4. Ajánljuk könyvünket
Tom Utne emlékének,
aki segített e világot jobb hellyé tenni
A szimbólum
Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ szimbóluma
— az egy perc, amely két dologra
hivatott emlékeztetni minket. Arra,
hogy az üzletkötés során legalább egy
percig a vevőt konkrét SZEMÉLYKÉNT
lássuk, érző emberként, akinek vágyai
vannak, és arra, hogy tőle függ a sikerünk
és a boldogulásunk.
5. Bevezetés
Ez a könyv az üzletkötői magatartás és stílus olyan új iskolájával
ismertet meg minket, amely garantáltan nagyobb sikerekre
vezet.
Rendszerezett formában tartalmazza az ország legeredményesebb
üzletkötőinek és közel száz nagy cég marketing és kereskedelmi
elnökhelyettesének legfontosabb tapasztalatait.
Tükrözi azokat a tapasztalatokat is, amelyeket a minneapo-lisi
Wilson Learning Corporation (Wilson Oktatási Társaság)
munkatársai szereztek az elmúlt húsz év során mintegy 500 000
üzletkötőt képezve ki, és elemezve a vevők vásárlási szokásait
az elmúlt tíz évben. Ez a „vevői szempont" képezi a könyv koncepcionális
magját.
Az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ a nemzetközi bestsellerré lett
EGYPERCES MENEDZSER után jelent meg. Ez utóbbi olvasása
segíthet abban, hogy jobban hasznosítsuk e könyv második részében
foglaltakat, amely az üzletkötők önmenedzselésével foglalkozik,
és a címe: „Hogyan adjam el magam önmagamnak?".
Reméljük, hogy az Olvasó eredményesen alkalmazza majd
az EGYPERCES-ÜZLETKÖTŐben olvasottakat. Ezek, együtt a
már meglévő tapasztalataival, bizonyosan hozzásegítik majd,
hogy rövid időn belül az eddiginél több üzletet kössön, kevesebb
idegeskedéssel, kevesebb stresszel.
Spencer Johnson, M. D.
Larry Wilson
Tartalomjegyzék
Bevezetés 6
I. rész: MINDENKI ÜZLETKÖTŐ
1. A kutatás 9
2. Az Egyperces Üzletkötő 14
3. A szándékra összpontosító üzletkötés 23
II. rész: ELADÁS MÁSOKNAK
4. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 32
Összefoglalás 40
5. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 42
Összefoglalás 52
6. Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 54
Összefoglalás 59
III. rész: ELADÁS ÖNMAGAMNAK
7. Az önmenedzselt üzletkötés 61
8. Egyperces üzletkötési céljaim 67
Összefoglalás 77
9. Egyperces dicséretek 79
Összefoglalás 83
10. Egyperces dorgálás 85
Összefoglalás 89
6. A kutatás 9
ÉLT valamikor egy nagyon sikeres üzletkötő.
Úgy érezte, nem csupán sikeres, de egész élete virágzó és
boldog!
Lelkileg kiegyensúlyozott, anyagilag független volt, élvezte
a biztonságot, jó egészségnek örvendett, szívesen látott vendég
volt mindenütt. Aki csak ismerte, tisztelte és csodálta őt. Sokan
akartak vele üzletet kötni, de még többen akartak a barátai lenni.
Azonban nem mindig volt így.
Emlékezett azokra az időkre, amikor a legtöbb kollégájánál
keményebben dolgozott, mégsem tudta többre vinni náluk.
Most örült, hogy tudja, amit tud. De még inkább annak,
hogy a tudását a gyakorlatban is alkalmazta.
Elmosolyodott, amikor arra gondolt, végül is milyen egyszerű
volt megtanulnia, hogyan lehet sikeres.
IV. rész: MIÉRT MŰKÖDIK?
11. Az Egyperces Üzletkötő magyaráz 91
V. rész: A VÉGEREDMÉNY
12. Az új Egyperces Üzletkötő 101
Az Egyperces Üzletkötő játszmatervének
rövid összefoglalója 102
13. Ajándék magamnak 104
14. Ajándék másoknak 106
Köszönetnyilvánítás 108
A szerzőkről 109
7. 10 A kutatás
Életében korán megértette, hogy minden sikeres ember valójában
eredményes üzletkötő, akár tudatában van ennek, akár
nem.
,A sikeres üzletemberek — gondolta magában — szolgálataik
értékét adják el másoknak. A sikeres szülők egy tartalmas
és boldog életet adnak el a gyermekeiknek. A sikeres vezetők
azt a képességüket, hogy segítsenek másokat vágyaik megvalósításában.
Még a sikeres tudósok is üzletkötők: az ötleteiket adják
el azoknak, akik pénzelik a munkájukat, ezzel lehetővé téve
számukra a tudományos kutatást."
Emlékezett, hogyan vélekedett egyetemistaként: „Ha jól
megtanulom, hogyan kell üzletet kötni, foglalkozzam bármivel
is, mindent jól fogok csinálni."
A kutatás 11
Ezért aztán még diákként, a legkülönbözőbb üzletkötői tevékenységekkel
próbálkozott.
Ha sikeres volt, örömmel töltötte el. Ezt gondolta: „Úgy tűnik,
hajlandók megvenni engem!" De amikor sikertelenül próbált
eladni, úgy érezte, elutasítják őt. Ezt gondolta magában:
„Úgy tűnik, mégsem születtem üzletkötőnek."
Megtanulva, amit a marketingről tanítottak, rájött, hogy valójában
igen keveset tanult az üzletkötésről.
A marketing, mint tanulta, nem más, mint annak vizsgálata,
mit akarnak az emberek; olyan termékek és szolgáltatások biztosítása,
amelyek kellenek nekik; olyan árak megállapítása,
amelyek versenyképesek; no és az, hogy hogyan ösztönözhetők
az emberek vásárlásra. Mindez logikus volt, de sokszor mégis
úgy tűnt számára, a marketing és az üzletkötés valahogyan hadilábon
állnak egymással.
Egy nagy cégnél kezdett dolgozni, üzletkötőként. Ott a gyakorlatban
tanulta meg, milyen fontos a termékismeret, hogyan
kell lebonyolítani üzleti látogatásokat, hogyan kell bemutatni a
terméket a potenciális üzletfélnek, hogyan kell válaszolni a kifogásokra,
hogyan kell tető alá hozni magát a kötést.
De minél többet foglalkozott üzletkötéssel, annál inkább
erősödött benne az a benyomás, hogy szakmájának alapállása az
eladó—vevő viszonyra vonatkozóan az, hogy a vevő valójában
nem akarja megvenni a terméket.
Úgy nézett ki, mintha az lenne az üzletkötő dolga, hogy ravaszul
és szívósan olyasmire vegye rá az embereket, amit valójában
nem akarnak — vagyis arra, hogy vegyenek. És a legjobb
üzletkötők azok, akik valahogy megtalálták ennek a módját.
Mindez nem volt számára túl logikus.
8. 12 A kutatás
Egy ideig élvezte a feladatot. Minél nehezebb lett, annál nagyobb
fegyelemmel és állhatatossággal dolgozott. Például arra
kényszerítette magát, hogy mindennap a tervezettnél eggyel
több látogatást tegyen. Ez évente kétszázzal több látogatást jelentett.
Meg is lett az eredménye. Több üzletet kötött, mint a
kollégái. És több pénzt is keresett.
Ezért elhatározta, hogy további százzal növeli az évre tervezett
üzleti látogatások számát. De különös dolog történt. Eladásai
nem növekedtek ezzel arányosan. A munkáját sem élvezte
már úgy, mint korábban. Még keményebben kezdte magát hajtani.
És akkor kezdett növekedni benne a feszültség.
Ez az ideges feszültség számos forrásból táplálkozott. Egyrészt
havonként nagyon sok üzletet kellett megkötnie: teljesítenie
kellett a kvótát. Másrészt könnyű volt mérni a teljesítményt.
Időnként azt kívánta, bár olyan jellegű munkája lenne, aminek
hozama nem mérhető olyan könnyen, és egyáltalán nem könnyű"
megmondani, jól teljesít-e valaki vagy rosszul.
Gyakran előfordult, hogy az emberek, akiknek eladni akart,
udvariatlanok és gorombák voltak vele. Sokan úgy viselkedtek,
mintha be akarná őket csapni.
Úgy érezte, nagyon sok a tennivalója, és nagyon kevés az
ideje. Néha meg úgy érezte, baj van a felkészültségével.
Örült a nagyobb jövedelemnek, de néha kétségei támadtak,
vajon megéri-e ennyire hajtani magát érte.
Volt, amikor ironikusan arra gondolt, ha a kereskedelmi menedzsere
nem hajtaná őt, ő akkor is ugyanígy dolgozna.
A kutatás 13
Ő még nem tudott arról, hogy hamarosan több örömet fog
jelenteni számára az üzletkötés.
Hasonlóan más üzletkötőkhöz, gyakran érzett félelmet, hogy
elutasítják. Voltak, akik következetesen nem voltak hajlandók
venni tőle. Félt ezektől a találkozásoktól.
Tovább rontotta a helyzetet, hogy bármennyire is próbálta
tagadni, látta, hogy napjaink változó világában egyre bonyolultabb,
nehezebb feladat üzletet kötni. Ugyanazokat a szavakat ismételte,
amelyek éveken át biztosították számára a sikert. Most
miért nem működtek ezek?
Aztán eszébe jutott egy különös történet.
Időről időre hallotta egy legendás üzletkötő nevét, aki mindenkinél
eredményesebb, mégis úgy tűnt, legtöbbjükhöz képest
több szabad ideje maradt arra, hogy élvezze sikereinek gyümölcseit.
Valaki azt mondta neki, az illetőt EGYPERCES ÜZLETKÖTŐNEK
hívják, noha nem tudta megmondani, hogy miért.
A férfi úgy vélte, lennie kell egy jobb módszernek, egy
olyannak, ami visszaadja neki a munka örömét és a sikert, amiben
korábban oly sokszor volt része.
Úgy döntött, hogy maga jár utána a dolognak. Elhatározta,
hogy kérdezni fog.
9. 14 Az Egyperces Üzletkötő
HALLVA a vonal másik végén bejelentkező személyt, kicsit
zavarba jött. A gazdag és általánosan elismert „üzletkötőről"
kiderült, hogy egy nagy részvénytársaság igazgatótanácsának
elnöke.
— Örömmel találkozom önnel — mondta az elnök. — A
hangjából ítélve azt hiszem, kitalálom, miről szeretne velem beszélni.
A férfi kellemetlenül érezte magát, mintha leleplezték volna.
— Netán kétségbeesést tükröz a hangom?
— Nem — válaszolt az elnök. — Úgy beszél, mint aki az
üzletkötés tradicionális útját járva, annak végére jutott.
— Gondolom, nem én vagyok az első ilyen.
— Nem. És másokhoz hasonlóan, az ön hangja is azt tükrözi,
hogy nyitott, és kész arra, hogy tanuljon. Ezért egyeztem bele,
hogy találkozzam önnel. Látogasson meg holnap. Nekem
bármely időpont megfelel.
Ezzel az elnök letette a kagylót.
A férfi kíváncsian várta a másnapi találkozást.
I
Az Egyperces Üzletkötő 15
Megismerkedésük után a vendég meglepetéssel kommentálta,
hogy vendéglátója, aki magas szintű vezető, ilyen erős üzletkötői
múlttal rendelkezik.
Az elmondta, hogy a Fortune ezer vezetője közül sokan dolgoztak
korábban marketing és kereskedelmi részlegeknél, és ő
is éveken át termékeket és szolgáltatásokat adott el. Ma már sok
cég igazgatótanácsának tagja, mert jól ért ahhoz, hogyan kell az
embereknek fontos gondolatokat eladni.
Szétnézve az irodában, a látogató egy kis plakettet vett észre
az asztalon. Ez állt rajta: Termelés - értékesítés = selejt.
A vezető bólintott:
— Még a legértékesebb gondolatok is a selejtbe kerülnek,
ha nem sikerül őket eladni. Egy egyszerű példa: egy társadalmi
szervezet vezetőségében dolgozom. Azon fáradozunk, hogy hazánk
erős legyen, és elkerüljünk egy pusztító világháborút. Fontos
kérdésekre kell megtalálnunk a válaszokat. De bármilyen
jók is legyenek ezek a válaszok, mit érnénk velük, ha egyik fél
sem venné meg őket?
— Hát nem sokat. Úgy látom, ön még mindig üzletkötő.
— Azt hiszem, minden sikeres ember az, a szó legjobb értelmében
— válaszolta a vezető.
A látogató beszélni kezdett a saját problémájáról:
— Azt hittem, hogy tudom, mi fán terem az üzletkötés, de
most már nem vagyok ebben olyan biztos. Valahogy úgy néz ki,
hogy mindent jól csinálok . . . de . . . "
10. 16 Az Egyperces Üzletkötő
— Azt akarja mondani — vágott közbe az idősebb —, hogy
elolvasott minden könyvet, minden lehetséges alkalommal ott
volt a motivációs gyűléseken, dolgozott sok éjszakán és hétvégén
át?
— Honnan tudja mindezt?
— És most elérkezett a csökkenő hozam pontjához: egyre
többet dolgozik, miközben az eladásai nem növekednek . . .
— Így van. És a munkámat sem élvezem már úgy, mint korábban.
