes3 y Viajes Ecuador4 para proporcionar a los clientes de
Pepephone servicios básicos de atención, cómo información, resolución de
incidencias o renovación de tarjetas SIM.
El 19 de febrero del 2014 hacen pública la intención de rescindir el contrato
que tienen con Vodafone para el uso de su red, pasando a utilizar la
infraestructura de Yoigo (Con paraguas de Movistar en las zonas dónde no
haya cobertura propia), con el fin de ofrecer 4G a sus clientes.
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Masivo
Sencillo
Descontento
Volumen grande
Volumen manejable
Planes
complicados
Sencillez
Estandarizar
Servicio
Tiendas, Ventas, mkt, adm
Movistar
Tiendas Propias
Formal
Vodafone
Transparencia
Innovar
Fresca
Mkt, Ventas, adm
Tiendas Partner
2.Long Tail
El modelo de negocio de larga cola
(Long Tails) es simplemente vender
menos de más.
Por qué vender algo grande pocas
veces si puedo vender algo pequeño
muchas veces
Business Model Generation Book.
Wikipedia: La larga cola es el nombre coloquial para una bien conocida característica de las
distribuciones estadísticas (Zipf, Ley de potencias, distribuciones de Pareto y en general
distribuciones de Lévy). La característica es también conocida como heavy tails, power-law tails, o
las colas de Pareto
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Business Model Generation Book.
Ingresos
mensuales
Grande por botella
Limpieza
Línea de producción
PROCTER
& GAMBLE
Funcional
pero distante
Imagen
Bodegas
Supermercados
Farmacias
Estilo
Insumos
BOTELLA VS SACHET
Diseño
Investigación
Ingresos
diarios
Cercana
Más grande por sachetLínea de empaque
Business Model Generation Book.
Cafetero no
tradicional
Consumo de cápsulas
Cafetería
KRUPS
Cercana
Practicidad
Retail
Call center
Estilo
Café
Fórmula de
preparados
Promoción
Comunicación
Cafeteras, cápsulas, publicidad
NESCAFÉ
NESTLÉ
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
Lectores
general
Margen sobre ventas de libros
Best Sellers
Volumen
eficientes
Simple
Tiendas
Online
Producción
Marca
Trade Mkt
Selección
temas
Copyright
Uso de red, representante, costo del
libro, margen de librería, autor
Librerías
Imprenta
Editoriales
otros países
Business Model Generation Book.
Business Model Generation Book.
Ad hoc al
libro
Margen sobre ventas de libros
Servicio de publicidad
Contenido
Comunidades
Perfil cliente
Lulu.com
Plataforma
Sistema
logístico
Desarrollo
Entrega
Uso plataforma, costo del libro,
margen del autor
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Revistas
No publicidad
Fijos: creación revista,
tiraje de cada edición
Muy cercano
Buen contenido
Clientes
Comunidad
Equipo de
articulistas
Redacción
Envío
Seguidores
Orsai
“El anunciado cierre de Orsai no es una noticia menor. Luego de tres años de
haberse mostrado como una publicación que trató la narración de historias por su
valor humano, la revista de Hernán Casciari encontró el final de su camino.”
“En una nota titulada “La Penúltima“, Hernán Casciari admitió en septiembre que
este año Orsai no había alcanzado “la rentabilidad prevista” —”teníamos una
previsión de venta de seis mil revistas, y estamos rasguñando las cuatro mil por
edición”, dijo— y que esa situación lo llevó a terminar con el proyecto, que tantas
satisfacciones le había traído, en su edición 16..”
3.Multiplataforma
Business Model Generation Book.
Pedidos
Esika, L’ebel,
Cyzone
(belleza,
juventud,
amor propio)
Productos, premios,
comunicación
Muy cercano
Independencia Catálogo
Consultoras
Logística
Ventas
Soporte
Innovación
Diseño
Premiación
Consultoras
belleza
ClientesDesarrollo
Supervisoras
Business Model Generation Book.
Productos
Marcas
Productos, comunicación
?
