Melanie Gipp, Field Marketing Managerin EMEA, Marketo ABM ist das neue heiße Thema unter den Marketingansätzen. Mit Account-Based Marketing richtest Du Deinen Fokus auf die Ansprache wertvoller Unternehmen als Ganzes. Erfahre in diesem 20-minütigen Webinar: - Welches Problem ABM löst. - Was Account-Based Marketing von Inbound Marketing unterscheidet. - Wie Du ABM in Deinem Unternehmen einsetzt und Leads in Kunden umwandelst.

1. SO SPRICHST DU MIT ACCOUNT-BASED MARKETING DEINE WUNSCHKUNDEN AN
Ben Harmanus
Head of Content Marketing D/A/CH
Unbounce
@BenHarmanus
@Marketo_DE @Unbounce_DE #DMKwomen
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Melanie Gipp
Marketing Managerin
Marketo
@MGipp

2. Page 2@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Marketo Firmenübersicht
4.000 Kunden in mehr als 20 Branchen in 36
Ländern
Führende unabhängige Marketing-
Plattform:
• Marketing-Software – für Marketer,
von Marketern
• Am schnellsten wachsendes Marketing-Technologie-Unternehmen
• Größtes Ökosystem an Partnerlösungen
Beste Bewertungen durch Analysten wie
SiriusDecisions, Gartner und Forrester
Marketing First
• Marketern beim Meistern der Kunst und Wissenschaft des digitalen
Marketing helfen
• Unvergleichbares Fachwissen

3. Page 3@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Agenda
1. Was ist Account-based Marketing (ABM)?
2. Wie unterscheiden sich ABM & Inbound?
3. 5 Schritte zum ABM
4. Fragen

4. Page 4@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Account-Based Marketing (ABM)
“Fokus auf
die wertvollsten Accounts.”

5. Page 5@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Die richtigen Accounts &
Kontakte
Cross-Channel durch
personalisierte Kampagnen
Auswirkung auf Account
engagement, Pipeline & Umsatz
Marketo ABM
Target Engage Measure

6. Page 6@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Vorteile von ABM
“97% von Marketern erreichen einen höheren ROI druch ABM im Vergleich zu anderen Marketing
Aktivitäten” – Alterra Group
üVerbesserter Marketing ROI
üDie richtigen Leads und Opportunities generieren
üMehr Umsatz (ASP’s, wins)
üZusammenarbeit von Vertrieb und Marketing

7. Page 7@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
ABM flipt den Funnel
“Wer is an unserem
Produkt interessiert?”
“Wem möchte ich mein
Produkt verkaufen?”

8. Page 8@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Die richtigen Kunden finden &
Interesse wecken
Fokus auf die wichtigen Accounts
Aufbau von langfristigen Beziehungen
mit Ihren Kunden
Target Accounts und Entscheider
Erstellen von personalisierten, Multi-
channel Kampagnen
Target und Engage Accounts über
Kanäle hinweg
Umsatzsteigerung durch Fokussierung
auf die heissesten Kunden
Zusammenarbeit von Marketing und
Vertrieb mit Fokus auf Key Accounts
Messen und Optimieren von
Marketing Programmen
Optimierung von Account-Based
Marketing Programnen
Inbound vs. ABM

9. Page 9@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Setzen Sie auf ABM?
• Ja, schon im Einsatz
• In der Plannung
• Nein, nicht geplant

10. Page 10@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
ABM by Numbers
34%
97%
57%
von Marketern Nutzen ABM
(2017 Marketing Benchmark Report — North America)
von Marketern erreichen einen höheren ROI mit ABM
(Alterra Group)
von Firmen planen Ihr ABM Budget zu erhöhen
(ITSMA’s 2017 budget and trends study)

11. Cross Channel ABM

12. Page 12@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Kanäle
Werbung
Webseite
Email
Mobile
Offline / Events

13. Page 13@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Erweitern Sie Ihr ABM Reach
Email
(5K)
<< Bekannt>> << Anonym>>
Reach (# Engaged Target Accounts)
------------------------------------------------

14. Page 14@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Extending Erweitern Sie Ihr ABM Reach
Email
(5K)
Webseite (50K)
<< Bekannt>> << Anonym>>
Reach (# Engaged Target Accounts)
------------------------------------------------

15. Page 15@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Erweitern Sie Ihr ABM Reach
Email
(5K)
Webseit (50K)
Werbung (500K)
<< Bekannt >> << Anonym >>
Reach (# Engaged Target Accounts)
------------------------------------------------
“Engage mit 10x mehr Ihrer Targeted Accounts”

16. 5 Schritte zum Account-based
Marketing

17. Page 17@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
5 Schritte zum ABM
Accounts
identifizieren
1 2 3 4
Accounts
ausarbeiten
Kampagnen
aufsetzten
Messen &
amalysieren
5
Content
erstellen

18. 1. High-Value Accounts
identifizieren

19. Page 19@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Überlegungen für Accounts
Grosses
Potenzial
Passendes
Produkt
Strategischen
Wert
Kunden der
Wettbewerber

20. Page 20@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Nutzen Sie Account Identification Tools
Account Daten: Niche Solution:
z.B. Wettbewerbs Informationen
Account Scoring:
usw.usw.usw.