— Nem azért mondom, hogy bosszantsam, de talán érdekes
lesz hallania, hogy a rekordeladásaimat húsz órás munkaheteken
értem el.
— Hát ezt számomra igen jó hallani. Azt mondták, ön meglehetősen
eredményes, és Egyperces Üzletkötőnek hívják. Mit
jelent ez?
A vendéglátó mosolygott:
— Ez egy rövidített elnevezés, és magyarázatot igényel, különben
nem fogja megérteni a sikerem titkát.
A férfi kíváncsian várt.
A vezető felírt valamit egy papírra, és átadta a vendégnek.
Ez állt rajta: „Egyperces Üzletkötő Személy"
— Miért Üzletkötő Személy, az Üzletkötő helyett?
— Valamikor volt egy nagy menedzserem — mondta a vezető
— „Egyperces Menedzsernek" hívták, mert kiemelkedő
eredményeket ért el, kevés időráfordítással — mindössze néhány
kulcsfontosságú percet szentelve a dolgoknak.
Megtanított egy egyszerű elvre, és arra bátorított, hogy alkalmazzam
az üzletkötésre.
Nos, ha önmagamra úgy gondolok, mint aki Egyperces Üzletkötő
$zemély, ez segít emlékeznem arra, mi az üzletkötés
legfontosabb titka. Ez a titok pedig a következő:
*
Minden megkötött üzlet mögött
egy SZEMÉLY áll
*
11. 18 Az Egyperces Üzletkötő
A másik ember — akit gyakran nevezünk üzletfélnek vagy
potenciális vevőnek —, valójában egy személy, aki érez, akinek
vágyai vannak. Ha úgy kezeljük őt, mint egy árut, vagy bármiként,
de nem személyként, egy „házaló", egy „vigéc" színvonalára
süllyedünk.
— De miért írta a $ZEMÉLYT dollárjellel?
— Azért, mert ez kertelés nélkül arra figyelmeztet, hogy az
egyik fontos célom a pénzszerzés.
A látogatónak tetszett a válasz, de nem pontosan látta, hogyan
illik a képbe. A vezető megmagyarázta.
— Az ön problémájának egyik része abból fakad, hogy úgy
véli, ellentmondás rejlik a dologban. Az igazság az, hogy ha sok
pénzt keresek, ez majdnem biztos jele annak, hogy értéket adok
a másik személynek — a vevőnek.
A látogató ezt mondta:
— Hát ez valóban nem része a filozófiámnak, amikor a nagy
pénzre hajtok.
— Lehet, hogy ezért kell olyan erősen hajtania.
A vezető szavai a lényegre tapintottak, de a megfogalmazás
túl egyszerű volt ahhoz, hogy tökéletesen eljussanak a céljukhoz.
— Mondjon valamit az Egyperces részről — kérte a látogató.
— Minden üzletkötésnek van néhány kulcsfontosságú perce.
Amikor azt mondom, hogy minden üzletkötés mögött személy
áll, akkor ezt két módon értem: az egyik személy a vevő, a másik
személy az eladó.
Az Egyperces Üzletkötésben azok a kulcspercek, amelyek
mindkettőre vonatkoznak — a vevőre és az eladóra is.
Így az Egyperces Üzletkötésnek két része van: eladás másoknak
és eladás nekem magamnak.
— Most már értem, miért írta a papírra azt, hogy Egyperces
Üzletkötő Személy, és nem egyszerűen csak Egyperces Üzlet-
Az Egyperces Üzletkötő 19
kötő. De bocsásson meg a kérdésért: bosszantja önt, ha egyszerűen
csak Egyperces Üzletkötőnek hívják?
Az idősebb férfi elgondolkozott.
— Tulajdonképpen nem. Végül is ha értik, hogy mi húzódik
meg az elnevezés mögött, akkor nincs probléma. Akkor a rövidebb
elnevezés ugyanolyan jó, mint a hosszabb. Ön is nevezhet
engem nyugodtan Egyperces Üzletkötőnek, ha ez kényelmesebb
az ön számára.
Elgondolkozott, majd megkérdezte:
— Tudja ön, mi a nyolcvan/húszas szabály?
— Igen.
A látogató most szilárdabb talajon érezte magát.
— Eredményeink nyolcvan százalékát tevékenységünk húsz
százalékával produkáljuk. És az eladásaink nyolcvan százaléka
a vevőink húsz százalékától származik . . .
A másik hozzátette:
— És a legtöbb vállalatnál az üzletkötők húsz százaléka produkálja
a megkötött üzletek nyolcvan százalékát."
— Igen — sóhajtott a látogató. — Úgy tűnik, állandóan
azon igyekszem, hogy bennmaradjak ebben a felső húsz százalékban.
De mi köze ennek az EGYPERCES ÜZLETKÖTÉSHEZ?
— Már nagyon régen célul tűztem ki, hogy kiderítem, mi az,
amit ez a legjobb húsz százalék másként csinál. Tanulmányozva
a dolgot, világossá vált számomra, hogy a különbség lényege az
a néhány perc, amelyet a legjobbak néhány fontos dologra fordítanak.
Ez az, ami megkülönbözteti őket az átlagtól. Vagyis
még egyszer: tudják, mi a fontos; erre nem sajnálják az időt; de
ez az időráfordítás esetenként mindössze csak néhány perc.
Miután kristálytisztán felismertem, melyek ezek a különbségek,
és melyek ezek a kulcsfontosságú percek, üzletkötői tevékenységem
eredményessége ugrásszerűen megnőtt.
Ne vegye tőlem tapintatlanságnak, de hadd kérdezzem meg
12. 20 Az Egyperces Üzletkötő
egyenesen: tudja ön, hogy saját üzletkötői stílusának melyek a
kulcsfontosságú percei? Vagy időt és energiát pocsékol szükségtelen
dolgokra? Ha ez így van, akkor ön „nem tudatos" üzletkötő.
— Nem tudatos? — horkant fel a másik.
Az idősebb békítő hangon mondta:
— Természetesen én sem tudok mindent az üzletkötésről.
Kétlem, hogy bárki is van, aki mindent tud. De azt tudom, hogy
melyek számomra a kulcsfontosságú percek. És érdemes önnek
is tudnia, melyek az önéi. Ha ezt megismeri, gyorsabban fog üzletet
kötni.
A férfi látta, hogy az EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ kemény
jellem, de érezte, hogy a javát akarja. A hirtelen fellobbanó védekező
reakciója kezdett elcsitulni.
— A kulcspercek némelyike valójában nagyon egyszerű —
mondta a vezető—de nem sok haszna lenne, ha most megmondanám,
melyek ezek. Pontosabban megmondanám, mielőtt teljesen
világossá válna, miért írtam azt, hogy ÜZLETKÖTŐ
SZEMÉLY, és miért írtam a személyt dollár jellel.
Pénzt keresni nagyon fontos. Ez az egyik célom, de nem ez
életem szándéka — még az üzletkötésben sem.
— Az üzletkötői tevékenységének szándéka nem a pénzkeresés?
Ezt nehéz követni. Mi más lehetne vele a szándéka?
— Ha ön válaszolni tud erre a kérdésre, egész karrierjében
döntő változás áll be. Ez a Csodálatos Paradoxon tanulsága.
Az idősebb férfi beismerte:
— Valamikor a világot olyan helynek tartottam, ahol a kutya
marja a kutyát, és állandóan attól féltem, hogy nem leszek elég
ügyes. Azaz, amíg rá nem jöttem, mennyit segíthet ez a paradoxon
az életemben és üzletkötői tevékenységemben — különösen,
miután alkalmazni kezdtem Még mindig elcsodálkozom,
milyen hihetetlen ereje van!
A látogató szerette volna tudni, mi is ez a csodálatos paradoxon.
A »CSODÁLATOS PARADOXON«
Nagyobb élvezetet és örömet lelek a
munkámban és sikeresebb vagyok
anyagilag,
ha felhagyok azzal, hogy megkapjam,
amit én akarok,
és segíteni kezdek másokat, hogy
megkapják, amit ok akarnak.
13. 22 Az Egyperces Üzletkötő
A vendég nem értette.
— Szeretném ezt tenni. De a vállalatom szándéka az, hogy
profitot csináljak neki!
Az Egyperces Üzletkötő mosolygott.
— Ha valakinek el akar valamit adni, netán ezt mondja:
„Uram, ha érdekli a látogatásom célja, megmondom: nos egy
kis profitot akarok szerezni a vállalatomnak"?"
— Nem, és nem hiszem, hogy ennek túl nagy sikere lenne.
— Természetesen nem. Mit gondolna az olyan emberről, aki
egy hideg kályha előtt ülve ezt mondaná önnek: .Amint biztosít
nekem egy kis meleget, azonnal ráteszek egy kis fát"?
— Azt gondolnám, hogy kevés fogalma van arról, hogyan
működnek a dolgok a valóságos világban.
— Igaza van — mondta az Egyperces Üzletkötő. — És a
legjobb vállalatok szintén rájöttek erre. Tudják, hogy először
meg kell felelniük a szándékaiknak, és akkor megkapják a pénzüket.
És a legjobb üzletkötők ugyanezt teszik. Először a legfontosabb
dolgot csinálják.
A férfi meg akarta érteni, amit a másik mondott.
— Mit tesz ön, hogy segítsen az embereknek megkapni azt,
amit ők akarnak?
— Az, hogy én mit teszek, nem olyan fontos, mint az, hogy
ön mit tart fontosnak a saját üzletkötői tevékenységében.
Amit ön tesz a sikeres üzletkötése érdekében, különbözni
fog mindattól, amit én vagy mások tesznek ezért. Ki fogja fejleszteni
saját, egyénileg sikeres stílusát.
Ha egyszer megértette, mit jelent a Szándékra Összpontosító
Üzletkötés, és eldönti, hogy ennek megfelelően végzi a tevékenységét,
magától is könnyen rájön, mit kell tennie.
A férfi úgy érezte, kész a változásra. Találni akart egy jobb
utat.
— Mit jelent a „Szándékra Összpontosító Üzletkötés"? —
kérdezte.
A szándékra összpontosító üzletkötés 23
Az Üzletkötésben két síkon közelíthetünk a szándékhoz
— mondta az Egyperces Üzletkötő. — A Szándékra Összpontosító
Üzletkötés először azt jelenti, hogy tudatában vagyok
annak, amit csinálok. Nem ismétlek minden alkalommal automatikusan
egy bemagolt és begyakorolt üzletkötési rutint. Minden
üzletkötés során a szándéknak megfelelően, tudatosan járok
el.
A valódi erő azonban a Szándékra Összpontosító Üzletkötés
második, mélyebb síkjában rejlik.
Világosan látja már a különbséget a cél (például a pénzkeresés)
és a szándék között?
— Nem vagyok benne biztos. Azt hiszem, a cél valami
olyasmi, amit megvalósíthatunk. Van egy kezdet és van egy befejezés
. . . míg a szándék valami olyasmi, ami állandóan jelen
van, ami értelmet ad az életünknek. Azt hiszem, hogy amikor az
embereknek valamilyen szándékuk van az életben, bármit csinálnak,
mindent jobban élveznek!
— Kezdésnek remek! Nos, előfordult már önnel, hogy volt
egy célja, amit el akart érni, el is érte, és az nem tette boldoggá?
— Igen, de azt hittem, hogy nincs igazam, amikor így érzek.
— Ezt az érzést már sokan tapasztalták. Ez azért van, mert
az emberek állandó rohanásban vannak a céljaik után. Rohannak,
hogy bebizonyítsanak maguknak valamit: nevezetesen,
hogy értékesek. De ezt nem kellene akarniuk bizonyítani, hiszen
értékesek, születésüknél fogva. Természetesen a céloknak nagyon
fontos szerepük van abban, hogy megkapjuk, amit akarunk.
De igen gyakran körbe-körbe rohanunk arra használva
céljainkat, hogy megkapjuk, amivel már rendelkezünk — saját
értékességünket.
A vendég összerezzent, kicsit találva érezte magát.
— Hogyan különböztethetem meg, hogy mik a céljaim és mi
a szándékom?
— Végzett már valaha is Sírkő-tesztet?
— Nem, nem emlékszem ilyesmire.
14. 24 A szándékra összpontosító üzletkötés
*
AZ ÜZLETKÖTÉSI SZÁNDÉKOM:
segíteni az embereket, hogy megkapják
azt az örömet amire vágynak:
elégedettek legyenek azzal, amit vettek,
és elégedettek legyenek önmagukkal
*
— Nos, ez segíthet, hogy tisztázza, mi is valójában a szándéka
az életben, vagy ha úgy tetszik az életével. Tegye fel magának
a kérdést: „Milyen feliratot szeretnék a sírkövemre?"
Azaz: „Mi volt a szándékom az életben?"
Ha az, ahogyan keresi a megélhetését, nincs összhangban
ezzel a szándékkal, boldogtalan lesz, és nehéz lesz sikeresnek
lennie.
Netán ilyesmiket akar látni a sírfeliratán: „Megnyerte az üzletkötők
versenyét." Vagy: „Rengeteg terméket értékesített."
Vagy inkább azt szeretné, hogy ez álljon rajta: Sokaknak segített,
hogy megkapják mindazt, amire vágytak. Így aztán maga is
megkapta, amire vágyott"?
A vendég elgondolkozva ült.