Negocio propio Catálogo
Promotoras
Logística
Ventas
Soporte
Innovación
Diseño
Directoras
ClientesTrabajo
Jefas Zona
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
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Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
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Adiós a los mitos de la innovación – Mario Morales
Mitos
#1 Innovación (no) es igual a
creatividad
Creatividad = ideas
Innovación = Implementación
#2 Innovación (no) es mejora
continua
Incremental, radical,
transformacional
#3 Innovación (no solo) es lanzar
nuevos productos
#4 Innovación (no solo) es
tecnología
Adiós a los mitos de la innovación – Mario Morales
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Market share
Marca
Comunicación
Fidelizados
COCA COLA VS PEPSI
I+D
Todas las
personas
con sed
Publicidad
Promoción
Embotelladoras
Moderno
Tradicional
Business Model Generation Book.
Bebidas
Marca
Comunicación
Fidelizados
COCA COLA COMPANY VS PEPSICO
I+D
Publicidad
Promoción
Embotelladoras
Moderno
Tradicional
Todas las
personas
con sed
Todas las
personas
con
hambre
Producción
Trade Mkt
Salty
Snacks
Healthy
Snacks
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Alto pero poco volumen
PC
Compatible
Elevado
Cercana
Hardware
Software
WINTEL VS APPLE
Diseño
Investigación
Mucho volumenEspecializado
PC
Integral
Todos los
hogares
OS
Procesador
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Primero en el mercado
PC
Compatible
Eficiente
Muy
Cercana
Hardware
Software
PC vs SMARTPHONE
Diseño
Investigación
Mucho volumenEspecializado
Smartphone
Todas las
personas
OS
Procesador
Todos los
hogares
Fabricante
Procesador
Smartphone
Piloto: Taller Canvas y Modelos de Negocio
Business Model Generation Book.
Volumen equiposEquipos y promoción
Cercana
SAMSUNG VS APPLE
Diseño
Investigación
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Apps compradasServicio y fidelización
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  • 17. Modelo Negocio: “La explicación de cómo una organización crea, entrega y captura valor” En otras palabras Cómo genera dinero
  • 19. Juguería Frutix 2do piso Jockey Plaza • Solo vende jugos • El servicio y el diseño de las tienda es similar al de un fast food • La juguería no tiene sillas, es un “juice bar” • Los precios varían entre 8 y 13 soles por cada bebida • El jugo es sellado y tiene un cañita más ancha (1cm de diámetro) acorde con un consumo “on the go” 19
  • 20. Juguería La gran Fruta Las Begonias 463 San Isidro • Venden jugos, sánguches, ensaladas de frutas y hasta café • La atención es similar a la de un restaurante, en un cartel de la entrada dice “una espera tiene su recompensa” • El diseño de la tienda evoca a una juguería de mercado • Un jugo cuesta entre 7 y 10 soles • El lugar es agradable y se puede apreciar frutas en el local 20
  • 22. Juguería Disfruta Las Artes Norte 903 San Borja • Venden jugos, sánguches y postres • La atención es ágil, similar a la de una fuente de soda • Los jugos poseen nombres particulares y se sirven en envases descartables • El lugar es más cómodo, posee mesas al aire libre • Un zumo o batido cuesta entre 7 y 9 soles 22
  • 26. Segmentos de clientes Business Model Generation Book. DEMOGRÁFICO/ PSICOGRÁFICO CONDUCTUAL/ ACTITUDINAL DIFERENCIADO
  • 27. Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta) Business Model Generation Book. MARCA DISEÑO PRODUCTO/ SERVICIO DESEMPEÑO/ FUNCIONALIDAD
  • 28. Canales de distribución y comunicación Business Model Generation Book. CANALES PUNTOS DE CONTACTO
  • 29. Relación con el cliente Business Model Generation Book. CANALES DE RELACIONAMIENTO PROTOCOLO
  • 30. Flujos de ingreso Business Model Generation Book.
  • 31. Recursos clave Business Model Generation Book. CORE
  • 32. Actividades clave Business Model Generation Book. COMPETENCIAS
  • 33. Red de Partners (socios estratégicos) Business Model Generation Book. CADENA CONVENIOS
  • 34. Estructura de costos Business Model Generation Book.
