Cuando queremos vender un producto tendemos a centrarnos demasiado en el funnel de ventas. Esto genera consecuencias negativas para los resultados por obviar las fases anteriores y posteriores donde debemos ser capaces de influir en nuestra audiencia. En esta presentación resumo los cinco pilares del éxito de una estrategia de marketing online

1. Marketing más allá del funnel de ventas
Porqué la estrategia es el
paso necesario para obtener buenos resultados

2. Presentación – Tristán Elósegui
@tristanelosegui
He realizado dos
masters: MBA Part Time
y Comercio Electrónico
y Marketing Directo y
soy Licenciado en
Marketing
tristanelosegui.com y
curso de marketing online
Fundador y
consultor de
marketing online
Conferenciante
internacional y
profesor desde 2.010
Primer colaborador externo
en el blog de Google
España
TRISTÁN ELÓSEGUI
Desde1.999
Colaborador puntual en
acciones sobre User
Experience e IBM Watson

3. EMPRESAS PARA LAS QUE HE TRABAJADO
CONFERENCIAS Y CLIENTES
CONFERENCIAS MÁS DESTACADAS:
España, México, Perú, Colombia, Chile y Argentina
Bogotá
+2.300 pers.
Lima Madrid

4. Funnel de ventas para Facebook
@vilmanunez

5. Este funnel es perfecto, pero
es una parte no el TODO

6. El camino tiene muchas etapas
Idea
Propuesta de
valor
Contenido
Estrategia de
marketing
Optimización
Trabajo duro

7. Todo con el dinero “fácil” en mente

8. El camino es más duro de lo que esperabas

9. ¿Por qué lo haces?
¿Para ganarte la vida haciendo
lo que ten gusta o sólo ganar
dinero?

10. Necesitas motivación extra

11. Si conviertes tu pasión en tu
trabajo, el dinero vendrá solo.
Pero si tu pasión es el dinero…

12. Sólo piensas en vender
Todas las acciones son para
vender y mides el éxito en
función de las ventas

13. Buscas un camino directo
que no existe
No todo vende, no siempre hay que vender

14. Debemos trabajar en la
conversión final, pero esa
es una pequeña parte

15. No es lo mismo optimizar
volumen que calidad
No es lo mismo machacar a tu audiencia
hasta que te compra, que convencerla de
que tu producto es la mejor opción.

16. No queremos esperar a los
resultados de una buena
estrategia
Preferimos arriesgarnos a tener mayores
problemas, y generar mayores ventas a
corto plazo.

17. Necesitas
ampliar el
enfoque y
entender
el
contexto

18. awareness
consideration
action
advocacy
audience
PAID
MEDIA
OWNED
MEDIA
EARNED
MEDIA
PPC Disp SM Mob @ Aflt.
X X
Blog Web RRSS Mob P.Vta CAC
X X X
SEO SM BLOGGER
X X X
X X X X X X X X X X X X X
X X X X X X X X X X X X
X X X X X X X
VISIÓN GLOBAL DE LA Estrategia digital
ESTA ES LA VISIÓN DEL
MARKETING DE MUCHOS
“EXPERTOS”

19. Mi misión
Convencer a los expertos en
marketing de que la estrategia es el
camino para conseguir los resultados
* Conferencia en EXMA Colombia ante + 2.300 personas en directo

20. Análisis
situación
Perfil
audiencia
Objetivos
Posicio-
namiento
Estrategia
Plan
táctico
Medición*
ESTA ES LA METODOLGÍA COMPLETA, PERO…

21. Te voy a dar los
5 ingredientes principales
de mi “receta”

22. 1. Confianza = Marca personal

23. Define tu propuesta de valor
¿Por qué me van a comprar?

24. 2. Propuesta de valor
©Strategyzer.com
Perfil de clienteMapa de valor
Trabajos del cliente
Aquello que
intentan resolver en
su vida personal y
laboral expresado
en sus propias
palabras
(funcionales,
sociales o
emocionales)
Logros
Describen los
resultados/beneficios
que quieren
conseguir
Frustraciones
Describen los malos
resultados, riesgos y
obstáculos
relacionados con el
trabajo de cliente
Creadores de
logros
Describen cómo
tus
productos/servicio
s contribuyen s
los logros del
cliente
Aliviadores de
frustraciones
Describen cómo tus
productos/servicios
reducen las
frustraciones del
cliente
Productos/servicios
Alrededor de los
cuales se
construye la
propuesta de valor

25. 3. BUYER PERSONA
FOTO Nombre
Variables socio demográficas
Objetivo por fase
1. Conocimiento
2. Consideración
3. Acción
4. Fidelización
Insight de compra
¿por qué nos va a comprar pero nunca
nos lo diría?
Intereses
Además de lo
relacionado con la
empresa ¿qué otras
cosas le interesan?
¿dónde podríamos
encontrarle en
internet?
Internet, móvil y RRSS
¿Qué tipo de usuario es?
(avanzado, medio, básico) ¿qué
usos les da? ¿en qué redes
sociales le podemos encontrar?
¿Qué objetivo tiene? ¿qué está
buscando?
Perfil personal/profesional
Descripción de su situación actual, tipo de
personalidad, etc.
¿Cómo compra? ¿Qué le motiva en cada fase?
1. Conocimiento
2. Consideración
3. Acción
4. Fidelización
Frenos de compra
¿Cuál es su mayor problema? ¿cómo
se lo resolvemos nosotros?

26. SITUACIÓN
No hay
necesidad
búsqueda Consideración compra fidelización
Descripción Descripción Descripción Descripción Descripción Descripción
¿Qué hace?
¿Cómo
podemos
influir?
¿Qué medios
usar?
PERFIL NOMBRE Resumen del perfil de audiencia FOTO
FRENO
COMPRA INSIGHT
4. CUSTOMER JOURNEY

27. Obj.
REACH
Micro-
conversión
1
Obj.
ENGAG.
Micro-
conversión
2
Obj.
CONV.
Macro-
conversión
Obj.
RETENC.
Micro-
conversión
3
Métricas y KPIs para cada canal
PAID OWNED EARNED
awareness
consideration
action
advocacy
audience
5. Objetivos y estrategia

28. moraleja
El truco es que NO HAY
ningún truco
“Trabaja duro y la suerte te encontrará”
”Deja de PRE-ocuparte y ocúpate”

29. ¡Muchas gracias!
Tristán Elósegui
@tristanelosegui
tristan@tristanelosegui.com