— Ilyen szempontból sosem gondoltam végig a dolgot.
Aztán bevallotta:
— Nem vagyok biztos abban, hogy tudom, mit is akarnak
valójában az emberek.
— Mit akar ön? — kérdezte az idősebb ember. — Ha válaszol
erre a kérdésre, valószínűleg tudni fogja, mit akarnak mások.
— Azt hiszem, hogy örülni akarok annak, amit csinálok, elégedett
akarok lenni vele . . . és különösen örülni akarok magamnak,
elégedett akarok lenni magammal.
— Pontosan! — kiáltott fel az Egyperces Üzletkötő. —
Most már nagyon közel jutott az Egyperces Üzletkötés lényegéhez
— a szándékhoz!
Ez pedig az, hogy segíteni kell az embereknek, hogy megkapják
mindazt, amire vágynak.
Hadd mutassak meg valamit önnek, amit leírtam — mondta
az idősebb. — A levéltárcámban hordom, és gyakran elolvasom.
Ez az én szándékom az üzletkötéseimmel.
Akár szolgáltatást, akár valamilyen terméket, akár egy ötletet
adok el, eredményesebb vagyok, ha emlékeztetem magam
rá, hogy a szándékra összpontosítva kell eljárnom.
A kártyán ez állt:
15. 26 A szándékra összpontosító üzletkötés
A vendég bólintott és mosolygott. „Mások ugyanazt akarják,
amit én" — gondolta. A válasz mindig ott volt, benne. Elcsodálkozott
rajta: "Nem arról van szó, hogy szükségünk van másokra.
Vagy segítenünk kell másokon. Mi vagyunk a mások!"
— Az igazat bevallva sosem jutott eszembe, hogy legyen
ilyen szándékom. Egy halom célom volt mindössze.
— A leggyorsabban az ember úgy érheti el a célját — mondta
a sikeres üzletkötő —, hogy a szándéka mellett marad.
Eszébe jutott már önnek, hogy ön segít az üzletfeleinek,
hogy értékesebbé váljanak?
Az igazság az, hogy ha egy olyan terméket vagy szolgáltatást
ad el, amelyben hisz, az eladásban már benne rejlik az előbbi
értelemben vett szándék. Értéket adunk hozzá. Segítünk az
embereknek, hogy problémákat oldjanak meg, lehetőségeket ragadjanak
meg, és cselekedve, elégedettebbek legyenek magukkal,
erősödjék az önmagukról kialakított jó véleményük. Vagy
felismerjük ezt a tényt, vagy nem.
— Mi a különbség, ha nem ismerjük fel?
— Azt mondja, hogy önt nem érdekli a vevő, mint személy?
— Azt hiszem, hogy érdekel. Valójában nem vagyok biztos
benne.
— Talán ez a legnagyobb problémája. Mert az ember vagy
vak arra a tényre, hogy üzletkötőként hozzájárul mások boldogságához
— és megpróbál kotorászni a vevők zsebében anélkül,
hogy különösen emelkedett véleménye lenne arról, amit csinál
—, vagy észreveszi azt, hogy szolgál, segít, hogy amit tesz, az
számít, mert amit tesz, az értéknövelő.
— Ha jól értem, a lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel,
nem igaz?
A szándékra összpontosító üzletkötés 27
Az Egyperces Üzletkötő csendben maradt. Hagyta, hogy a
vendége meghallja saját bölcsességének visszhangját:
A lényeg az, hogy törődni kell az üzletféllel, nem igaz?
— Nos, hát most megértette. A választ nem adhatom meg
magam, mert azt gondolná, hogy prédikálok. De az üzletfélről
való gondoskodás, a vele való törődés az, ami oly fontossá teszi
a szándék kérdését.
— Értem, mire céloz. Az üzletfél érzi, hogy fontos az ön
számára, hogy ön törődik-e vele vagy sem. Amikor kezdtem, törődtem
a vevőimmel. Aztán valahogy a rutin rabja lettem. Nem
csodálom, hogy kevesebben vettek tőlem.
— És az sem csoda, hogy az üzletkötés nem jelentett többé
örömet az ön számára.
— Kezdem már látni, hogy nem egyszerűen a megvalósulásról
vagy az örömről beszélünk. A vevőkről beszélünk, akik bíznak
bennem, akik másoknak is ajánlanak, akik kitartanak mellettem.
— Kezd már rájönni, mi az én igazi titkom. Ezért van, hogy
olyan sok üzletet kötöttem, oly rövid idő alatt. Az elégedett vevőim
másoknak is ajánlják, hogy tőlem vegyenek. Gyakran egyszerűen
megkeresnek, és még csak eladnom sem kell, anélkül is
vesznek!
— Ha így nézzük a dolgot, a Szándékra Összpontosító Üzletkötés
nem annyira kedvesség, mint inkább bölcsesség kérdése.
— Ezért kezdtük a Szándékkal. Ez az a legfontosabb tényező,
ami megkülönbözteti a csúcson lévő húsz százalékot a maradék
nyolcvan százaléktól.
— Hadd kérdezzem meg — mondta a látogató —, hogy
amikor kint vagyok a „terepen", a valós világban, hogyan emlékezzem
rá, hogy a szándékra kell összpontosítanom?
— Hasonlóan minden Egyperces Üzletkötéshez, ez is nagyon
könnyű.
16. 28 A szándékra összpontosító üzletkötés
Amikor üzletet kötök, egy percet ennek a kérdésnek szentelek:
Mivel törődöm jobban, azzal, hogy megkapjam, amit ÉN
akarok, vagy segíteni akarok másoknak, hogy megkapják, amit
ŐK akarnak?
— Vagyis —jött rá a vendég, — ha azt látom, hogy magamra
gondolok, ez visszavisz a szándékhoz, és a másikra fogok
koncentrálni. Ez valóban könnyű.
— De emlékezzen rá — tette hozzá a vezető", — hogy a jelszavak
és a sírfeliratok csupán azok, amik: emlékeztetők és nem
többek. A Szándékra Összpontosító Üzletkötés nem más, mint
egy elhatározás, egy életmód, egy filozófia, amely tevékenységünk
alapja — nem pedig egy divatos jelszó. Hogy az ön szavaival
fejezzem ki, ez gondoskodás, törődés.
— Számomra a törődés szó igen fontos.
— Akkor pontosan ez az, amit vissza kell hoznia üzletkötői
tevékenységébe. Újból és újból megbizonyosodtam róla, hogy
ha az üzletkötők tudatában vannak a szándékuknak, annak,
hogy mi az, ami valóban beindítja őket, és ezt beleviszik mindenbe,
amit csinálnak, nemcsak könnyebben adják el termékeiket
és szolgálataikat...
— Hanem több örömüket is lelik a munkájukban!
A látogató most már úgy érezte, kezd megszabadulni a kudarcérzéstől,
a bűntudattól, attól az érzéstől, hogy bizonyítania
kell önmagának. Úgy érezte, valami ennél sokkal értékesebb válik
elérhetővé számára — önmagának egy része, amiről megfeledkezett.
Olyan büszkeséget érzett, amit korábban nem tapasztalt.
— Mi az, ami nagyobb örömet szerez önnek — kérdezte az
idősebb, — keményen dolgozni, hogy megszerezze, amit akar
— mondjuk teljesíteni az eladási kvótáját —, vagy segíteni másoknak,
hogy megkapják, amire valóban vágynak?
Ismerve a választ, a mester üzletkötő ezt mondta:
A bennem lévő feszültség
a minimumra csökken,
mert nem próbálkozom többé
másokat olyanra rábírni,
amit nem akarnak.
Amikor a Szándékra Összpontosítva
kötök Üzletet, olyasmit érzek,
mint amikor együtt úszom az árral
17. 30 A szándékra összpontosító üzletkötés
— Ön is olyan, mint a legtöbbünk. Kevesebb feszültséget
érez, és több üzletet köt, amikor segíti a másikat.
Ez igaz volt az én esetemben, és még inkább így lesz az ön
esetében.
— Miért még inkább? — kérdezte a férfi.
— Azért, mert a piac ma sokkal inkább az üzletkötőtől függ,
mint bármikor korábban. A termékek egyre hasonlóbbak lesznek.
Amint tudja, ma az emberek hatalmas csarnokokba járnak
vásárolni, ahol mind együtt találhatók a versengő termékek és
szolgáltatások. Láthatják a választékot. Az emberek meg vannak
zavarodva, mert túl nagy a választási lehetőség.
Mit gondol, mi lesz fontos az emberek számára, amikor
olyan sok hasonló termék közül kell választaniuk? Képzelje magát
a vevő helyébe!
— Nos, azt hiszem, hogy szeretnék megbízni abban az eladóban
és vállalatban, amelyiktől veszek, és színvonalas szolgáltatást
akarok kapni. Megbízhatóság és szolgálat — ez az,
amit vennék.
Az Egyperces Üzletkötő bólintott.
— És ezt teszik sok millióan mások. Ezért van az, hogy az
az üzlelkötő, aki a szándékra összpontosítva ad el, sikeres. Ő
ugyanis megbízhatóságot és szolgálatot nyújt az embereknek.
A vezető hozzátette:
— Jól látom ezt a cégünknél. Amikor egy területre másik
üzletkötőt teszünk, és feladata ugyanannak a terméknek vagy
szolgáltatásnak az értékesítése azonos árak, azonos versenytársak
mellett, a forgalom az üzletkötő tekintélyétől függően nő
vagy csökken.
A Szándékra Összpontosító Üzletkötés a leghatékonyabb
befektetés, amit valaki eladásának növelése érdekében tehet.
Az Egyperces Üzletkötő odament az íróasztalához, felvett
egy listát, és ezt mondta:
— Ez talán érdekelni fogja önt.
A szándékra összpontosító üzletkötés 31
Ez azoknak a listája, akik úgy érzik, sikeresebbek, amióta
megtanulták az Egyperces Üzletkötés fogásait. Miután megtanulták,
hogyan kössenek üzletet a szándékra összpontosítva,
olyan módszereket alkalmaznak, amelyek egy percet vagy alig
több időt vesznek igénybe. Vannak módszerek, amelyekre én
tanítottam meg őket, másokat maguk fejlesztettek ki.
Különböző a felkészültségük, különböző etnikai csoportokból
jöttek. Vannak közöttük fiatalok és idősebbek. Többen közülük
hivatásosak, mások viszont nem a szokásos értelemben
vett üzletkötők, de képesek az ötleteiket sikeresen eladni másoknak,
így eredményesebbek a munkájukban.
Válasszon ki közülük ötöt-hatot, és beszéljen velük. Konzultálva
velük látni fogja, hogy az elvek, amikről beszéltem — bár
különböző mértékben — mindnyájuk munkájában érvényesülnek.
Ezek alapját az emberek gondolkozását, érzéseit és cselekedeteit
meghatározó egyetemes törvények képezik. Azt hiszem,
nemcsak azt fogja tapasztalni, hogy a szándékra összpontosítva
adnak el, de kiválóan ismerik a „briliáns alapokat" is —
vagyis azokat a tényezőket, amelyek hatékonyan segítik az üzletkötést,
de a legtöbben elfelejtik alkalmazni őket.
Ha már beszélt mindenkivel, akivel akart, jöjjön vissza kérem.
Örülni fogok, ha megmagyarázhatom, miért olyan hatékony
az Egyperces Üzletkötés — mind a vevő, mind az eladó
szempontjából.
Az Egyperces Üzletkötő kezet nyújtott a vendégnek, és az
ajtóhoz kísérte.
A férfi a listára tekintve ezt mondta:
— Köszönöm. Azonnal nekilátok.
18. 32 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
MEGLEPETÉSSEL látva, hogy egy egyetem területén
tartózkodik, a férfi tűnődni kezdett, jó helyen jár-e.
De Dr. Elizabeth Simmonds, a végzett diákok szövetségének
alelnöke megnyugtatta látogatóját.
— Ha jól értem önt, az Egyperces Üzletkötőtől szeretné
megtanulni mindazt, amit sokan már megtanultunk tőle. Az igazat
megvallva magam is csak néhány éve hallottam ezekről a
dolgokról. Előtte el nem tudtam volna képzelni, hogy bármit is
képes legyek eladni.
Elmondta, hogy üzletkötői tudását három területen kamatoztatja
Mint tanszékvezető segít a kollégáinak, hogy részük legyen
abban a büszkeségben, hogy egy jól működő tanszéken
dolgoznak. Mint tanár, segít a diákoknak, hogy magas szinten
sajátítsák el a szakmát. Mint egy alapítvány vezetője, évente
több millió dolláros hozzájárulást szerez az egyetemnek, hozzásegítve
a volt diákokat és más adományozókat ahhoz, hogy a sajátjuknak
érezzék az egyetemet.
A férfi szeretett volna minél hamarabb választ kapni a kérdéseire.
— El tudná mondani nekem pontosan, mit csinál, amikor üzletet
köt?
A nő kicsit kényelmetlenül érezte magát, hogy az üzletkötésről
kell beszélnie egy üzletkötőnek. De végül is magától az
Egyperces Üzletkötőtől tanulta a szakmát.
— Először hadd tegyek fel én önnek néhány kérdést —
mondta a nő. — Mit szokott csinálni, mielőtt üzletet köt?
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 33
— Előtte? Nos, próbálok megtudni valamit arról a cégről
vagy személyről, akit felkeresek.