21. Page 21@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Marketo ENT Account Scoring Model
Historische Daten
- Win rate
- Deal Size
- usw.
Firmografische Daten
- Umsatz
- Mitarbeiterzahlen
- usw.
4K+ Signale
- Social Media Aktivitäten
- Finanzierung
- usw.

22. Page 22@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Prozess: Account Auswahl
Top 20 Tier 1 Tier 2
Anzahl von Accounts 20 ~1,000 ~1,000
Auswahlkriterien • Vertriebsleitung bestimmt
• Accounts werden vom
Vertrieb bestimmt
• Jeder
Vertriebsmitarbeiter
bestimmt 20 Accounts
• Account Score = 100
• Filter nach Brachen: z.B.
Software, Medizin, usw.
Nutzen Sie Account Score UND Wissen Ihrer Vertriebsmitarbeiter
• Tiers für Target Accounts
• 6 Monate lang festlegen

23. 2. Account Profiling und Mapping

24. Page 24@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Account Profiling und Mapping
Fokus auf die richtigen Accounts:
• Finanzielle Möglichkeiten
• Geschäftsplanung
• Personalentwicklung
• Technologien
• Organisationsstruktur
• SWOT Analyse
• Branchen Analyse
Acme Industries
In-depth Company Report
August 2015

25. Beipiel: Account Profiling und Mapping

26. 3. Erstellen Sie ansprechenden
Content

27. Page 27@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Kennen Sie Ihren Käufer: Was und Wann
Buying Stage Früh
Informieren
Mitte
Änderungen bewegen
Spät
Evaluierung
Informieren Sie über die
Thematic und adressieren
Sie Schmerzstellen
Unterstützen Sie den
Käufer bei der Findung
einer passenden Lösung
Firmensprezifische
Informationen helfen dabei
Ihr Produkt einzuschätzen
und die Auswahl zu
bestätigen
Content Arten Blog, ebook, Research,
Infografik, Webinar, Video
Buying guide, RFP
templates, ROI calculator,
Analysten Reports
Pricing, Demos, Service
Informationen, 3rd party
Bewertungen,
Kundenfallstudien
Persona #1 – End User
Persona #2 - Influencer

28. 4. Targeted & Personalisierte
Kampagnen

29. Page 29@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Multi-Channel Ansatz
• Nutzen Sie Kanäle, die für Sie funktionieren
• Nehmen Sie einen systematischen Ansatz
• Koordinieren Sie Ihre Story über Kanäle
• Arbeiten Sie eng mit dem Vertrieb

30. ABM Tiered Programme

31. Page 31@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
ABM Funnel
• Webpersonalisierung
• SDRs
• Tradeshows
• Low value direct mail/survey
• Opt-in
• Paid programs
• Social
• Block parties
• Email
Aufmerksamkeit
Engagement
MQL
• High Value Direct Mail
• Webinars
• SDRs
• Training
• Onsites
• Field Events
• Exec Outreach
• Roadshows• Retargeting
Nutzen Sie unterschiedliche Taktiken für personalisiertes, konsistentes Messaging
TOFU
MOFU
BOFU
• Seminare/on-sites/Lunch & Learns
• Websitenpersonalisierung
Sales Support: MSI
• Appt Setting

32. 5. Messen & Analysieren

33. Page 33@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Beispiel: Target Accounts
Ziel= Pipeline und Umsatz in Target Accounts
Kennzahlen= Früh: Engagement Score, Mitte: Anzahl von Meetings, Spät: Pipeline in TAs
1
•Erhöhte Website traffic – Target
Accounts auf der Webseite
2
•Neue Names in Target Accounts
3
•Target Accounts besuchen dedizierte
Webseiten und konvertieren
4
•Engagement Score für Programme
diesen Monat
1
• Program success in einem Target
Account
2
• Anrufe (Target Accounts)
3
• # Meetings in Target Account
4
• Marketing qualified leads (MQLs) in
Target Account
1
• # Opportunities in Target Accounts
2
• First Touch Ratio
3
• Multi Touch Ratio
4
• Pipeline in Target Accounts
Früh Mitte Spät
Messen Sie regelmäßig

34. Sie wollen mehr?

35. Page 35@Marketo_DE @mgipp #DMKwomen #MKTGNATION
Marketo ABM Resourcen
• de.marketo.com/ressourcen
• Die drei wichtigsten Komponenten einer ABM-Lösung
• uk.marketo.com/resources/account-based-marketing
• The Definitive Guide to Account-Based Marketing
• Jumpstart Your Account-Based Marketing
• A Recipe for Lean Account-Based Marketing

36. Fragen?
Melanie C. Gipp
mgipp@marketo.com
@marketo_DE @mgipp