El sector inmobiliario está sometido a cambios constantes. Es un sector primordial en España y un buen termómetro del estado de nuestra economía. Llevamos años oyendo noticias de su recuperación, ahora incluso de una posible nueva burbuja inmobiliaria, suele estar en las noticias por un motivo u otro. Con el ánimo de aportar mi grano de arena al sector inmobiliario, participé en la VII edición del Forum Immoscopia en Barcelona, para darles mi visión sobre cómo deberían plantear su estrategia digital (con la metodología y casos prácticos).

1. Tristán Elósegui - @tristanelosegui
LOS 5 PILARES DEL ÉXITO DE LA ESTRATEGIA
DE MARKETING ONLINE
https://tristanelosegui.com - @tristanelosegui

2. ¿Qué es éxito para vosotros?
Cerrar operaciones, “casar” a
compradores y vendedores,
¿no?

3. Todo en un sector…
Alta competencia, saliendo de la crisis
y ¿acercándose a una burbuja?,
nuevos actores, intrusismo…

4. Imagino que esperaréis
“Trucos” poner en práctica
ya y vender más por internet

5. Os daré mis consejos, pero
antes veamos la realidad

6. Muchos ven el marketing digital así
Como algo “mágico”
que trae las ventas solo

7. Cuando en realidad es así
Igual o más difícil que el
resto de canales

8. Buscan un camino
directo que no existe

9. Necesitan
ampliar el
enfoque y
entender
el
contexto

10. Para superar estos problemas…
Necesitas un plan

11. Análisis
situación
Perfil
audiencia
Objetivos
Posicio-
namiento
Estrategia
Plan
táctico
Medición
ESTA ES LA METODOLGÍA COMPLETA, PERO…

12. Te voy a dar los
5 ingredientes principales
de mi “receta” exprés

13. 1. Confianza = Marca
Profesionalidad,
transparencia, experiencia

14. ¿Cuál es tu propuesta de
valor?
¿Por qué me van a comprar antes que a la
competencia?

15. 2. Propuesta de valor
©Strategyzer.com
Perfil de clienteMapa de valor
Trabajos del cliente
Aquello que
intentan resolver en
su vida personal y
laboral expresado
en sus propias
palabras
(funcionales,
sociales o
emocionales)
Logros
Describen los
resultados/beneficios
que quieren
conseguir
Frustraciones
Describen los malos
resultados, riesgos y
obstáculos
relacionados con el
trabajo de cliente
Creadores de
logros
Describen cómo
tus
productos/servicio
s contribuyen s
los logros del
cliente
Aliviadores de
frustraciones
Describen cómo tus
productos/servicios
reducen las
frustraciones del
cliente
Productos/servicios
Alrededor de los
cuales se
construye la
propuesta de valor
Enfrentar necesidades con
propuestas
Demanda con oferta

16. 3. Conocer a tu cliente
FOTO Nombre
Variables socio demográficas
Objetivo por fase
1. Conocimiento
2. Consideración
3. Acción
4. Fidelización
Insight de compra
¿por qué nos va a comprar pero nunca
nos lo diría?
Intereses
Además de lo
relacionado con la
empresa ¿qué otras
cosas le interesan?
¿dónde podríamos
encontrarle en
internet?
Internet, móvil y RRSS
¿Qué tipo de usuario es?
(avanzado, medio, básico) ¿qué
usos les da? ¿en qué redes
sociales le podemos encontrar?
¿Qué objetivo tiene? ¿qué está
buscando?
Perfil personal/profesional
Descripción de su situación actual, tipo de
personalidad, etc.
¿Cómo compra? ¿Qué le motiva en cada fase?
1. Conocimiento
2. Consideración
3. Acción
4. Fidelización
Frenos de compra
¿Cuál es su mayor problema? ¿cómo
se lo resolvemos nosotros?Tanto a nivel personal, como
con relación a la vivienda
Cómo compra, qué objetivo tiene, frenos y aceleradores
de compra…

17. SITUACIÓN
No hay
necesidad
búsqueda Consideración compra fidelización
Descripción Descripción Descripción Descripción Descripción Descripción
¿Qué hace?
¿Cómo
podemos
influir?
¿Qué medios
usar?
PERFIL NOMBRE Resumen del perfil de audiencia FOTO
FRENO
COMPRA
INSIGHT
4. Nuestro papel en todo el proceso
Conocer a fondo las fases
para: saber cómo influir
y por qué canal
Todo con el contexto de su perfil