— Tudom, hogy ez fontos és hasznos — mondta Dr. Simmonds,
— de min jár az esze az azt megelőző néhány percben,
amikor szemtől szemben találkozik potenciális üzletfelével?
— Hm . . . Legtöbbször sorra veszem a kifogásokat, amelyeket
tehet, és a dolgokat, amelyek rosszul alakulhatnak.
— Amikor tehát ezekre gondol — mondta a nő — lelki szemeivel
felidézi, hogy mi történik, mielőtt az megtörténne. Ön
épp az imént mondta, hogy sorra veszi azokat a dolgokat, amik
rosszul alakulhatnak.
A nő mosolygott, majd így folytatta:
— Istenem! Milyen ismerősen is hangzik ez! Pontosan ezt
tettem valamikor én is, mielőtt a tanszéki megbeszélésekre,
vagy olyan összejövetelekre mentem, amelyek célja alapítványi
hozzájárulások szerzése volt. Azt hittem, gyakorlatias vagyok,
és igyekeztem felkészülni minden eshetőségre. De csupán kiábrándító
kudarcaim voltak.
Most, mielőtt bárkinek is segítenék abban, hogy vegyen valamit
— mondjuk például egy ötletet — egy percet arra szánok
(és nincs is többre szükség), hogy felidézzem magamban egy
elejétől végig simán lefolyó esemény képét. Ezt Egyperces Főpróbának
hívom.
— Mindezt képes röpke egy perc alatt látni?
— A legfontosabb részeket mind. Nézze csak meg figyelmesen
azokat a tévéreklámokat, amelyek önre hatással vannak.
Közülük a legjobbak képesek azonosulni az ön problémájával,
aztán mind önt, mind pedig a reklámozót a mennybe viszik,
hogy sikerült egymásra találniuk. Mindezt egy percben vagy
még rövidebb idő alatt. Egy jó Egyperces Főpróba hasonlóan
néz ki.
Minél ütemesebb és pozitívabb az Egyperces Főpróba, annál
valószínűbb a siker. Tehát:
19. Valahányszor sikeres vagyok,
tudom, hogy tudatosan vagy tudat
alatt a pozitív gondolatokat
választottam,
ezek alapozták meg a sikeremet.
*
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt 35
— Amikor egy tévéreklámot néz, arra az élvezetes problémamegoldásra
gondol, amit lát — mondta a nő.
Elmosolyodott és hozzátette:
— Az utóbbi időkben ön mit választott, mit lát meg?
A férfi zavarba jött, kicsit mulatott magán.
— Azt hiszem, azt látom meg, ami elromolhat.
— Így van, és találja ki, mi fog történni?
— Elromlanak a dolgok — nevetett a vendég.
Majd ezt mondta:
— Tudja, ha visszagondolok, látom, hogy régen élveztem az
üzletkötést. És sokkal több üzletet kötöttem.
Mondja, amikor üzletkötés előtt látja ezeket a lelki képeket,
ezek vizuálisak? Olyanok, mint a tévéreklámok, amelyekről az
előbb beszélt?
— Az enyémek,rádióreklámok" — mondta Dr. Simmonds.
— Én szavakban gondolkozom. De vannak olyanok is, ezt tudom,
akik sikeresnek „látják" magukat. Az Egyperces Üzletkötő
szerint „a legjobbak azt alkalmazzák, ami a legjobb eredményeket
hozza számukra".
— Amikor a legjobb formában voltam — mondta tűnődve a
férfi —, felidéztem magamban a korábbi sikeres üzletkötéseket,
és ezt az érzést magammal vittem a következő megbeszélésre.
— Látja, ön már tudja ezt — mondta a nő. — Esetenként
már sikeresen csinálta. Ön is olyan, mint mi mindnyájan. Mindössze
arról van szó, hogy szánnia kell rá egy percet, hogy lássa
a sikert! Többek között ezért hívják ezt Egyperces Üzletkötésnek.
Gyors és működik!
Amikor a férfi további részleteket akart hallani a Főpróbáról,
a nő azzal kezdte, hogy felosztotta három részre:
20. 36 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
— Az első rész — magyarázta —, AMIKOR BELELÉPEK A
MÁSIK SZEMÉLY CIPŐJÉBE. Igyekszem az ő szemszögéből
látni a dolgokat. A második rész: AZ ELŐNYÖK SZÁMBAVÉTELE
— sorra vesszem, hogyan segíthet a termékem a másik
problémáinak megoldásában. A harmadik rész: olyan érzelgős,
amilyen érzelgősen hangzik — a HAPPY ENDING — vagyis
magam előtt látom a másikat, amint használja, amit vett tőlem,
örül neki, és elégedett, hogy a vétel mellett döntött.
— Megmagyarázná külön-külön az egyes részeket?
A nő ezt mondta:
— Nem akarok udvariatlan lenni, de a válaszom: nem.
Majd mosolyogva hozzátette:
— Vagy legalábbis nem az ön teljes megelégedésére. Senki
sem képes jól megtanulni valamit csupán valakinek a magyarázata
alapján — de egy-két javaslat, utalás segítheti, hogy maga
találja meg a helyes megoldást.
— Szóval ez volt az Egyperces Üzletkötő szándéka velem
— mondta meglepetten a látogató. — Ahelyett, hogy beszélt
volna nekem a Szándékról, belőlem húzta ki az egészet!
— De ez nem sikerült volna neki, ha valahol a tudat alatt
nem szunnyad önben a válasz — mutatott rá a nő. — Próbáljuk
ki ismét ezt a tanulási módszert az Egyperces Főpróbával. Mit
gondol, hogyan tehet sétát A MÁSIK CIPŐJÉBEN?
— Gondolom — kezdte a vendég — egyszerűen emlékeznék
arra, mit érzek, amikor én vagyok a vevő. A sors iróniájának
is nevezhetnénk, de ha valaki el akar nekem adni, bizalmatlan
vagyok vele. A pénzemért minőséget akarok. Azt akarom,
hogy szükség esetén számíthassak annak a szolgálataira, akitől
vásároltam.
Elizabeth Simmonds mosolygott és ezt mondta:
— Látja? Pontosan azt teszi, amit a legjobb üzletkötők tudnak:
*
Mielőtt képes lennék járni
egy másik ember cipőjében,
le kell vennem a sajátomat!
*
21. 38 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
Ön egyszerűen levette az üzletkötői cipőjét, és felvette a vásárlói
cipőjét. Amint megteszi, könnyebbé válik az üzletkötés.
Olyan ez, mint a szülő és a gyermek kapcsolata. Egy szülő akkor
tudja eladni gyermekének az ötleteit, ha rászán egy percet,
és a gyermek szemszögéből veszi szemügyre a dolgokat.
A Főpróba második része majdnem ilyen könnyű — különösen
ha előzetesen időt fordít arra, hogy jól megismerje azt a
szolgáltatást, terméket vagy ötletet, amit el akar adni. Vagyis elvégezte
a „házi feladatot". Ha alaposan tanulmányozta a legújabb
fejlesztéseket, ajánlott termékeinek tulajdonságait, nem nehéz
gyorsan sorra vennie az ELŐNYÖKET — vagyis azokat a
lehetőségeket, amelyek a termék alkalmazása során előnyökhöz
juttathatják a vevőt.
— És az Egyperces Főpróba harmadik része? — kérdezte a
férfi. — A HAPPY ENDING?
— Mit mondana ön a harmadik szakaszról? — kérdezte a
nő.
— Ez attól függően változna, ki és mit vett tőlem.
— Pontosan — értett egyet Dr. Simmonds. — Másként jelenik
meg a koponyámban a HAPPY ENDING, ha egy diákot
segítek, hogy megvegyen egy ötletet — vagy egy volt diákot,
hogy járuljon hozzá anyagilag az egyetem működtetéséhez.
— Tudja — mondta a látogató —, azt hiszem, már kezdem
érteni, hogyan működik az Egyperces Főpróba. Mialatt ön beszélt,
képzeletemben magam előtt láttam egy fontos ügyfelemet,
akit hamarosan felkeresek. Láttam az igényeit az ő nézőpontjából.
Láttam, milyen gyakorlati haszna lehet abból, amit megvételre
ajánlok neki. Láttam őt, hogy üzletet köt velem, hogy az
üzletből előnye származik, és elégedett a vétellel és önmagával.
Kezdtem érezni, mint gyűlik bennem az erő ahhoz, hogy a
másikat segítsem hozzájutói az érzéshez, amire vágyik. Ez az
érzés törvényszerű kísérője az egyperces Főpróbának?
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés előtt
— Igen, az. Ennek az érzésnek a leírására több szavunk is
van. Ilyen a „magabiztosság", a „bátorság", a „nyerő beállítottság".
Ez az érzés az, ami a nagy teljesítmények hajtóereje, és
garantálja a jobb eredményeket.
De ne feledje, a szorongás képei, amelyeket képzeletünkkel
felidézünk, legalább ilyen hatalmas erejűek. Ezek azok a képek,
amelyek kétségeket és félelmet ébresztenek bennünk.
Rendkívül fontos tény, hogy képzeletünkkel képesek vagyunk
megalkotni és lejátszani a magunk választotta lelki filmeket.
Ebben óriási lehetőség rejlik.
A legtöbb üzletkötő (az a nyolcvan százalék, amely az üzleteknek
csak a húsz százalékát köti) nincs tudatában azoknak a
negatív képeknek, amelyeket az üzleti látogatásait megelőzően
lelki szemeivel lát. Nincsenek tudatában annak, hogy milyen
erővel rombolják ezek a képek a sikereiket.
Ön azonban része lehet annak a kiváló húsz százaléknak,
akik az üzletek nyolcvan százalékát kötik. Választhatja a sikert,
látva azt még tényleges bekövetkezte előtt!
— Azt hiszem, a hatásos tévéreklámokról feljegyzéseket fogok
készíteni! — mondta lelkesen a férfi.
— De ne feledje — intett óvatosságra Dr. Simmonds — a
Főpróba kulcsfigurája a másik személy. Minél erősebben összpontosítja
figyelmét arra, amit ö akar, annál hatékonyabban fog
neki segíteni, hogy vásároljon.
A férfi számára szinte észrevétlenül szállt el az idő. Már annak
összefoglalását írta, amit hallott. Megköszönte Dr. Simmonds
segítségét, és elhagyta az egyetem épületét.
22. 40
Az üzletkötés előtt:
összefoglalás
Emlékeztetem magam arra, hogy a szándékom: segíteni másokat,
hogy elégedettek legyenek azzal, amit vettek, és önmagukkal
is, hogy a vétel mellett döntöttek.
Minden üzletkötés előtt az Egyperces Főpróbát alkalmazva
felidézem magamban a szándékomat. Ez segít, hogy képes legyek
látni, amit akarok, mielőtt az bekövetkezne.
1. Lelkileg BELELÉPEK A MÁSIK CIPŐJÉBE, hogy képes legyek
az ő szemszögéből látni a dolgokat.
2. Lelkileg látom szolgáltatásomnak, termékemnek és ötle-temnek
az ELŐNYEIT, és azt, hogyan segíthetnek ezek másokat,
hogy megkapják, amit akarnak.
3. Lelkileg látom a HAPPY ENDING-et mások számára. Azt
érzik, amit szerettek volna érezni: elégedettek azzal, amit
vettek, és önmagukkal is, hogy a vétel mellett döntöttek.
Látom magam, hogy megkapom, amire vágyom: több üzletkötést,
kevesebb feszültséggel.
Mindaz, amit az eladás előtt teszek, a Másoknak Történő Eladás
Játszmatervének első része.
AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA
A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS MÁSOKNAK
Az eladás előtt
• Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban
az érzésben, amire ŐK vágynak. Aztán látom magam, hogy
megkapom, amire én vágyom.
• Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és
gyakran.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az
érzést, amire vágynak.
Az üzletkötés közben
Az üzletkötés után
23. 42 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
A. FÉRFI eltűnődött azokon a bölcsességeken, amelyeket
Dr. Simmondstói hallott. Ezek a korábbi elképzeléseit igazolták:
hogy ha valaki megtanulta, hogyan kell üzletet kötni, akkor
ez a legkülönbözőbb területeken segíthet neki, hogy sikeres legyen.
Most John Turnquisttel volt találkozója, aki egyike volt a
legsikeresebb biztosítási üzletkötőknek, és egymillió dollárt
meghaladó éves jövedelme volt az eladásból.
De még ennél is figyelemre méltóbb, hogy Turnquist széles
körben tisztelt gentleman volt, aki élvezte az életet, és szemmel
láthatóan békében élt önmagával és a világgal. Volt ideje arra
is, hogy az anyagi sikereken túl élvezze az élet más szépségeit.
Ismerősen hangzott.
A férfi nagyon szerette volna mielőbb megtudni, hogyan
válhat ő is ilyenné. Régen mindig kicsit kényelmetlenül érezte
magát az olyan ismert személyiségek jelenlétében, mint amilyen
John Turnquist is volt. De megtartotta a találkozó lelki főpróbáját,
és „látta" annak kellemes lefolyását. Úgy érezte, feltöltődött
energiával és önbizalommal.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 43
Amikor a két férfi kezet fogott, a látogató gyorsan megosztotta
két előző látogatásának izgalmas tapasztalatait. Vendéglátójának
elmondta, hogy szeretne minél többet tanulni.