  • 36. Business Model Generation Book. On the Go Sociales Jugos, sanguches, batidos Postres, ensaladas, bebidas Fast Food Restaurante Café Estandarizar Fruta Personal, local pequeño Personal, local grande Productores Fruta Locales facebook Jugueros Cordial Breve Inversores (Franquicia) Equipos Gente Innovar Comprar
  • 37. Business Model Generation Book. Tradicional Alto valor agregado Volumen de ventas Tradición Variedad Servicio Confianza Ofertas Promociones Principales Soporte Entrenar M2 Local pequeño, personal Local grande, inventarios Cadena distribución Tiendas Cordial Experiencia Cadenas de tiendas Personas Responder Promocionar Puntos Personal OnlineInventario
  • 38. Patrones: 1. Separación 2. Long Tail 3. Multiplataforma 4. Gratis 5. Abierto
  • 40. Business Model Generation Book. Empresas grandes, medianas Áreas de marketing Ad hoc Inv. Mercado Rolando Arellano Estilos de vida Conclusiones Campo Personal (fijo, variable) ESOMAR Cuentas colaborador APEIM Procesamiento Estudio Nacional Página web Estadística
  • 41. Business Model Generation Book. Empresas grandes, medianas Áreas de marketing Ad hoc Inv. Mercado Rolando Arellano Estilos de vida Conclusiones Personal (fijo) ESOMAR Cuentas colaborador APEIM Página web OPERACIONES
  • 42. Business Model Generation Book. ARELLANO Ad hoc, fee Eficiencia Campo Personal (fijo, variable) ARELLANO proveedor Procesamiento Calidad Página web Estadística Personal NIELSEN
  • 43. Business Model Generation Book. Empresas grandes, medianas, pequeñas Áreas de marketing Otras áreas Marginal ESTUDIOS MULTI CLIENTES Diseño Personal (fijo) ESOMAR Cuentas consulta APEIM Estudio Nacional Página webEstudios Sectoriales Promoción ANDA AUSPICIADOR
  • 45. Pepephone es un operador móvil virtual con sede en Mallorca (Islas Baleares) que opera en el mercado español de telefonía móvil desde noviembre de 2007,1bajo la red de Vodafone España. Pertenece a Pepeworld, filial del grupo turísticoGlobalia, (propietario de las empresas como Halcón Viajes, Air Europa,...), y que engloba dentro de su misma división otras empresas de estrategia low cost comoPepecar o Pepetravel. La estrategia de marca y publicidad de Pepephone enfatiza en una comunicación directa, coloquial y desenfadada como rasgo diferencial con su competencia. Elcentro de llamadas de la operadora se ubica en Llucmayor, siendo todos sus operarios trabajadores de la propia compañía y residentes de la isla.2 Al carecer de tiendas físicas propias, Globalia utiliza su red de sucursales deHalcón Viajes3 y Viajes Ecuador4 para proporcionar a los clientes de Pepephone servicios básicos de atención, cómo información, resolución de incidencias o renovación de tarjetas SIM. El 19 de febrero del 2014 hacen pública la intención de rescindir el contrato que tienen con Vodafone para el uso de su red, pasando a utilizar la infraestructura de Yoigo (Con paraguas de Movistar en las zonas dónde no haya cobertura propia), con el fin de ofrecer 4G a sus clientes.
  • 47. Business Model Generation Book. Masivo Sencillo Descontento Volumen grande Volumen manejable Planes complicados Sencillez Estandarizar Servicio Tiendas, Ventas, mkt, adm Movistar Tiendas Propias Formal Vodafone Transparencia Innovar Fresca Mkt, Ventas, adm Tiendas Partner
  • 48. 2.Long Tail El modelo de negocio de larga cola (Long Tails) es simplemente vender menos de más. Por qué vender algo grande pocas veces si puedo vender algo pequeño muchas veces Business Model Generation Book.
