Introducción a Lean Startup + Customer Development

1. Lean 101: Intro a Lean Startup +
Customer Development
Ury Sarabia
@sarabiau – ury@clientologia.com

2. #LeanLatAm
#Portugués #Spanglish
#Español #Portuñol
“Una comunidad de Clientólogos”
www.LeanLatAm.com

3. Temas de la Clase
• Los mitos más comunes acerca de Lean
Startup
• Diferencias con el tradicional Plan de
Negocios
• Validar hipótesis
• Cuestionar supuestos
• Salir de Edificio. (Getting Out Of the Building)
• Encontrar y aprovechar los early adopters.
• Validación y divisa

4. Sobre Ti
• Nombre
• Proyecto
• Qué esperas obtener de esta clase
• Qué te llevó a Lean

5. 9 de cada 10
Emprendimientos
Fracasan

6. “Ningún plan de negocios
sobrevive el primer
contacto con clientes”
Steve Blank

7. #StartUp - #LeanStartup
StartUp
Organización creada SOLO para BUSCAR
un modelo de negocio REPETIBLE y
ESCALABLE.
Lean StartUp
Startup enfocada en generar VALOR y
evitar cualquier tipo de desperdicio.

8. “Una Startup es una institución
humana diseñada para
entregar un nuevo producto o
servicio bajo condiciones de
extrema incertidumbre”
Eric Ries

9. ¿Emprender?
=
Agregar VALOR

10. Start-Up vs Empresa
Steve Blank

11. Mito 1: Lean significa barato

12. Mito 2: Lean Startup es solo
para emprendimientos
digitales

13. Mito 3: Lean reemplaza tu
visión con lo que los
clientes dicen querer

14. “Los startups que tienen éxito
son todas aquellas que logran
iterar suficientes veces antes
de quedarse sin recursos”
Eric Ries

16. #MétodoCientífico
Método Científico
“Un método o procedimiento que ha
caracterizado a la ciencia natural desde el
siglo 17, que consiste en la observación
sistemática, medición y experimentación, y
la formulación, análisis y modificación de
las hipótesis.“
The Oxford English Dictionary

17. #Hipótesis
Cliente + Problema + Solución

18. #Validación #Laboratorio
“Get Out of the Building”
Steve Blank

19. #Clientes
#EarlyAdopters #Hipotésis
“El que mucho abarca,
poco aprieta”
Dicho popular Mexicano

21. #Problemas
#Hipótesis

22. #Soluciones
#Hipótesis

23. #Experimentación
• MVP = MVE

24. Refinación Exploración

27. www.AirBnB.com

28. +
#MVP #MVE

29. www.AirBedAndBreakfast.com
#EarlyAdopters

30. Conociendo muy bien a sus Clientes
"we kinda had this idea of who would sleep on an
airbed, probably college students without a lot of
money,
we were REALLY wrong! we had 3 guest who
stayed with us, (38 yr old web dev from Boston,
Grad Student from India, 45 yrs old husband and
father of 5 kids"
"we get to hang out with our guests, we get to
know them personally, these were people in
our living room. ”
LEARNING 1: "exchanging cash with friends is awkward" > online
payment
LEARNING 2: "people wanted to travel where they weren't
conferences happening"

31. “…entender las tareas que
periódicamente surgen en las vidas
de los clientes, para las cuales
podrían contratar productos que una
compañía puede producir”
Clayton Christensen

33. #Supuesto #Assumption
Algo que el emprendedor cree es un hecho

34. Supuesto Clave
(Core Assumption)
Cualquier supuesto que si invalidado puede
causar el Pivote de un equipo

35. Supuesto Más Riesgoso
(Riskiest Assumption)
El Supuesto Clave con el más alto grado de
incertidumbre

36. Crítico
Desconocido
Conocido
No Crítico

38. Lean
Startup

39. “El que aprende más
rápido, gana”
Larry Lenihan, FirstMark Capital

40. MVP: Producto Mínimo Viable
Experimentos con el propósito de
INVALIDAR tu SUPUESTO MÁS
RIESGOSO

41. Experimento/Producto
Mínimo
Viable
1) Exploración
Reproducir el Problema
2) Discurso (Pitch)
Obtener Divisa
3) Simulación
Entregar lo que el cliente espera
Incertidumbre Costo

