CHƯƠNG VII LUẬT DÂN SỰ (2) Pháp luật đại cương.pptx
Kỹ năng đàm phán và ký kết hợp đồng thương mại
1. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI
Thạc sỹ-Luật sư Cao Thị Hà Giang
2. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
Định nghĩa
• “Quá trình thống nhất các vấn đề còn mâu thuẫn để đi đến một
điểm chung”
• “Quá trình tạo ra hoặc đạt được thỏa thuận mà không có quy tắc
về cách thức ra quyết định”
Quá trình như thế nào ?
3. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
CHUẨN BỊ THỰC
HIỆN KÝ KẾT
TRAO
ĐỔI
THÔNG
TIN
4. CHUẨN BỊ
■ Thu thập và xác định thông tin về đối tác
■ Xác định mục tiêu của mình
■ Xác định mục tiêu đối tác
5. CHUẨN BỊ
■ Xác định phương án thay thế
■ Xác định chiến thuật đàm phán và phản công
■ Chuẩn bị các vấn đề có liên quan: Khi nào (when)/Ai(who)
Cách thức (how)/Địa điểm (where)/ Vấn đề (what)
6. KHI NÀO (when)/AI (who)/CÁCHTHỨC
(how)/ĐỊA ĐIỂM (where)/VẤN ĐỀ (what)
KHI NÀO/WHEN ?
Chính thức
trao đổi
thông tin
Bên mua
trao đổi
thông tin
về giá
Trao đổi
đầu tiên
7. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCHTHỨC
(HOW)/ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
AI/WHO
Kỹ năng của người đàm phán ?
Ai phù hợp ?
Ai là người quyết định ?
Có giới hạn nào đối với người đàm phán/người quyết định hay
không ?
8. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCH THỨC (HOW)/
ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
KẾT HỢP
Điện thoại Email Video
Confer
ence
Trực tiếp
CÁCH THỨC/HOW
9. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCHTHỨC
(HOW)/ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
ĐỊA ĐIỂM/WHERE
Nơi làm việc của mình ?
Nơi trung gian ?
Nơi làm việc của đối tác ?
Diện tích, âm thanh, ánh sáng phòng họp phù hợp
Phương tiện, thiết bị hỗ trợ đầy đủ
10. KHI NÀO (WHEN)/AI (WHO)/CÁCHTHỨC
(HOW)/ĐỊA ĐIỂM (WHERE)/VẤN ĐỀ (WHAT)
VẤN ĐỀ/WHAT
Xác định các vấn đề cần đàm phán
Đàm phán về giá trước
Đàm phán các vấn đề quan trọng trước
11. TRAO ĐỔI THÔNG TIN
Đặt câu hỏi
Lắng nghe và ghi nhận
Nói về lợi ích của đối tác
Chia sẻ thông tin cần thiết
13. TIẾP XÚC BAN ĐẦU
Giới thiệu thành viên nhóm đàm
phán
Xác định người có quyền quyết định
Xác định vấn đề và trình tự thảo
luận
14. ĐÀM PHÁN
■ Đưa ra yêu cầu
■ Lắng nghe quan điểm đối tác
■ Trao đổi thông tin
■ Tóm tắt vấn đề đã thoả thuận được trước khi chuyển sang vấn
đề kế tiếp
■ Sử dụng chiến thuật đàm phán
15. ĐÀM PHÁN
NGUYÊN TẮC ĐÀM PHÁN
Tách con người ra khỏi vấn đề đàm phán
Đối diện với vấn đề đàm phán
Không đổ lỗi cho đối tác về vấn đề của bạn
16. ĐÀM PHÁN
NGUYÊNTẮC ĐÀM PHÁN
Tìm ra nhiều giải pháp cùng có lợi
Mở rộng nhiều phương án
Tìm kiến lợi ích chung
17. ĐÀM PHÁN
NGUYÊNTẮC ĐÀM PHÁN
Sử dụng các tiêu chuẩn khách quan
Tiêu chuẩn khách quan có sẵn
Tự xây dựng tiêu chuẩn
18. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Đàm phán theo nguyên tắc
2. Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên
3. Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn
4. Đòi hỏi có sự trao đổi
5. Quyền lực cao hơn
19. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
6. Không đề nghị chia đôi khoảng cách
7. Người tốt/kẻ xấu
8. Sức ép thời gian
9. Sử dụng tiền để ví von
10. Thay đổi người đàm phán
20. ĐỐI PHÓ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
■ Quyền lực cao hơn
Yêu cầu thương lượng trực tiếp
Yêu cầu gặp “sếp”
Không đồng ý và bỏ đi
Đề nghị đó chưa đủ tốt
21. ĐỐI PHÓ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
■ Người tốt/kẻ xấu
Xác định rõ về chiến thuật
Tạo ra kẻ xấu khác về phía mình
Gặp trực tiếp “sếp” của đối tác
Xem cả hai đều là “kẻ xấu”
22. ĐỐI PHÓ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
Sức ép thời gian
Đừng tiết lộ thời hạn
Chốt các vấn đề quan trọng, tránh “chúng ta có thể bàn sau”
Dùng tiền để ví von
Xác định số tiền thực tế phải trả
23. KẾT THÚC
■ Chuẩn bị Biên bản họp/thương lượng
■ Gửi Biên bản cho các bên
■ Đề nghị được soạn thảo hợp đồng
■ Soạn thảo hợp đồng
■ Chỉnh sửa và chấp nhận
■ Gửi bản hợp đồng hoàn chỉnh cho đối tác
24. KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
■ Yêu cầu bên thứ ba soạn thảo ký tắt vào từng trang
■ Người có thẩm quyền của các bên ký kết và đóng dấu
■ Cung cấp hợp đồng cho bên thứ ba liên quan
■ Bài học kinh nghiệm
■ Lưu trữ hợp đồng
25. LƯU Ý (CHECKLIST)
Đàm phán hợp đồng đòi hỏi nỗ lực của nhiều người cùng
tham gia;
Lựa chọn người đứng đầu đàm phán phù hợp;
Hiểu rõ về vấn đề đàm phán;
Tìm hiểu thông tin về đối tác;
26. LƯU Ý (CHECKLIST)
Lựa chọn nơi đàm phán phù hợp;
Xác định mục tiêu;
Tìm kiếm các giải pháp cùng có lợi;
Xác định phương án thay thế;
Chuẩn bị chiến thuật đàm phán; đối phó chiến thuật đàm phán;
27. LƯUÝ (CHECKLIST)
Xác định các vấn đề cần đàm phán;
Tập trung vào mục tiêu;
Đề nghị được soạn thảo hợp đồng;
Xem kỹ những điều khoản được đề nghị chỉnh sửa.
Ký kết hợp đồng