— Korábban nem igazán érdekeltek a tanítók — mondta —,
de önök nem annyira tanítanak, mint inkább segítenek, hogy
magam tanuljak!
— Így van, barátom! — válaszolt Turnquist. — Ez az a titok,
ami olyan könnyűvé teszi számomra az üzletkötést.
Sosem feledkezem meg arról, hogy az emberek gyűlölik, ha
eladnak nekik — venni azonban szeretnek.
Amikor a legjobb formámban vagyok, mindössze azt csinálom,
hogy segítek másoknak megkapni, amit meg szeretnének
kapni: hogy elégedettek legyenek azzal, amit vesznek.
— Szeretnék hinni benne, hogy ez ilyen egyszerű. De tapasztalatom
szerint az emberek minden üzletkötőnek ellenállnak.
Magam is ezt teszem.
— Ebből én azt hallom ki, hogy nem szereti, ha eladnak önnek.
De bocsásson meg, ki az, aki szereti? Amikor azt látja,
hogy eladtak önnek, megkérdőjelezi a másik személy szándékát,
és nem érzi úgy, hogy ön irányítja a dolgokat.
Viszont ennek pontosan az ellenkezője igaz, ha úgy érzi, ön
az, aki vesz. Ez élvezet. Élvezi azt, amit csinál. Ezt történik, amikor
az üzletkötő egyértelműen az ön oldalán áll, és nem tágít
attól, amit ön akar.
— Értem, mire céloz. Az emberek a saját, nem pedig a mi
indítékaink alapján kötnek üzletet.
— Így van! — mondta Turnquist. — Ezért közelítek én az
üzletkötéshez a következők szerint:
24. Ha emlékezni akarok arra,
hogyan kell eladni,
egyszerűen felidézem magamban,
milyen módon szeretek venni én
magam, és milyen módon szeretnek
venni mások.
*
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 45
— Ismeri ön az Egyperces Főpróbát?
— Igen. Mielőtt ma idejöttem, tartottam egy ilyet. Jó érzés
volt.
— Az, amit az üzletkötést megelőző Egyperces Főpróbán
tesz, megkönnyíti a dolgát az üzletkötés alatt. Csupán hozzá
kell segítenie a másikat, hogy része legyen azokban a lelki képekben,
amelyeket ön korábban már megalkotott — az ő előnyét
tartva szem előtt!
— Lássuk, helyesen értettem-e önt — mondta a vendég,
érezve, hogy már maga is képes megtalálni a helyes választ. —
Az én dolgom az, hogy az eladás során segítsek a másiknak látni
azt a „kereskedelmi reklámot", amelyben őt teszem meg sztárnak:
Ő az, aki azonosítja a problémáját; látja, hogy a termékem
miként képes azt megoldani; aztán élvezi azt az elégedettséget,
amire vágyik.
— Igen. De emlékezzék rá, hogy előre legfeljebb megjósolhatja
mások szükségleteit, és azt az érzést, amire vágynak. A
folyamat során hozzá kell igazítania a lelki képalkotását azokhoz
az okokhoz, amelyek vásárlásra bírják őket.
— Melyek ezek az okok?
— Természetesen ezek ügyfelenként eltérőek. Mielőtt foglalkoznánk
azokkal okokkal, amelyek alapján az emberek vesznek,
vizsgáljuk meg először azokat az általános okokat, amelyek
miatt nem vesznek. Azt a négy akadályt, amelyek gátolják
őket vágyaik elérésében.
Az üzletkötő azért van, hogy venni segítsen a vevőnek. De
ha a vevő nem bízik az üzletkötőben, nem érzi úgy, hogy szüksége
lenne a szolgálatára, nem hisz abban, hogy a termék több
segítséget nyújt neki, mint a versenytársé, egyáltalán nem siet,
hogy vegyen — vagyis nem fog igényt tartani az üzletkötő segítségére.
— Hogyan segíthetjük őt abban, hogy legyőzze ezeket az
akadályokat?
25. 46 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Ahhoz, hogy másokat segítsek abban, hogy bízzanak bennem,
felidézem magamban a szándékomat. Az emberek hamar
megérzik, ha a másik szándéka: segíteni. Azt mondom az ügyfelemnek:
csinálni fogok valamit, és ezt vagy most teszem, vagy
a következő üzleti látogatásom során. Ismertetem vele a Szándékot,
a Folyamatot és a Hasznot.
— Hasonló ez a Szándékra Összpontosító Üzletkötéshez?
— Igen. Ha ön világosan látja a szándékát, az ön feladata,
hogy ezt közvetítse, tudassa a másik személlyel. Ha önt keresném
fel, ez valahogyan így hangzana:
„Uram, üzleti látogatásom kapcsán eszembe jutott valami. A
legtöbb ember, akivel eddig dolgom volt, mindig feltett néhány
kérdést, amire választ szeretett volna kapni, mielőtt az üzletről
kezdtünk beszélni. Azt akarták tudni, mi a szándékunk a találkozással;
tudni akarták, mi történik, ha közelebbről meg akarják
vizsgálni a szolgáltatásainkat, vagyis ismerni akarták a folyamatot,
és végül tudni akarták, milyen hasznuk származik abból,
hogy időt fordítanak a velünk való megbeszélésre. Ha ezek a
kérdések felmerültek önben, örömmel válaszolok rájuk." Nos,
értelmesen hangzik?
— Igen. Hadd halljam az ön válaszát!
— Nos, az én válaszom . . . — Turnquist elhallgatott és elnevette
magát. — Nem fontos, hogy mi az én válaszom. A folyamat
az érdekes, ami segített az üzletfélnek, hogy többet akarjon
tudni.
— Úgy hangzik, hogy a legtöbben hajlandók megtenni a következő
lépést. És feltételezem, hogy csupán ez az, amit elvárhat,
hiszen a bizalom nem olyasmi, amit egy-két mondattal meg
lehet szerezni! Honnan fogja tudni, hogy kiérdemelte-e a bizalmukat?
— Abból, hogy mennyire hajlandók tájékoztatni a helyzetükről.
Ez azt jelenti, hogy áttérhetünk a következő akadályra.
Nevezetesen: nem érzik, hogy szükségük lenne a szolgáltatásunkra.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 47
— Az egyik legnagyobb érték, amit szolgáltathatunk, hogy
segítünk másoknak felismerni, mit akarnak valójában. Vagyis
nem mi, hanem ők.
Ennek módja az, hogy megfelelő kérdéseket teszünk fel nekik,
aztán figyelmesen hallgatjuk őket.
— Tudna nekem példákat mondani a kérdésekre, és pontosítaná,
mit ért figyelmes hallgatáson?
— Ez könnyű. Először úgynevezett „van"-kérdéseket teszek
fel. Ilyen például a következő: „Mi tetszik a legjobban önnek
abban, amije már van?" Aztán ,kell"-kérdéseket teszek fel. Például:
„Mi kellene önnek, amije még nincs?" És így tovább.
Itt lép be az a képesség, hogy figyelmesen hallgassuk a másikat.
Aki odafigyel a válaszokra, kihallja belőlük, hogy van-e
különbség aközött, amije már most van — és aközött, amit még
szeretne. Ez a különbség végeredményében kiadja azt, mit szeretne
érezni.
Aztán rászánok egy percet, hogy összefoglaljam a lényeges
pontokat, hangosan elismételve, hogy lássa, figyelmesen hallgattam
őt és megértettem, amit mondott. De ez arra is jó, hogy
kijavítson engem, ha valamit rosszul értettem. A legfontosabb:
világosan hangsúlyozom a különbséget aközött, amije van — és
amit akar, így felismerheti a problémát és felfedezheti az érzést,
amire vágyik.
— Miért olyan fontos ez?
— Ez mindent megkönnyít, ami ezután következik. Próbált
már ön valakinek megoldást szolgáltatni egy olyan problémájára,
amelynek létezését nem érzékelte?
— Igen, és ez valódi kudarcérzés forrása.
— Hasonlítsa össze ezt azzal, amikor ezt mondja: „Uram,
abból kiindulva, amit hallottam öntől [itt jönnek a szükségletei],
szeretném önnek javasolni [a termékemet, a szolgáltatásaimat
vagy ötletemet]". Így kell összekapcsolni a problémákat és a
megoldásokat.
26. 48 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Mi van akkor, ha a másik felismert egy szükségletet, de
más termékkel vagyok versenyben? Bírálnom kell a konkurenciát
vagy össze kell hasonlítanom az én termékemmel?
— Hogyan érez valakivel kapcsolatban, aki szidja a versenytársat?
— kérdezte Turnquist.
— Legtöbbször esik a szememben. És csökken iránta a bizalmam.
— Én is így vagyok. Ezért jobb, ha nem teszi. Én azt csinálom,
hogy egy hozzá nagyon hasonló másik vevőről beszélek,
valakiről, aki profitált abból, amit ajánlottam neki — ha valóban
ez a helyzet
Itt mutathatok rá — ha ezek valóban léteznek — azokra az
egyedülálló előnyökre, amelyeket ajánlhatok neki, és elmondhatom,
hogyan segítettek ezek megoldani a másik vevő hasonló
problémáját. De feltétlenül bele kell szőnöm a mondandómba
az üzletfelemnek azt a sajátos érzését, amelyre vágyik, és hogy
ebben annak a másik vevőnek része volt. Ez az érzés: elégedettség,
kevesebb szorongás, az újonnan megtalált biztonság —
függetlenül attól, mit akar az adott vevőm vásárolni.
— Mit ért ezen?
— Ha ön valóban el akar adni, jó ha tudja, hogy valójában
mit is akarnak venni az emberek.
— Oké, mi az, amit az emberek valójában venni akarnak?
Az emberek nem a szolgáltatásainkat,
a termékeinket vagy az ötleteinket
veszik meg.
Azt az érzést veszik meg, amelyben
részük lesz, amikor elképzelik,
hogy termékeinket, ötleteinket vagy
szolgáltatásainkat használják.
*
27. 50 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben
— Radiálgumikat adtam el, mielőtt biztosítási kötvényeket
kezdtem volna árulni — kezdte Turnquist, — és mindenkinél
nagyobb volt a forgalmam.
A látogató mosolyogva félbeszakította:
— És a többiekhez képest kevesebb időráfordítással.
Turnquist nevetett:
— Eltalálta. Egyszer egy nagy szállítási cég vezetőjével tárgyaltam
egy igen jelentős megrendelésről. Sok volt a konkurens
ajánlat. Nagyon kemény verseny volt. Tárgyalás közben észrevettem
a vezető asztalán egy családi képet. Beszélgetni kezdtünk
az életről, és világos lett számomra, hogy mindketten nagyon
fontosnak tartjuk a családot. Beszélt a sofőrjeiről, hogy
milyen gyakran kell távol lenniük a családtól, és ha valami történne
velük az úton, mekkora csapás lenne ez a családjukra nézve.
Amikor az üzletre tértünk, elmondtam neki, milyen biztonsági
paraméterekkel rendelkeznek radiál abroncsaink. A többi
üzletkötő a futási kilométerekre és a gazdaságosságra helyezte
a hangsúlyt. Találja ki, ki kapta meg a nagy megrendelést?
— Értem. Ön ahelyett, hogy arról kezdett volna beszélni,
ami ön szerint fontos a termékben, néhány extra percet szánt arra,
hogy figyelmesen meghallgassa a vevőt és kiderítse, mi az,
ami az ő számára fontos — adott esetben ez a biztonság volt.
— Igen. Ki kell deríteni, mi az, amit a másik akar.
— Mi van, ha ez nem sikerül? — kérdezte a vendég.
— Két dolgot csinálok. Először további kérdéseket teszek
fel, és még figyelmesebben hallgatok. Általában további néhány
perc befektetéssel megismerem a szükségleteit.
— És ha nem? — kérdezte ismét a vendég.
— Ha a potenciális vevő úgy érzi, nincs szüksége semmire,
amit ajánlani tudok, távozom. Sosem próbálkozom azzal, hogy
mesterségesen szükségleteket kreáljak számára, mert ez nem felel
meg az érdekeinek. Mi több, ez megfosztana az időm nyolcvan
százalékától, és az eredményeimnek csak a húsz százalékát
nyújtaná.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés közben 51
— Az üzletkötés leggyorsabb módja az, hogy becsületesen
segítünk a másiknak meglátni, mi felel meg legjobban az érdekeinek.
Ha ez sikerül, utána már ő fog lépni, méghozzá gyorsan
fog lépni.
Ha ez nem áll fenn, megmondom neki, melyik az általam ismert
legjobb hely, ahol segítséget kaphat, és azzal a személlyel
kezdek foglalkozni, akinek valóban tudok segíteni. Nem vesztegetem
az időmet arra, hogy bárkit is bolondítsak.
— Oké — mondta a látogató —, tegyük fel, hogy elnyertem
a bizalmukat; éreznek valamilyen szükségletet; azt is látják,
hogy segíteni tudom őket ennek kielégítésében, és abban, hogy
részük legyen az általuk vágyott érzésben. Mi az, ami még mindig
visszatarthatja őket attól, hogy lépjenek, és a vétel mellett
döntsenek?
— Néha egyszerűen csak meg kell őket kérni erre. Meg lesz
lepve, milyen sok üzletkötő van, aki nem meri megkérni az üzletfelét,
hogy lépjen, és döntsön a vétel mellett.