18. Obj.
REACH
Micro-
conversión
1
Obj.
ENGAG.
Micro-
conversión
2
Obj.
CONV.
Macro-
conversión
Obj.
RETENC.
Micro-
conversión
3
Métricas y KPIs para cada canal
PAID OWNED EARNED
awareness
consideration
action
advocacy
audience
5. Objetivos y plan de marketing
Usar lo anterior para definir
nuestro plan de marketing

19. moraleja
El truco es que NO HAY
ningún truco

20. Pero si hilos de los que tirar
¿Cuáles deberían ser las
bases del plan de marketing
del sector inmobiliario?

21. Recordemos qué es éxito
COMPRADOR
Se tiene que ver
viviendo allí
VENDEDOR
Proceso fácil y
buen precio

22. NO BUSCA CASA
INICIA LA BÚSQUEDA
EMPIEZA A COMPARAR
PROCESO DE COMPRA-VENTA
MUDANZA Y PRIMERAS IMPRESIONES
DEFINICIÓN ESTRATEGIA
CONFIANZA + VISIBILIDAD
OFERTA, INFORMACIÓN Y SEGUIMIENTO
FACILITAR PROCESO
SEGUIMIENTO Y RECOMENDACIONES
awareness
consideration
action
advocacy
audience
http://tristanelosegui.com
¿qué podemos hacer en cada fase?
Proceso fundamentalmente offline

23. MEDIOS PAGADOS MEDIOS PROPIOS MEDIOS GANADOS
Canal Objetivo Canal Objetivo Canal Objetivo
Portal
inmobiliario
Visibilidad
global oferta
Web Confianza SEO
Visibilidad
local
Google ads
long tail
Visibilidad
zonas baja
competencia
Móvil Visibilidad
Campañas
banner
programática
Visibilidad
oferta
gancho
Redes
Sociales
Inspirar
Oferta
inmuebles
Visibilidad,
confianza
1. CONFIANZA Y VISIBILIDAD
proceso online
Objetivo: generar confianza en la
primera visita online al inmueble.
Claves: facilidad para encontrarla,
nuestra web y la información del
inmueble.

24. MEDIOS PAGADOS MEDIOS PROPIOS MEDIOS GANADOS
Canal Objetivo Canal Objetivo Canal Objetivo
Portal
inmobiliario
Leads
Web, chat,
Whatsapp
Proceso
claro,
Contactos
SEO
Visibilidad
local
Google ads
long tail
Visibilidad
zonas baja
competencia
Móvil Visibilidad
Campañas
banner
programática
Visibilidad
oferta
gancho
Redes
Sociales
Inspirar
Marketing de
afiliación
Leads
Info
inmueble
detallada y
multimedia
Inspiración
Social Ads Visibilidad Email alertas Visibilidad
Mkt Autom. Seguimiento
2. oferta, info y seguimiento
proceso on-off
Objetivo: despertar su interés para que
nos contacte.
Claves: info multimedia, servicios
adicionales, canales de comunicación y
seguimiento.

25. MEDIOS PAGADOS MEDIOS PROPIOS MEDIOS GANADOS
Canal Objetivo Canal Objetivo Canal Objetivo
Web, chat,
Whatsapp
Proceso
claro,
atención al
cliente
Móvil
Proceso
claro,
atención al
cliente
Redes
Sociales
Atención al
cliente
Servicios
extra
Facilitar
proceso
3. Facilitar el proceso
proceso offline
Objetivo: apoyar el proceso de
venta offline.
Claves: servicios adicionales y
canales de comunicación.

26. MEDIOS PAGADOS MEDIOS PROPIOS MEDIOS GANADOS
Canal Objetivo Canal Objetivo Canal Objetivo
Web, chat,
Whatsapp
Atención al
cliente
Móvil
Atención al
cliente
Redes
Sociales
Atención al
cliente
Mkt. Autom. Seguimiento
4. Seguimiento y recomendaciones
proceso offline
Objetivo: seguimiento y petición de
recomendaciones.
Claves: seguimiento personalizado y
atención al cliente.

27. ¡Muchas gracias!
Tristán Elósegui
https://tristanelosegui
tristan@tristanelosegui.com