  • 49. Wikipedia: La larga cola es el nombre coloquial para una bien conocida característica de las distribuciones estadísticas (Zipf, Ley de potencias, distribuciones de Pareto y en general distribuciones de Lévy). La característica es también conocida como heavy tails, power-law tails, o las colas de Pareto
  • 51. Business Model Generation Book. Ingresos mensuales Grande por botella Limpieza Línea de producción PROCTER & GAMBLE Funcional pero distante Imagen Bodegas Supermercados Farmacias Estilo Insumos BOTELLA VS SACHET Diseño Investigación Ingresos diarios Cercana Más grande por sachetLínea de empaque
  • 52. Business Model Generation Book. Cafetero no tradicional Consumo de cápsulas Cafetería KRUPS Cercana Practicidad Retail Call center Estilo Café Fórmula de preparados Promoción Comunicación Cafeteras, cápsulas, publicidad NESCAFÉ NESTLÉ
  • 57. Business Model Generation Book. Lectores general Margen sobre ventas de libros Best Sellers Volumen eficientes Simple Tiendas Online Producción Marca Trade Mkt Selección temas Copyright Uso de red, representante, costo del libro, margen de librería, autor Librerías Imprenta Editoriales otros países
  • 59. Business Model Generation Book. Ad hoc al libro Margen sobre ventas de libros Servicio de publicidad Contenido Comunidades Perfil cliente Lulu.com Plataforma Sistema logístico Desarrollo Entrega Uso plataforma, costo del libro, margen del autor
  • 61. Business Model Generation Book. Revistas No publicidad Fijos: creación revista, tiraje de cada edición Muy cercano Buen contenido Clientes Comunidad Equipo de articulistas Redacción Envío Seguidores Orsai
  • 62. “El anunciado cierre de Orsai no es una noticia menor. Luego de tres años de haberse mostrado como una publicación que trató la narración de historias por su valor humano, la revista de Hernán Casciari encontró el final de su camino.” “En una nota titulada “La Penúltima“, Hernán Casciari admitió en septiembre que este año Orsai no había alcanzado “la rentabilidad prevista” —”teníamos una previsión de venta de seis mil revistas, y estamos rasguñando las cuatro mil por edición”, dijo— y que esa situación lo llevó a terminar con el proyecto, que tantas satisfacciones le había traído, en su edición 16..”
  • 64. Business Model Generation Book. Pedidos Esika, L’ebel, Cyzone (belleza, juventud, amor propio) Productos, premios, comunicación Muy cercano Independencia Catálogo Consultoras Logística Ventas Soporte Innovación Diseño Premiación Consultoras belleza ClientesDesarrollo Supervisoras
  • 65. Business Model Generation Book. Productos Marcas Productos, comunicación ? Negocio propio Catálogo Promotoras Logística Ventas Soporte Innovación Diseño Directoras ClientesTrabajo Jefas Zona
  • 70. Adiós a los mitos de la innovación – Mario Morales Mitos
  • 71. #1 Innovación (no) es igual a creatividad Creatividad = ideas Innovación = Implementación
  • 72. #2 Innovación (no) es mejora continua Incremental, radical, transformacional
  • 73. #3 Innovación (no solo) es lanzar nuevos productos #4 Innovación (no solo) es tecnología
  • 74. Adiós a los mitos de la innovación – Mario Morales
  • 78. Business Model Generation Book. Market share Marca Comunicación Fidelizados COCA COLA VS PEPSI I+D Todas las personas con sed Publicidad Promoción Embotelladoras Moderno Tradicional
  • 79. Business Model Generation Book. Bebidas Marca Comunicación Fidelizados COCA COLA COMPANY VS PEPSICO I+D Publicidad Promoción Embotelladoras Moderno Tradicional Todas las personas con sed Todas las personas con hambre Producción Trade Mkt Salty Snacks Healthy Snacks
  • 81. Business Model Generation Book. Alto pero poco volumen PC Compatible Elevado Cercana Hardware Software WINTEL VS APPLE Diseño Investigación Mucho volumenEspecializado PC Integral Todos los hogares OS Procesador
  • 83. Business Model Generation Book. Primero en el mercado PC Compatible Eficiente Muy Cercana Hardware Software PC vs SMARTPHONE Diseño Investigación Mucho volumenEspecializado Smartphone Todas las personas OS Procesador Todos los hogares Fabricante Procesador Smartphone
  • 85. Business Model Generation Book. Volumen equiposEquipos y promoción Cercana SAMSUNG VS APPLE Diseño Investigación Desarrollo Apps compradasServicio y fidelización Smartphone Todas las personas OS Tienda Apps Experiencia Aplicaciones SeguidorAndroid Google Play Tecnología