A vendég felsóhajtott, emlékezve arra, milyen sok üzletet
szalasztott el ilyen okból.
— Általában azonban a „csak semmi sietség" reakcióját a
másikban egy jövőtől való bizonytalan félelem váltja ki. Ilyen
esetben olyan megoldást kell javasolni, ami maximális előnyöket
biztosít számára, minimális kockázat mellett.
Az üzletkötők naponta megteszik ezt, lehetővé téve a „pénz-vissza"
garanciát, az ingyenes kipróbálási időt, vagy adnak egy
kis mintát vagy más egyéb módokon, hogy lássa a vevő, hogyan
működik a termék, még mielőtt véglegesen elkötelezné magát.
Amikor a minimális személyes kockázat párosul a maximális
személyes haszonnal, az emberek sietve túllépnek a „semmi sietség"
fázisán.
A látogató elővette a jegyzetfüzetét és röviden összegezte a
hallottakat, méghozzá olyan stílusban, mintha már maga alkalmazná
őket:
28. 54 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után
Diane Rosinivel volt találkozója. Az Egyperces Üzletkötő
elmondta neki, hogy Rosini az egyik legsikeresebb üzletkötő
abban a vonatkozásban, hogyan lehet elérni maximális sikert
minimális erőfeszítéssel.
Diane igazi profi üzletkötő volt. Sikerét annak köszönhette,
hogy képes volt sok embert megnyerni annak, hogy hozzá irányítsák
a vevőket. Új vevők felderítésére csak nagyon kevés
időt fordított. Legtöbb idejét azzal töltötte, hogy rendeléseket
vett fel olyanoktól, akik kifejezetten tőle akartak venni. Ez volt
az, ami a férfi érdeklődését felkeltette.
Nézve Rosinit, egyről meggyőződhetett: a nő teljesen kipihent,
laza volt. Sem a vonásaiban, sem a magatartásában nem
volt tapasztalható a legkisebb feszültség vagy fáradtság jele
sem. Úgy tűnt, a világon nála jobban senki sem érhet rá.
A férfi megkérdezte:
— Mi az ön titka?
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 55
— Számomra — mondta a nő — a legfontosabb munka és
az üzletkötés kulcspercei akkor következnek, amikor már vettek
tőlem. Ezek a percek hozzák a legtöbb hasznot.
Tudja ugye, hogy az üzletkötők többsége az üzletkötés után
csak ritkán veszi fel a kapcsolatot azokkal, akiknek segített?
— Nem, nem tudtam — válaszolta a férfi. — Ha már erről
van szó, a legtöbbel magam sem veszem fel a kapcsolatot, hacsak
nincs valami probléma.
— Egyszer is elgondolkozott már azon, hogy miért? — kérdezte
a nő.
— Tapasztalataim szerint az üzletkötők a legtöbb esetben
azért nem szeretik felvenni volt üzletfeleikkel a kapcsolatot,
mert félnek, hogy problémák lehetnek.
— Ez a „nincs hír—jó hír" szindróma — mondta Rosini.
— A helyzet az, hogy a ha valaki vesz valamit, legyen az
egy cumi vagy egy csatahajó, nem szoktak hozzá, hogy az üzletkötés
után az üzletkötő megkeresi őket. Amit most elmondok
önnek, az az üzletkötők legjobban őrzött titka.
29. *
Miután a Szándékra Összpontosítva
megkötöm az üzletet,
az emberek elégedettek
azzal, amit vettek,
és elégedettek önmagukkal is.
Ezért rendkívül értékes
INFORMÁCIÓKAT adnak nekem
újabb vevőkre vonatkozóan.
Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után 57
— Ezzel nem csak nekem akarnak jót tenni. Azért is teszik,
mert vágynak arra a jó érzésre, hogy segítettek egy barátjuknak.
Az emberek a saját, nem pedig a mi indítékaink alapján cselekednek.
Mindez olyan egyszerűen hangzik!
Diana mosolygott:
— A siker titka az, hogy az egyszerűt jól csináljuk. Azt hiszem,
a legtöbb üzletkötő azért nem tart kapcsolatot a vevővel
az üzletkötés után, mert fél, hogy rossz híreket hall. Hadd magyarázzam
meg.
Miután az emberek vettek nálam, többször is felhívom őket
telefonon. Tudatom velük, hogy azért telefonálok, mert szeretném
tudni, használják-e, élvezik-e, amit vettek tőlem, profitálnak-
e belőle.
Ha igen, akkor néhány őszinte, elismerő szót mondok a döntésükről.
Emlékeztetem őket arra a konkrét mozzanatra, amit az
üzletkötés alatt tettek, és ami segítette őket, hogy helyesen döntsenek.
Minden üzletfelemről rövid feljegyzéseket készítek, ezek tartalmazzák
az ilyen típusú információkat. Az elismerő szavak
után említést teszek az ajándékról, amit küldeni fogok nekik. Ez
általában valami nem drága különlegesség, amelyet megvehettek
volna, de nem tették — valami, ami személyes figyelmességet
közvetít, és ez növeli az értékét.
Ez azt jelenti, hogy a várakozásaikon túl kapnak valamit. A
legtöbb embernek a hívás és az elismerés elég, és ez az üzletkötést
követő néhány perces befektetés segít, hogy következetesen
a szándékra összpontosítsak.
Aztán megkérdezem őket, ismernek-e másokat, akik szívesen
igénybe vennék a segítségemet. A legtöbben örülnek, ha szívességet
tehetnek. Ha törődöm az üzletfeleimmel, ők is törődnek
velem — azzal, hogy információikkal növelik a vevőkörömet!
— Mi van akkor, ha rosszak a hírek, és az üzletkötés után
rosszul működnek a dolgok? Mit csinál akkor?
30. 58 Kulcsfontosságú percek az üzletkötés után
— Először is nem úgy nézek erre, mint rossz hírre. A rossz
hír olyasmi, amit magunk kreálunk a koponyánkban. Amit kapok,
az csupán információ.
A tapasztalatom az, hogy bármilyen információról is legyen
szó, az lehetőséget nyújt számomra, hogy segítsek, hogy többletértéket
nyújtsak a szolgálataimmal.
És a legtöbb ember tisztességes. Tudják, hogy néha a dolgok
nem úgy mennek, ahogyan kellene. De a korábbi tapasztalataik
általában olyanok, hogy ilyen helyzetben senki sem törődik velük.
Ezért aztán meg vannak lepve, amikor ugrom a lehetőségre
és segítek. Általában az ilyen rossz tapasztalatok teszik lehetővé,
hogy olyasmit tegyek, amire a vevőim jó példaként hivatkoznak,
ezzel egyre bővítve a vevőkörömet.
Ezért olyan könnyű számomra lelkesnek maradni akkor is,
ha a dolgok rosszul mennek.
— Amikor ide jöttem — mondta a férfi — láttam, hogy ön
mennyire pihent és laza. Most pedig látom, mennyire izgalomba
jött, amikor arról beszél, hogy segít az üzletfelein.
Ez egy jó kombináció: feszültségmentes izgalom. És miért
is ne? Ott van az a sok ember, akik úgy hálálják meg önnek a
segítséget, hogy újabb és újabb potenciális vevőre hívják fel a
figyelmét. Ez olyan, mintha ingyen dolgoznának önnek. Hát így
lehet kevesebb erőfeszítéssel több üzletet kötni!
A férfi feljegyezte, amit tanult:
59
Az üzletkötés után:
Összefoglalás
Minden eladás után folytatom a Szándékra Összpontosító Üzletkötést:
hogy az emberek elégedettek legyenek azzal, amit vettek,
és önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
1. Az üzletkötés után felveszem a kapcsolatot a vevőkkel,
hogy megbizonyosodjam, elégedettek-e azzal, amit vettek,
és elégedettek-e önmagukkal, hogy a vétel mellett döntöttek.
2. Ha elégedetlenek, megragadom az alkalmat, hogy segítsek
nekik megoldani a problémát.
3. Ha elégedettek, mondok néhány elismerő szót, hogy a vétel
mellett döntöttek, és konkrétan rámutatok valamire, ami
a részükről segítette az üzlet létrejöttét.
4. Felülmúlom a várakozásukat, valamilyen nem drága különlegességgel
ajándékozva meg őket.
5. Ha elégedettek, kérem, hogy adják meg azoknak az ismerőseiknek
a nevét, akikkel felvehetem a kapcsolatot, és hivatkozhatok
rájuk.
Amit az üzletkötés után teszek, az A MÁSOKNAK TÖRTÉNŐ
ELADÁS JÁTSZMATERVÉNEK HARMADIK RÉSZE:
31. AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ SZEMÉLY
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÁSA
A leggyorsabb út a több üzlethez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS MÁSOKNAK
Az eladás előtt
• Először — magam előtt látom az embereket, amint részük van abban
az érzésben, amire ÖK vágynak. Aztán látom magam, hogy
megkapom, amire én vágyom.
• Tanulmányozom az árum tulajdonságait és előnyeit — alaposan és
gyakran.
• Látom az árum előnyeit, ahogyan segítenek másoknak elérni azt az
érzést, amire vágynak.
Az üzletkötés közben
• Olyan módon adok el, ahogyan én is és a másik is venni szeret.
Önmagamra is úgy tekintek, mint SZEMÉLYRE, nem pedig egy
üzletkötő automatára, és ennek megfelelően fektetek időt az eladásba.
• „Van"- kérdéseket és „kell"-kérdéseket teszek fel.
• A különbség a megoldandó probléma.
• Figyelmesen hallgatom a masikat és megismétlem, amit mondott.
• Becsületesen járok el: csak azzal hozom kapcsolatba a
szolgáltatásomat, a termékemet vagy az ötletemet, amit a másik
személy érezni szeretne.
• A másik megköti az üzletet, ha látja, hogy maximális előnyökhöz jut
minimális személyes kockázat mellett.
Az üzletkötés után
• Gyakran veszem fel a kapcsolatot a vevőimmel, hogy meggyőződjem
róla, elégedettek-e azzal, amit tőlem vettek.
• Ha probléma van, segítek nekik megoldani — ezzel erősítve a
kapcsolatunkat.
• Ha elégedettek azzal, amit vettek, kérem, hogy segítsenek új vevőket
találnom.
Az önmenedzselt üzletkötés 61
DAVID Schmidt kereskedelmi menedzser kijött az íróasztala
mögül, és kezet fogott látogatójával.
Amikor az megemlítette neki, mennyire szokatlanul érdekesnek
találta azokat a kollégákat, akikkel eddig beszélt, a menedzser
megjegyezte, hogy ő sem akar hasonló lenni egy csomó
más kereskedelmi menedzserhez.
— Nem akarok olyan lenni, mint az a bizonyos kanadai vadászkutya.
Látogatója nem értette a célzást, ezért a menedzser mosolyogva
megmagyarázta:
— Egy bizonyos amerikai vadászni ment Kanadába. Szerencséje
volt, mert megkapta a legjobb vadászkutyát. A neve ez
volt: Üzletkötő.
A látogató mosolygott.
32. 62 Az önmenedzselt üzletkötés
— Az amerikai, életében először, két nap alatt levadászta az
egész kvótáját. „Ez életem eddigi legcsodálatosabb vadászkutyája",
mondta kanadai vendéglátójának. „Szeretném megkapni
a következő alkalommal is."
De amikor az amerikai a következő évben visszatért, csalódás
várt rá. Elmondták neki, hogy nem sok haszna lenne belőle,
ha most is az Üzletkötőt vinné magával.
Amikor megkérdezte, miért, ez volt a válasz: „Sajnos nagy
hibát követtünk el azzal a kutyával: Üzletkötőről Kereskedelmi
Menedzserre változtattuk a nevét."
Az amerikai megkérdezte: „No és mi a különbség?"
„Nagyon nagy — mondták neki. — Amióta Kereskedelmi
Menedzsernek hívják, egész nap csak ül és ugat!"
Mindketten nevettek. A vendégre kellemes benyomást tett,
hogy milyen jókat tudnak nevetni az Egyperces Üzletkötők, és
merik nem túl komolyan venni magukat.
A menedzser elmondta, hogy minden módon segíti a vele
dolgozó üzletkötők munkáját. Hamarosan már az Egyperces
Üzletkötés második részét magyarázta.
— Az első fele, az ELADÁS MÁSOKNAK, azzal foglalkozik,
hogyan törődjünk az üzletféllel. A második rész, ELADÁS ÖNMAGAMNAK,
azzal foglalkozik, hogyan törődjünk az üzletkötő
személlyel.
De bármilyen jó is az Egyperces Üzletkötés az üzletfélnek
és az üzletkötő személynek — tette hozzá a menedzser — tudja,
mi az, amit a legjobban szeretek benne?
Az önmenedzselt üzletkötés 63
Anélkül, hogy várt volna a válaszra, ezt mondta:
— Az Egyperces Üzletkötésnek a második részét, az önme-nedzselési
részét szeretem a legjobban. Ez ugyanis jelentősen
megkönnyíti a munkámat. Amikor az emberek menedzselik önmagukat,
energiát és időt takarítanak meg — és kisebb a munkahelyi
fluktuáció.
— Miért kisebb a fluktuáció? — kérdezte a vendég.