42. Entrevistas
• Cuéntame sobre como es cuando…
• ¿Qué tal te va con ese proceso?
• ¿Has intentado maneras diferentes de
hacerlo?
• ¿Quién toma las decisiones durante el
proceso?
• ¿Qué haces 15mins antes y 15 mins
después?
• Si tuvieras “Herramienta X”, ¿cómo te
simplificaría la vida? >>> 5*¿Por qué?
• La solución cuesta $xx,xx ¿Te interesa?

43. Herramientas Visuales

44. 1) ValidationBoard
http://bit.ly/valiboard
Generación de Propuesta de Valor
• Pivoteo
• Productividad
• Experimentación / Validación
Análisis & Estrategia
2) LeanCanvas.com
3) Business Model
Canvas

47. Rastreo de Pivotes en el Tiempo

48. Diseño de
Experimentos

49. Medir
Aprendizaje

51. Ejercicio
1) Persona Development
2) Validation Board (Tablero de Validación)
a) Hipótesis de Cliente
b) Hipótesis de Problema
c) Hipótesis de SOLUCIÓN (dejar en blanco!!!)
d) 3 Supuestos (Assumptions)
3) Riskiest Assumption: Elegir su Supuesto Más Riesgoso
4) Definir Método de MVP/MVE
5) Definir Criterio Mínimo de Éxito
Referencias
Supuesto: Algo que el emprendedor cree es un hecho
Supuesto Clave: Cualquier supuesto que si invalidado puede causar el
Pivote de un equipo
Supuesto Más Riesgoso: El Supuesto Clave con el más alto grado de
incertidumbre

52. Innovación
Cambios de Comportamiento

53. Innovación en Acción
3 Días > Validación, Validación, Validación
www.LeanStartupMachine.com

54. Cha Cha Toys (Charity Chain Toys)

55. Cha Cha Toys (Charity Chain Toys)

56. TAREA: “Get Out of the Building”

57. “Las Ideas de
Negocio No Existen”
Ury Sarabia
@sarabiau

58. “NO te enamores de tu
producto/servicio,
enamórate de tus
clientes”
Alfredo Osorio

59. “No construyas lo que
nadie quiere”
Lean Startup Machine

60. “Fail Fast, Succeed Faster”
Lean Startup Machine

61. “Fail Fast, Succeed Faster”
Lean Startup Machine

62. “El secreto está en cagarla lo
más rápido y barato posible”
Ury Sarabia

63. “Las Ideas de Negocio NO Existen”
Solución
Cliente
Innovadora
+
+
Problema
VALOR

64. #LeanLatAm
#Portugués #Spanglish
#Español #Portuñol
“Una comunidad de Clientólogos”
www.LeanLatAm.com

65. Ury Sarabia
@sarabiau
www.UrySarabia.com ¡Gracias!
ury@clientologia.com
www.Clientologia.com
www.LeanLatAm.com

66. Referencias Adicionales

67. Referencias Recomendadas
- Cindy Alvarez:
http://www.cindyalvarez.com/communication/customer-development-interviews-
how-to-what-you-should-be-learning
- Steve Blank:
http://steveblank.com/2009/11/30/customer-development-is-not-a-focus-group/
http://www.udacity.com/overview/Course/ep245/CourseRev/1
- Trevor Owens:
http://learni.st/users/trevor.owens/boards/6470-learn-how-to-use-the-validation-
board-test-your-startup-idea-without-wasting-time-or-money
- Joe Gebbia:
http://www.youtube.com/watch?v=-DeTO-BP2bE

68. VIDEO