— Azért, mert üzletkötőink szeretik az önmenedzselő munkastílust
— mondta a kereskedelmi menedzser. — Nagyszerű
módszer, hogy törődjenek magukkal. Ha a részlegem munkatársai
olyan jól gondoskodnak önmagukról, mint az üzletfeleikről,
több üzletet kötnek, kevesebb erőfeszítéssel — és ezért jobban
élvezik az itteni munkát.
Mint tudja, az üzletkötők kint vannak a terepen, és nincsenek
a menedzser látókörében. Az üzletkötők szeretik ezt. Sokan
azért választották ezt a pályát, mert szeretnek a maguk urai lenni.
Ez elégedettséggel tölti el őket.
Az Önmenedzselt Üzletkötés biztosítja, hogy minél elégedettebbek
magukkal az emberek, annál jobb munkát végezzenek.
Ez a következőn alapul: Azok az üzletkötők, akik elégedettek
önmagukkal, jó eredményeket produkálnak.
33. 64 Az önmenedzselt üzletkötés
— A legjobb menedzserek már rájöttek, hogy az emberek
akkor elégedettek igazán magukkal és a munkájukkal, ha ők
akarnak csinálni valamit — nem pedig, amikor meg kell csinálniuk
valamit.
Amikor az emberek látják, hogy önmaguknak csinálnak valamit,
azt nagyobb kedvvel és jobban csinálják — mégpedig
anélkül, hogy állandóan menedzselni kellene őket.
A látogató ezt mondta:
— Ez hasonló az Egyperces Üzletkötés első feléhez. Ha a
másik úgy látja, megkapja azt az érzést, amire vágyik, amit ő
akar, vagyis az elégedettséget a termékkel, elégedettséget önmagával,
sajátjának érzi az üzletkötést, abban aktívan közreműködik.
— Az eladásnak ugyanez az elve alkalmazható, amikor önmagunknak
adunk el. Ez rendkívül találó és erőteljes párhuzam.
— Ön, mint kereskedelmi menedzser, hogyan segít ebben az
embereinek?
— Mielőtt beszélek arról, hogyan csináljuk — fogta vissza
a tempót a menedzser — nézzük meg, mi az Önmenedzselt Üzletkötést
alkalmazó üzletkötők erejének fő forrása. Ez a következő:
Az Önmenedzselt Üzletkötés
először segít ráébrednem,
milyen jól csinálom már most,
aztán lehetővé teszi számomra
az afölött érzett örömet,
hogy képes vagyok még jobban
csinálni!
*
34. 66 Az önmenedzselt üzletkötés
— Az üzletkötésben a kiemelkedő személyes teljesítmény
leghatalmasabb hajtóereje az önbecsülés.
Azt kérdezte, hogyan segítek az üzletkötőinknek, hogy elégedettek
legyenek magukkal. Nos, azzal kezdtem, hogy Egyperces
Menedzserré váltam. Ezen azt értem, hogy három hatékony
menedzsment-módszert alkalmazok: Egyperces Célokat tűzök
ki, Egyperces Dicséreteket osztok és Egyperces Dorgálást alkalmazok.
És nagyon jó eredményeket érek el.
Tudtam, hogy az üzletkötők nem olyanok, mint az alkalmazottak.
Mások. Kint vannak a terepen, és arra van szükségük,
hogy önmaguk menedzserei legyenek. De tudtam azt is, hogy
szükségük van a segítségemre.
Ezért az előbb felsorolt módszereket az üzletkötőim igényeihez
igazítottam, megalkotva az Egyperces Önmenedzselést.
Amikor ezt elsajátították, megszerették, mert azt nyújtja nekik,
amire szükségük van — azt a lehetőséget, hogy maguk vegyék
kézbe a sorsukat.
— Hogyan használja a három módszert?
A menedzser kérdésre kérdéssel válaszolt:
— Miért nem kérdezi meg tőlük?
A látogató elcsodálkozott, hogy akivel csak beszélt, menynyire
magabiztos. Minél több lehetősége nyílt az Egyperces Üzletkötés
hatékonyságának ellenőrzésére, konzultálva azokkal,
akik alkalmazzák, annál erősebb lett az a meggyőződése, hogy
egy igen figyelemreméltó módszerről van szó. A férfi megköszönte
a kereskedelmi menedzser segítségét, és elment, hogy találkozzék
néhány „különleges" üzletkötővel.
Gondolatai már azon jártak, hogy a megismert módszerek
alkalmazásával maga is kiváló eredményeket ér majd el.
Egyperces üzletkötési céljaim 67
AZ ELADÁSOK könyvelése egyre fontosabb minden
üzletágban — hallotta a férfi a könyvelőnőtől. — Még az orvosok
és az ügyvédek is reklámozzák a szolgáltatásaikat és végeznek
marketingtevékenységet.
Mivel sok üzletfelet szerzett a cégének, Carolyn Stafford
könyvelő a legjobb úton volt, hogy egy jeles könyvelő cég vezető
munkatársa legyen. Ő tudta, hogyan kell alkalmazni az Önmenedzselt
Üzletkötés három módszerét.
— A cégvezetőnk azt mondja, ön szeretne többet tudni az
első módszerről: az Egyperces Célokról.
Mióta David Schmidt beszélt a módszerről a menedzseremnek,
ő pedig megtanított engem rá, majdnem kétszer több új üzletfelet
szereztem a cégemnek. Mint könyvelő, sosem hittem
volna, hogy szeretni fogom az üzletkötést, vagy egyáltalán képes
leszek eladni. De ez segített, hogy jobban keressek. És most
még jobban élvezem a munkámat.
— Gondolom, hogy hálás ezért a menedzserének. Így van?
35. 68 Egyperces üzletkötési céljaim
— Azt hiszem, ő egy különleges képességű menedzser —
mondta a nő. — Segített megtanulnom, hogyan menedzseljem
magam.
— Konkrétan mik azok az Egyperces Célok, és hogyan segítenek
önnek az Önmenedzselt Üzletkötésben?
— Ezek olyan célok, amelyeket képes vagyok igen gyakran
felidézni a képzeletemben — mindössze egyetlen perc leforgása
alatt. Később majd látni fogja, miért olyan fontos ez.
Négy konkrét dolgot teszek: 1. Eldöntöm, mi a „fontos húsz
százalék" — és ezek a céljaimmá válnak. 2. Konkrétan megfogalmazom
a céljaimat, és leírom őket. 3. Gyakran előveszem és
elolvasom ezeket. 4. Gyakran összevetem a céljaimat és a viselkedésemet,
és megvizsgálom, összhangban vannak-e.
A férfi elővette a noteszét, hogy felírja, amit hallott.
— Tudna valamivel többet is mondani ezekről, külön-külön?
— Igen. Az Egyperces Üzletkötőhöz hasonlóan magam is
rájöttem, hogy a napi tevékenységemnek mintegy húsz százaléka
az, aminek eredményeim nyolcvan százalékát köszönhetem.
Ezért első teendőként megállapítom, mi az a bizonyos húsz
százalék, és ezután csak erre összpontosítok. Nem csinálom a
nyolcvan százalékot — a szükségtelent.
Kevesebbet dolgozom, ezért nem vagyok olyan fáradt. Marad
energiám és összpontosító képességem, hogy a fontos dolgokat
jól csináljam.
— Tudna mondani valamilyen gyakorlati példát, hogyan
használja ezt a technikát?
Egyperces üzletkötési céljaim 69
— Jó példa a húsz/nyolcvan törvényre a forgalmam elemzése.
Közelebbről megvizsgálva láthatom, hogy megbízásaim
mintegy húsz százaléka hozza nekem és a cégemnek a bevételek
nyolcvan százalékát. Ezért arra összpontosítok, hogy ezt a húsz
százalékot kiemelkedően teljesítsem.
Aztán úgy rendezem, hogy a nyolcvan százalékot képviselő
üzletfelek, hallva, milyen kiváló munkát végeztem a kulcsfontosságú
húsz százalék esetében, felvegyék velem a kapcsolatot,
hasonlóan magas szintű munkára tartva igényt. Ez azért hatékony,
mert ők jönnek hozzám.
— Mit csinál a kulcsfontosságú húsz százalék esetében? —
kérdezte a látogató.
— Miután eldöntöm, mely üzletfelek tartoznak ehhez a bizonyos
húsz százalékhoz, a második lépés, hogy konkrétan leírom,
mit szeretnék, hogy történjék velem. Leírom a legfontosabb
célokat, méghozzá két részre bontva. Az egyik rész: mit
teszek, a második rész: mit érzek. Egyes szám első személyben,
jeleni dőben — mintha már megvalósult volna. Azt csinálom,
hogy . . . És azt érzem, hogy .. .
— Ez minden? — kérdezte a férfi.
— Nem egészen. Ahhoz, hogy könnyebb legyen számomra
úgy érezni, mintha a célom már megvalósult volta, olyan szavakba
öltöztetem, amelyek segítik, hogy érezzem az előnyöket,
amelyeket a cél megvalósulása jelent számomra. Ez a legfontosabb:
úgy érezni, hogy a cél már megvalósult.
Az üzletkötő megkérdezte a fiatal hölgyet:
— Tudna mondani nekem egy példát?
36. 70 Egyperces üzletkötési céljaim
— Természetesen. Az egyik barátom nem olyan régen azt a
célt tűzte maga elé, hogy szert tesz egy hajóra. De nem volt benne
biztos, hogy lesz ideje és pénze hozzá. Megismerve az Egyperces
Célkitűzés erejét, leírta a célját, méghozzá olyan formában,
hogy ténylegesen ágy érezze, mintha a hajó már a tulajdonában
lenne.
A leírt szöveg valahogy így hangzott:
A következő év augusztusa van, és a birtokomban van egy tíz
méter hosszú, kék és fehér színű vitorlás hajó, amelyen hatan
lakhatunk. A kedvenc sapkám és cipőm van rajtam. Élvezem a
horgászást. Érzem, hogy a nap melegíti az arcomat, és élvezem,
hogy a legjobb barátaimmal vagyok a hajón.
A férfi mosolygott:
— Úgy érzem, mintha magam is a hajón lennék.
— Ez a dolog lényege — mondta a nő — úgy érezni, hogy
már megtörtént. A barátom, újból és újból elolvasva a szöveget,
lelki szemeivel mindig maga előtt látta a célt, és érezte az öröm
bizsergését.
Aztán furcsa dolog történt.
Az év különösebb erőfeszítés nélkül meghozta neki a hajót.
Nem pont akkor, és nem pontosan úgy, ahogy elképzelte. Ritka
eset, hogy így történik. De megtörtént! Valójában hamarabb és
könnyebben, mint remélte.
Magam és mindazok, akik alkalmazzák az Egyperces Célkitűzés
módszerét, hasonló tapasztalatokra tettek szert — tette
hozzá Stafford. — Ma már gyakrabban sikerül elérnünk a céljainkat,
méghozzá kevesebb idegeskedéssel, kevesebb stresszel.
Az Egyperces Célkitűzés módszerének ereje — amelynek
természetét őszintén szólva nem teljesen értem, de számtalan
esetben tapasztaltam — úgy tűnik, a következő egyetemes érvényű
törvény következménye:
I
Azzá válunk,
akinek a gondolatainkban
látjuk magunkat.
37. 72 Egyperces üzletkötési céljaim
A férfi ezt mondta:
— Olyasmi ez, mint az a kosárlabdaedző, akiről a következőt
hallottam. Javítani akarta a sportolók dobásának pontosságát.
Két részre osztotta a csapatát. Az egyik csoport mindennap
gyakorolt, a másik csoport szintén gyakorolt, ugyanannyi időt
— de csak a képzeletükkel felidézve a dobásokat, a találatokat.
Lelki szemeikkel azt kellett látniuk, hogy minden alkalommal
pontosan beletalálnak a kosárba. Azt kellett látniuk, hogy nyerők.
Amikor a két csoport összemérte az erejét, azok, akik képzeletbeli
dobásokkal gyakoroltak, jobb eredményeket értek el,
mint a másik csoport. Az ember azzá válik, akinek a gondolatában,
a képzeletében látja magát!
— Remek példa — mondta a nő.
A férfi elgondolkozott, majd megjegyezte:
— Ez hasonló az Egyperces Főpróbához, amelyet a konkrét
üzletkötések előtt tartunk. Eredményesen segítünk a másiknak
megkapni, amire vágyik — a képzeletünkben lejátszva ezt, már
elfog az a kellemes érzés, ami együtt jár azzal, amikor a másik
valóban megkapja, amit akart.
Az Egyperces Célok alapja — folytatta lelkesen a férfi —
ugyanez a pszichológiai elv. Egyszerűen segítenek nekünk,
hogy megkapjuk, amire vágyunk.
— Ön gyorsan tanul — mondta Stafford. — Pontosan azt fogalmazta
meg, amit mondani akartam —, hogy eladni másoknak
és eladni önmagunknak, nagyon is hasonló dolog. Valójában
ön azt bizonyította be, amit az Egyperces Üzletkötő mond:
„Mindnyájan magunkban hordozzuk a választ, és megkapjuk,
ha figyelmesen meghallgatjuk a belső hangokat."
A férfi megkérdezte:
— Konkrétan hogyan alkalmazhatjuk az Egyperces Célokat
az üzletkötésben?
Egyperces üzletkötési céljaim 73
— Magam kétféle módon teszem ezt: általában és konkrétan.
Egy kb. 12 x 18 centiméteres kártyára már régen felírtam
azokat az általános elveket, amelyekre emlékezni akarok az üzletkötések
előtt, alatt és után. Ennek az általános kártyának három
része van: az üzletkötés előtti Főpróba; a kulcsfontosságú
dolgok, amelyeket tennem kell az üzletkötés alatt; és az üzletkötést
követő lépéseim.
— És hogyan alkalmazza konkrétan az Egyperces Célokat?
— Megírom a „konkrét kártyáimat". Minden egyes megbízásra
vonatkozóan egy kisebb, 8x13 cm-es kártyára konkrétan
leírom az üzletkötési céljaimat. Ez legfeljebb öt percet igényel,
de segít, hogy ezekre összpontosítsam a figyelmemet.
Az üzletkötési céljaim különbözőek, de ennek a gyors és hatékony
technikának az alkalmazási módja lényegében mindig
ugyanaz.
— Mit tesz ezután? — kérdezte a látogató.
— Miután eldöntöttem, mi a fontos, és leírtam a céljaimat
olyan módon, ami lehetővé teszi, hogy a képzelet segítségével
átéljem a megvalósulás érzését, a „harmadik" dolog, hogy újból
és újból elolvasom a kulcsfontosságú céljaimat — még akkor is,
ha úgy gondolom, már jól ismerem őket. Előfordulhat, hogy túl
mechanikusnak tűnik az ön számára, hogy olvassa és újra olvassa
a célokat, de ha meg akar változtatni valamit, és ez a valami
lehet valamilyen meggyőződése vagy előítélete is, ez könnyen
megy.
— Hogyan? — kérdezte a férfi.
— Önnek mi erről a véleménye? Ön szerint hogyan kell ezt
tenni? — A sikeres fiatal hölgy láthatóan jó tanítványa volt az
Egyperces Üzletkötőnek.
38. 74 Egyperces üzletkötési céljaim
— Leírom a céljaimat egy kártyára, amit magammal hordok
a levéltárcámban. Valahányszor van egy kis szabad időm, előveszem
és elolvasom — újból és újból. Átélve azt az érzést,
mintha a céljaim már megvalósultak volna.
Hozzátette:
— Egy kártyát felragasztok a borotválkozó tükröm mellé,
vagy közel az ágyamhoz, hogy olvashassam, mielőtt lefekszem
és amikor felébredek.
Stafford ezt mondta:
— Amiről az az ön véleménye, hogy hatékony lehet, csinálja.
Amint az Egyperces Üzletkötő mondja: „Csinálja a saját
módján, és akkor segíteni fog önnek; ha másvalakinek a módján
csinálja, nem valószínű, hogy segíteni fog."
Ön már rájött, hogy a válaszokat az ember ott hordozza magában.
Örülök, hogy a menedzserem segített nekem, hogy magam
fedezzem fel ezeket, mert most már tudom, mindnyájan ezt
tesszük. Ön most éppen ezt mutatta be.
Alkalmazva az Egyperces Célok módszerét, arról is megbizonyosodtam,
hogy minél pontosabban tudom, hogy mit akarok,
annál könnyebben jövök rá magamtól, hogyan érhetem el ezeket.
A látogató elégedettséget érzett. Arra gondolt, hogy talán ő
is képes lesz ugrásszerűen megnövelni a forgalmát. Lehet, hogy
az Egyperces Célok segítségével hamarosan megtanulja, hogyan
lehet többet eladni — kevesebb feszültséggel és idegeskedéssel.
— Tudna mondani másik példát arra, amiről most beszélünk
— az üzletkötésre vonatkoztatva?
Egyperces üzletkötési céljaim 75
— Igen. Mondjuk, ön növelni akarja az eladásait. Le kell írni
a céljait. Valahogy így: Ebben és az elkövetkező minden
egyes hónapban három százalékkal növelem az eladásaimat. Élvezem
azt az elismerést és jutalmat, amit ez biztosít számomra
— beleértve a nagyobb jövedelmet és azt, hogy önmagammal
békében élek.
A férfi hozzáfűzte:
— A három százalék nem tűnik túl soknak. Elég magas ez
a cél ahhoz, hogy ilyen komolyan kitűzzük?
— Egy hónapban? — kérdezte a fiatal nő. — Gondolja végig!
A férfi egy kicsit számolt, majd ezt mondta:
— Ha havonta három százalékkal növelem az eladásaimat,
ez évi harminchat százalékot jelent. Igaz?
— Igen — mondta a nő.
— Mi az, amit negyedik lépésként tesz? — kérdezte a férfi.
— Azt mondta, hogy a magatartását összeveti a céljaival. Hogyan
csinálja?
— Ez nagyon könnyű. Van egy Egyperces Üzletkötői Határidőnaplóm.
Ezt használom fel erre.
A könyvelőnő átnyúlt az asztalon, és odaadta a férfinak a
naplót.
— Nézze meg a baloldali lapon lévő oszlopot! Láthatja,
hogy fel vannak sorolva az üzleteim és a személyes céljaim. Az
oszlop felett ez áll: a húsz százalék nyolcvan százalékot hoz-
Most nézze meg, mi áll a naplóban minden hónap centrumában:
Megnézem a céljaimat. Megvizsgálom a magatartásomat
(például az üzleti tárgyalásaimat). Meg tudom állapítani, hogy
a magatartásom összhangban van-e a céljaimmal.
— Ez fantasztikusan hangzik — mondta lelkesen a férfi. —
Ez óriási segítséget jelenthet!
39. 76 Egyperces üzletkötési céljaim
— Az is. De emlékeznie kell arra — mondta figyelmeztetően
a nő —, hogy ez a módszer csak akkor hatékony, ha alkalmazzuk.
A férfi mosolygott, és ezt mondta:
— Ez így van mindennel, igaz? Sokat tudunk, de nem mindig
alkalmazzuk azt, amit tudunk.
A nő ezt válaszolta:
— Ez az Egyperces Üzletkötési Módszer szépsége. Emlékeztet
arra, hogy amit tudok, az működik — mások esetében és
a saját esetemben is.
És olyan egyszerű, hogy képes vagyok alkalmazni.
Sosem hittem volna, hogy jó lehetek az üzletkötésben — tette
hozzá Stafford. — De tudva, hogyan alkalmazhatok egy
olyan egyszerű és hatékony módszert nap mint nap, mint amilyen
az Egyperces Célkitűzés, kezdek rájönni, hogy szinte mindent
képes vagyok megcsinálni.
A férfi ezt mondta:
— Hála önnek és a többi Egyperces Üzletkötőnek, magam
is kezdem úgy érezni, én is képes leszek erre.
Mielőtt elment volna, hogy délután találkozzék Leon Willi-ams-
szel, a látogató leírta mindazt, amit tanult, méghozzá úgy
mintha már csinálná ezeket a dolgokat.
Üzletkötési céljaim:
Összefoglalás
Az Egyperces Célok esetemben akkor működnek hatékonyan,
ha:
1. Csak arra összpontosítok, ami fontos — tevékenységemnek
arra a 20 %-ára, ami az eredményeim 80 %-át biztosítja-
2. Egy papírlapra 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom a
kulcsfontosságú üzletkötési céljaimat — konkrétan, amit
akarok, és a célok megvalósulásával járó kellemes érzéseket
— egyes szám első személyben, jelen időben, hogy képes
legyek úgy érezni, már elértem a céljaimat. Azt csinálom,
hogy.. . Azt érzem, hogy ...
3. Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy elolvassam a céljaimat,
tudva, hogy az ismétlés elvezet a változáshoz.
4. Időről időre megvizsgálom a céljaimat és ezeket összehasonlítom
a magatartásommal (például az üzleti megbeszéléseimmel).
Ellenőrzöm, hogy a magatartásom összhangban
van-e a céljaimmal.
Emlékeztetem magam arra, hogy minél gyakrabban járok el
a felsoroltak szerint, annál inkább leszek képes önállóan elérni
üzletkötői céljaimat, annál eredményesebben valósítom meg azt
a vágyamat, hogy elégedett legyek a munkámmal és elégedett
legyek magammal.
Az Egyperces Céljaim az első, az Önmagamnak Történő Eladás
Játszmatervének három lépéséből:
40. AZ EGYPERCES ÜZLETKÖTŐ
„JÁTSZMATERVÉNEK"
RÖVID ÖSSZEFOGLALÓJA
A leggyorsabb út a több üzletkötéshez kevesebb feszültséggel
KEZDEM
A SZÁNDÉKOMMAL
Segítek másoknak, hogy azt érezzék, amire ők vágynak — hamarosan!
ELADÁS ÖNMAGAMNAK
Egyperces Céljaim
• 250 vagy ennél kevesebb szóban leírom egy lapra a céljaimat, mintha
már megvalósultak volna.
• Rendszeresen szánok rá egy percet, hogy újból és újból elolvassam.
• Minden alkalommal, amikor olvasom őket, képzeletemben azt látom,
mintha már megvalósultak volna.
A megvalósított célok (ha csak részben is)
I NYEREK I
A nem megvalósított célok (felülvizsgálandó célok)
VESZTEK I
Egyperces dicséretek 79
IGEN. A kereskedelmi menedzserek közül sokan érdekeltek
abban, hogy üzletkötőik céltudatosak és állhatatosak legyenek,
hogy ezek a vonások munkastílusuk szerves részét képezzék.
De csak a legjobbak tudják, hogy ezek a vonások honnan jönnek
— mondta Leon Williams röviddel a találkozásuk után.
— És honnan jönnek? — kérdezte a látogató.
— Az üzletkötőből magából — mondta Williams. — Ez az
oka annak, hogy olyan fontos az önmenedzselés. Az önmenedzselés
nem csupán annyi, hogy célszerűen használjuk fel az
időnket, noha ez is fontos. Az önmenedzselés lényege az, hogy
kihozzuk magunkból a legjobbakat — méghozzá saját erőfeszítéseink
eredményeként. Szerencsére ezt sokkal könnyebb megtenni,
mint sokan hiszik — és csupán egy perc kell hozzá.
— Ön hogyan csinálja? — akarta tudni a férfi.
— Hadd hívjam fel a figyelmét egy fontos összefüggésre.
Az önmenedzselési rendszer alapja a következő: A célok indítják
be a cselekvést és alakítják a magatartást. A következmények
tartják fenn a cselekvést és rögzítik a magartást.
— Az Egyperces Célokat már ismerem — mondta a látogató.
Williams ezt válaszolta:
— Bármennyire is hatékonyak a célok, én megismertetem
önt valamivel, ami még hatékonyabb.
A látogató elővette a noteszét.
— Az Önmenedzselt Üzletkötés alapja az a nyilvánvaló
tény, hogy akik elégedettek önmagukkal, jó eredményeket érnek
el az eladásban.
— Tudom, hogy az én esetemben ez így van — mondta a
látogató. — Minél elégedettebb vagyok magammal, annál jobban
dolgozom.
— Ön is és mindenki ezen a világon — mondta Williams.
— Az önmenedzselés második titka — kezdte . . .
Ebben a pillanatban a férfi észrevett egy plakettet Leon Williams
asztalán. Ezt állt rajta:
41. Úgy segítem
üzletkötési céljaim megvalósítását,
hogy rajtakapom magam azon,
hogy valamit
JÓL CSINÁLOK!
*
Egyperces dicséretek 81
A látogató először nevetett, aztán elgondolkozva mondta:
— Attól tartok, jómagam arra fordítottam túl sok időt, hogy
azon kapjam rajta magam, hogy valamit rosszul csinálok. Például
olyasmiken rágódtam, mi mindent mondhattam volna az üzletkötés
során, de nem mondtam, vagy hogy több potenciális üzletfelet
kellett volna akár ismeretlenül is felkeresnem, vagy . . .
Williams félbeszakította:
— Maga is olyan, mint mi mindnyájan. Nem igaz?
Mindketten mosolyogtak.
A látogató megkérdezte:
— Nos, hogyan kapja magát rajta azon, ha valamit jól csinál?
A sikeres üzletember ezt mondta:
— Ez az Önmenedzselt Üzletkötés második titka. Időről
időre Egyperces Dicséretben részesítem magam.
— Miben? — kérdezte a férfi.
— Ez igen egyszerű — kezdte Williams.
A látogató már hozzászokott, hogy ezt hallja.
— Biztos vagyok benne, hogy az — mondta mosolyogva.
— El tudná nekem mondani, hogyan kell csinálni?
— Természetesen — válaszolta a sikeres üzletkötő. — De
látnia kell, hogy . . .
— Tudom — szakította félbe a látogató, — látnom kell,
hogy ahogyan ön csinálja, és ahogyan én fogom csinálni, eltérő
lehet. Mindnyájunknak meg kell tanulnunk, hogyan kössünk üzletet
a saját stílusunkban — olyan módon, ami érthető számunkra
és kézre áll nekünk.
Williams nevetett és ezt mondta:
— Látom, más Egyperces Üzletkötőkkel is beszélgetett. Remek.
Használja az alapelveket úgy, ahogyan azok a legtöbbet
segíthetnek önnek.
— Ezt fogom tenni — válaszolta a férfi. — Ki tudná fejteni
nekem az Egyperces Dicséretek elvét?
— A legfontosabb — kezdte Williams —, hogy a nap folyamán
többször is „megvizsgálom", mik azok a dolgok, amik segítenek
több üzletet kötnöm — kevesebb stresszel.